Маркетинг в строительстве (2)

метки: Маркетинг, Строительство, Рынок, Услуга, Строительный, Потребитель, Продукция, Сегмент

Термин «маркетинг» появился в 1930-х годах, когда началось завоевание рынков сбыта. Со временем значение этого слова расширилось, маркетинг превратился в самостоятельную отрасль бизнеса.

Маркетинг в строительстве обладает той важной особенностью, что он осуществляется на основе все более комплексного освоения строительного рынка, охвата исключительно широкого строительных работ и сопутствующих (эксплуатационных, пусконаладочных и др.) услуг, связанных с капитальным строительством. Только такая модель маркетинга в строительстве может гарантировать эффективную продажу строительной продукции на промышленном рынке.

Коммерциализация объектов капитального строительства — это, по сути, новый инструмент, элементы которого активно разрабатывались и использовались в международной практике только с начала 1970-х годов, а в России — с 1993 по 1994 год. Это связано как с уникальностью строительного рынка, так и с его относительно недавним формированием.

Строительный маркетинг так же специфичен, как строительное производство специфично для других отраслей человеческой деятельности.

Строительная продукция в маркетинге как товар представляет собой все, что может удовлетворить потребности человека в недвижимости и предлагается на рынке недвижимости для продажи и покупки с целью приобретения ее для личного или общественного использования. Это могут быть готовые здания и сооружения жилого и гражданского или промышленного назначения, строительные конструкции и строительные материалы. Строительная продукция также может быть строительными услугами подрядчика по созданию объектов недвижимости. И, наконец, это может быть выражено в виде услуг проектно-изыскательской и исследовательской организации по разработке проекта объекта недвижимости. Кроме того, понятие «строительная продукция как товар» охватывает комплекс услуг по обслуживанию объекта недвижимости как в период строительства, так и в период после строительства.

К целям маркетинга строительства можно отнести:

• достижение максимально возможно высокого потребления;
• достижение максимальной потребительской удовлетворенности;
• повышение качества жизни покупателей.

Все многообразие функций маркетинга можно объединить в четыре группы:

1. исследовательско-аналитические функции:

• маркетинговые исследования рынка строительной продукции;
• анализ структуры и динамики спроса реальных и потенциальных потребителей;
• изучение конъюнктуры рынка и конкурентоспособности продукции строительной организации;
• исследование маркетинговой среды строительной организации;

2 . оргаизационно — производственные функции:

Особенности рыночного сегментирования на рынке предприятий строительных услуг

... изучить сегментацию рынка понятия, значение и признаки сегментации; показать организационно - экономическую характеристику ОАО "Гомельтехмонтаж"; проанализировать выбор целевых сегментов на рынке строительных услуг ... на данных ОАО "Гомельтехмонтаж" и рассмотреть позицирование товаров на рынке. 1. Теоретические основы 1.1 Понятие сегментирования рынка Целевой маркетинг ...

• организация планирования товарного ассортимента и загрузка производственных мощностей строительной фирмы;
• материально-техническое обеспечение и производственно-технологическая комплектация строительства;

3. сбытостимулирующие:

• выбор каналов распределения и товародвижения;
• организация продвижения строительной продукции на рынок;
• разработка и проведение рекламных кампаний;
• проведение конкурентной ценовой политики и стимулирование продаж;

4. контрольно-управленческие:

• стратегическое и тактическое планирование маркетинга;
• организация управления маркетингом строительства;
• разработка бюджета маркетинга;
• маркетинговый контроль;
• ревизия маркетинга строительства;
• оценка эффективности маркетинговых мероприятий строительной организации.

Перечисленным функции маркетинга строительства не исчерпываются. На практике разнообразие маркетинговых функций строительной организации определяется масштабом ее деятельности, ассортиментом строительной продукции, самой степенью маркетинговой зрелости и другими факторами.

Чтобы иметь достаточно полное представление о сути строительного маркетинга, недостаточно рассматривать только его элементы. Статическая модель комплекса маркетинга в строительстве должна быть дополнена динамической моделью, которая описывает маркетинг как процесс. В процессе должны присутствовать такие элементы: 1) анализ рыночных возможностей строительной организации; 2) отбор целевых сегментов; 3) разработка комплекса маркетинга; 4) организация маркетинга строительства.

Главный результат маркетинговых усилий — удовлетворение реального потребительского спроса на строительную продукцию. именно процесс удовлетворения потребностей является наиболее адекватной реакцией рынка на маркетинговую деятельность, и эта реакция является наиболее важной информацией для проведения маркетинговых исследований, открывающих новый цикл строящегося маркетингового процесса.

маркетинг строительство ценообразование конкурентоспособность

1.Выбор целевого сегмента на рынке строительных услуг

Под сегментацией рынка строительной продукции понимается процесс выявления групп потребителей, которые одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы.

Выбор целевых групп на рынке строительных услуг осуществляется с учетом оценок данных различными группами потребителей в отношении конкретных видов услуг и их качества.

Оценка услуги со стороны потенциальных потребителей рассчитывается по формуле:

где: O _ji — оценка i -ым потребителем j -го вида строительных услуг, балл;

Х ^k _ji — важность характеристики к услуги j с точки зрения потребителей i ;

Y ^k _ji — оценка характеристики k услуги j с точки зрения потребителей i .

Для выбора целевого сегмента оценку услуги необходимо сравнить с идеальной оценкой:

Основы формирования договорной цены на строительную продукцию ...

... механизма договорных цен в строительстве. Понятие договорной цены на строительную продукцию в отечественной практике впервые было закреплено в нормативных документах в 1986г., когда Госстроем СССР были утверждены "Методические указания по определению и применению договорных цен в строительстве", предписывающие ...

где: Y ^k _{i max} — максимальная оценка характеристики j -го вида строительной услуги.

Та группа потребителей, в отношении которой выполняется условие

И _ji ? 0,7И^и _ji , считается целевой группой (сегментом рынка).

Аналогичный порядок сегментации проводится и для рынка предприятий.

Услуга А- отделочные работы улучшенного качества

Рынок потребителей

1- городские жители

И ₂₁ =X₂₁ ¹ *Y₂₁ ¹ +X₂₁ ² *Y₂₁ ² +X₂₁ ³ *Y₂₁ ³ +X₂₁ ⁴ *Y₂₁ ⁴ +X₂₁ ⁵ *Y₂₁ ⁵ +X₂₁ ⁶ *Y₂₁ ⁶ +X₂₁ ⁷ *Y₂₁ ⁷

И ₂₁ = 2,3*1,9+2,8*1,9+2,3*1,9+2,8*1,3+2,8*1,6+2,3*1,6+1,9*1,9=29,47

И ₂₁ ^и = 2,3*3+2,8*3+2,3*3+2,8*3+2,8*3+2,3*3+1,9*3= 51,6

29,47>= 0,7*51,6= 36,12-

это неверно

Значит, городские жители не являются сегментом.

2- сельские жители

И ₂₂ =X₂₂ ¹ *Y₂₂ ¹ +X₂₂ ² *Y₂₂ ² +X₂₂ ³ *Y₂₂ ³ +X₂₂ ⁴ *Y₂₂ ⁴ +X₂₂ ⁵ *Y₂₂ ⁵ +X₂₂ ⁶ *Y₂₂ ⁶ +X₂₂ ⁷ *Y2₂ ⁷

И ₂₂ =2,5*2,5+1,3*2,3+2,8*1,3+1,3*1,3+1,9*2,3+2,3*2,5+2,3*2,3= 29,98

И ₂₂ ^и =2,5*3+1,3*3+2,8*3+1,3*3+1,9*3+2,3*3+2,3*3=43,2

29,98>=0,7*43,2=30,24 -это приблизительно верно

Значит, сельские жители являются сегментом.

3- потребители со средним уровнем дохода

И ₂₃ =X₂₃ ¹ *Y₂₃ ¹ +X₂₃ ² *Y₂₃ ² +X₂₃ ³ *Y₂₃ ³ +X₂₃ ⁴ *Y₂₃ ⁴ +X₂₃ ⁵ *Y₂₃ ⁵ +X₂₃ ⁶ *Y₂₃ ⁶ +X₂₃ ⁷ *Y₂₃ ⁷

И ₂₃ =2,5*2,3+1,9*2,3+2,8*1,6+1,6*1,9+1,9*1,3+2,5*2,3+1,9*1,6=28,9

И ₂₂ ^и =2,5*3+1,9*3+2,8*3+1,6*3+1,9*3+2,5*3+1,9*3=45,3

28,9>=0,7*45,3=31,71-

это неверно

Значит, потребители со средним уровнем дохода не являются сегментом.

4- потребители с доходом выше среднего

И ₂₄ =X₂₄ ¹ *Y₂₄ ¹ +X₂₄ ² *Y₂₄ ² +X₂₄ ³ *Y₂₄ ³ +X₂₄ ⁴ *Y₂₄ ⁴ +X₂₄ ⁵ *Y₂₄ ⁵ +X₂₄ ⁶ *Y₂₄ ⁶ +X₂₄ ⁷ *Y₂₄ ⁷

Задания: Состав планера самолета

... знать: основные конструктивные и силовые схемы авиационных частей. Задача0. Основные силовые элементы в крыле крыла... !TRUE продольные балки (лонжероны), воспринимающие изгиб и поперечную нагрузку !FALSE силовые ... единица ГОС: конструктивно-силовые схемы агрегатов планера самолета 5. Тема задания: Состав планера самолета 6. Уровень сложности: 1 (знать) 7. Ориентировочное время выполнения: ...

И ₂₄ =2,3*1,3+2,8*1,3+1,6*2,3+2,8*1,3+2,8*1,6+1,9*1,3+1,6*2,5= 24,9

И ₂₄ ^и =2,3*3+2,8*3+1,6*3+2,8*3+2,8*3+1,9*3+1,6*3=47,4

24,9>=0,7*47,4=33,18-

это неверно

Значит, потребители с доходом выше среднего не являются сегментом.

5- потребители с составом семьи до 3-х человек

И ₂₅ =X₂₅ ¹ *Y₂₅ ¹ +X₂₅ ² *Y₂₅ ² +X₂₅ ³ *Y₂₅ ³ +X₂₅ ⁴ *Y₂₅ ⁴ +X₂₅ ⁵ *Y₂₅ ⁵ +X₂₅ ⁶ *Y₂₅ ⁶ +X₂₅ ⁷ *Y₂₅ ⁷

И ₂₅ = 1,9*2,5+2,5*2,5+1,9*2,3+2,5*1,6+2,5*1,6+2,3*1,6+2,3*1,9=31,42

И ₂₅ ^и =1,9*3+2,5*3+1,9*3+2,5*3+2,5*3+2,3*3+2,3*3=47,7

31,42>=0,7*47,7=33,39

это неверно

Значит, потребители с составом семьи до 3-х человек не являются сегментом.

6- потребители с составом семьи 4 человека и больше

И ₂₆ =X₂₆ ¹ *Y₂₆ ¹ +X₂₆ ² *Y₂₆ ² +X₂₆ ³ *Y₂₆ ³ +X₂₆ ⁴ *Y₂₆ ⁴ +X₂₆ ⁵ *Y₂₆ ⁵ +X₂₆ ⁶ *Y₂₆ ⁶ +X₂₆ ⁷ *Y₂₆ ⁷

И ₂₆ =2,8*1,6+1,9*1,9+2,8*1,3+1,3*1,9+1,6*2,3+2,8*1,6+2,8*2,3=28,8

И ₂₆ ^и =2,8*3+1,9*3+2,8*3+1,3*3+1,6*3+2,8*3+2,8*3=48

28,8>=0,7*48=33,6-

это неверно

Это означает, что потребители с семейным составом из 4 человек уже не являются сегментом.

7- предприниматели

И ₂₇ =X₂₇ ¹ *Y₂₇ ¹ +X₂₇ ² *Y₂₇ ² +X₂₇ ³ *Y₂₇ ³ +X₂₇ ⁴ *Y₂₇ ⁴ +X₂₇ ⁵ *Y₂₇ ⁵ +X₂₇ ⁶ *Y₂₇ ⁶ +X₂₇ ⁷ *Y₂₇ ⁷

И ₂₇ = 2,3*1,3+2,8*1,6+1,6*2,5+2,8*1,3+2,8*1,3+1,6*1,3+2,3*2,3=26,12

И ₂₇ ^и =2,3*3+2,8*3+1,6*3+2,8*3+2,8*3+1,6*3+2,3*3=48,6

26,12>=0,7*48,6=34,02-

это неверно

Значит, предприниматели не являются сегментом.

8- служащие

И ₂₈ =X₂₈ ¹ *Y₂₈ ¹ +X₂₈ ² *Y₂₈ ² +X₂₈ ³ *Y₂₈ ³ +X₂₈ ⁴ *Y₂₈ ⁴ +X₂₈ ⁵ *Y₂₈ ⁵ +X₂₈ ⁶ *Y₂₈ ⁶ +X₂₈ ⁷ *Y₂₈ ⁷

И ₂₈ = 2,5*1,3+2,5*1,6+2,5*1,3+2,5*1,9+2,8*1,3+2,3*1,6+2,5*1,6=26,57

И ₂₈ ^и =2,5*3+2,5*3+2,5*3+2,5*3+2,8*3+2,3*3+2,5*3=52,8

Планирование сбытовой деятельности на предприятии

... планирования реализации продукции предприятия. Планирование реализации продукции предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя ... организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен ... продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие ...

26,57>=0,7*52,8=36,96-

это неверно

Значит, служащие не являются сегментом.

9- рабочие

И ₂₉ =X₂₉ ¹ *Y₂₉ ¹ +X₂₉ ² *Y₂₉ ² +X₂₉ ³ *Y₂₉ ³ +X₂₉ ⁴ *Y₂₉ ⁴ +X₂₉ ⁵ *Y₂₉ ⁵ +X₂₉ ⁶ *Y₂₉ ⁶ +X₂₉ ⁷ *Y₂₉ ⁷

И ₂₉ = 2,8*1,6+2,3*1,6+2,5*1,9+1,6*1,9+2,3*2,3+2,5*1,9+2,5*1,3=29,24

И ₂₉ ^и =2,8*3+2,3*3+2,5*3+1,6*3+2,3*3+2,5*3+2,5*3=49,5

29,24>=0,7*49,5=34,65-

это неверно

Значит, рабочие не являются сегментом.

10- потребители до 50 лет

И ₂₁₀ =X₂₁₀ ¹ *Y₂₁₀ ¹ +X₂₁₀ ² *Y₂₁₀ ² +X₂₁₀ ³ *Y₂₁₀ ³ +X₂₁₀ ⁴ *Y₂₁₀ ⁴ +X₂₁₀ ⁵ *Y₂₁₀ ⁵ +X₂₁₀ ⁶ *Y₂₁₀ ⁶ +X₂₁₀ ⁷ *Y₂₁₀ ⁷

И ₂₁₀ =1,9*1,6+2,5*1,3+2,3*2,3+2,5*2,3+2,5*1,9+1,6*1,3+1,6*2,3=27,84

И ₂₁₀ ^и =1,9*3+2,5*3+2,3*3+2,5*3+2,5*3+1,6*3+1,6*3=44,7

27,84>=0,7*44,7=31,29-

это неверно

Значит, потребители до 50 лет не являются сегментом.

11- потребители старше 50 лет

И ₂₁₁ =X₂₁₁ ¹ *Y₂₁₁ ¹ +X₂₁₁ ² *Y₂₁₁ ² +X₂₁₁ ³ *Y₂₁₁ ³ +X₂₁₁ ⁴ *Y₂₁₁ ⁴ +X₂₁₁ ⁵ *Y₂₁₁ ⁵ +X₂₁₁ ⁶ *Y₂₁₁ ⁶ +X₂₁₁ ⁷ *Y₂₁₁ ⁷

И ₂₁₁ = 2,8*2,3+1,6*2,5+1,9*1,6+1,3*2,3+1,6*2,8+2,8*2,5+2,8*1,6=32,43

И ₂₁₁ ^и =2,8*3+1,6*3+1,9*3+1,3*3+1,6*3+2,8*3+2,8*3=44,4

32,43>=0,7*44,4=31,08-

это верно

Значит, потребители старше 50 лет являются сегментом.

Рынок предприятий

1-торговые предприятия

И ₂₁ =X₂₁ ¹ *Y₂₁ ¹ +X₂₁ ² *Y₂₁ ² +X₂₁ ³ *Y₂₁ ³ +X₂₁ ⁴ *Y₂₁ ⁴ +X₂₁ ⁵ *Y₂₁ ⁵ +X₂₁ ⁶ *Y₂₁ ⁶ +X₂₁ ⁷ *Y₂₁ ⁷

И ₂₁ = 2,8*2,5+1,9*1,9+2,5*2,8+1,9*2,3+2,3*2,5+2,8*2,5+2,5*2,8=41,73

И ₂₁ ^и =2,8*3+1,9*3+2,5*3+1,9*3+2,3*3+2,8*3+2,5*3=50,1

41,73>=0,7*50,1=35,07-

это верно

Значит, торговые предприятия являются сегментом.

2-финансовые учреждения

И ₂₂ =X₂₂ ¹ *Y₂₂ ¹ +X₂₂ ² *Y₂₂ ² +X₂₂ ³ *Y₂₂ ³ +X₂₂ ⁴ *Y₂₂ ⁴ +X₂₂ ⁵ *Y₂₂ ⁵ +X₂₂ ⁶ *Y₂₂ ⁶ +X₂₂ ⁷ *Y₂₂ ⁷

И ₂₂ = 2,5*1,6+2,8*1,3+2,3*2,8+2,8*1,3+2,8*1,3+2,3*1,6+2,3*1,9=29,41

И ₂₂ ^и =2,5*3+2,8*3+2,3*3+2,8*3+2,8*3+2,3*3+2,3*3=53,4

29,41>=0,7*53,4=37,38-

это неверно

Значит, финансовые учреждения не являются сегментом.

3-промышленные предприятия

И ₂₃ =X₂₃ ¹ *Y₂₃ ¹ +X₂₃ ² *Y₂₃ ² +X₂₃ ³ *Y₂₃ ³ +X₂₃ ⁴ *Y₂₃ ⁴ +X₂₃ ⁵ *Y₂₃ ⁵ +X₂₃ ⁶ *Y₂₃ ⁶ +X₂₃ ⁷ *Y₂₃ ⁷

И ₂₃ = 2,8*1,9+1,3*2,3+2,8*2,3+1,3*2,3+2,5*2,3+2,8*1,6+2,8*1,6=33,29

И ₂₃ ^и =2,8*3+1,3*3+2,8*3+1,3*3+2,5*3+2,8*3+2,8*3=48,9

33,29>=0,7*48,9=34,23-

это приблизительно верно

Значит, промышленные предприятия являются сегментом.

4-административные и учебные учреждения

И ₂₄ =X₂₄ ¹ *Y₂₄ ¹ +X₂₄ ² *Y₂₄ ² +X₂₄ ³ *Y₂₄ ³ +X₂₄ ⁴ *Y₂₄ ⁴ +X₂₄ ⁵ *Y₂₄ ⁵ +X₂₄ ⁶ *Y₂₄ ⁶ +X₂₄ ⁷ *Y₂₄ ⁷

И ₂₄ = 2,8*1,6+1,9*2,5+2,8*2,3+1,9*2,3+2,8*1,9+2,8*1,9+2,5*2,3=36,43

И ₂₄ ^и =2,8*3+1,9*3+2,8*3+1,9*3+2,8*3+2,8*3+2,5*3=52,5

36,43>=0,7*52,5=36,75-

это приблизительно верно

Значит, административные и учебные учреждения являются сегментом.

5-мелкие и средние предприятия

И ₂₅ =X₂₅ ¹ *Y₂₅ ¹ +X₂₅ ² *Y₂₅ ² +X₂₅ ³ *Y₂₅ ³ +X₂₅ ⁴ *Y₂₅ ⁴ +X₂₅ ⁵ *Y₂₅ ⁵ +X₂₅ ⁶ *Y₂₅ ⁶ +X₂₅ ⁷ *Y₂₅ ⁷

И ₂₅ = 2,5*2,3+1,9*1,6+2,8*2,8+1,9*1,9+2,3*1,6+2,5*2,3+2,8*1,6=34,15

И ₂₅ ^и =2,5*3+1,9*3+2,8*3+1,9*3+2,3*3+2,5*3+2,8*3=50,1

34,15>=0,7*50,1=35,07-

это приблизительно верно

Значит, мелкие и средние предприятия являются сегментом.

6-крупные предприятия

И ₂₆ =X₂₆ ¹ *Y₂₆ ¹ + X₂₆ ² *Y₂₆ ² +X₂₆ ³ *Y₂₆ ³ +X₂₆ ⁴ *Y₂₆ ⁴ +X₂₆ ⁵ *Y₂₆ ⁵ +X₂₆ ⁶ *Y₂₆ ⁶ +X₂₆ ⁷ *Y₂₆ ⁷

И ₂₆ = 2,8*1,3+2,8*2,5+2,3*1,9+2,8*1,6+2,8*1,9+2,5*1,9+2,3*2,5=35,31

И ₂₆ ^и =2,8*3+2,8*3+2,3*3+2,8*3+2,8*3+2,5*3+2,3*3=54,9

35,31>=0,7*54,9=38,43-

это неверно

Значит, крупные предприятия не являются сегментом.

Услуга Б — устройство конструкций из сборного ж/бетона для жилищных объектов

1- городские жители

И ₂₁ =X₂₁ ¹ *Y₂₁ ¹ +X₂₁ ² *Y₂₁ ² +X₂₁ ³ *Y₂₁ ³ +X₂₁ ⁴ *Y₂₁ ⁴ +X₂₁ ⁵ *Y₂₁ ⁵ +X₂₁ ⁶ *Y₂₁ ⁶ +X₂₁ ⁷ *Y₂₁ ⁷

И ₂₁ = 2,8*1,9+2,5*2,3+2,8*2,3+1,9*1,6+2,3*1,9+2,5*1,6+2,5*2,5=35,17

И ₂₁ ^и =2,8*3+2,5*3+2,8*3+1,9*3+2,3*3+2,5*3+2,5*3=51,9

35,17>=0,7*51,9=36,33-

это неверно

Значит, городские жители не являются сегментом.

2-сельские жители

И ₂₂ =X₂₂ ¹ *Y₂₂ ¹ + X₂₂ ² *Y₂₂ ² +X₂₂ ³ *Y₂₂ ³ +X₂₂ ⁴ *Y₂₂ ⁴ +X₂₂ ⁵ *Y₂₂ ⁵ +X₂₂ ⁶ *Y₂₂ ⁶ +X₂₂ ⁷ *Y₂₂ ⁷

И ₂₂ = 2,8*1,6+1,3*1,6+2,8*2,5+1,3*2,3+1,6*1,3+2,8*1,9+1,9*2,5= 28,7

И ₂₂ ^и =2,8*3+1,3*3+2,8*3+1,3*3+1,6*3+2,8*3+1,9*3=43,5

28,7>=0,7*43,5=30,45-

это неверно

Значит, сельские жители не являются сегментом.

3-потребители со средним уровнем дохода

И ₂₃ =X₂₃ ¹ *Y₂₃ ¹ + X₂₃ ² *Y₂₃ ² +X₂₃ ³ *Y₂₃ ³ +X₂₃ ⁴ *Y₂₃ ⁴ +X₂₃ ⁵ *Y₂₃ ⁵ +X₂₃ ⁶ *Y₂₃ ⁶ +X₂₃ ⁷ *Y₂₃ ⁷

И ₂₃ = 2,8*1,9+1,3*2,3+2,8*1,3+1,3*1,9+1,6*1,9+2,5*2,3+2,5*2,3=28,96

И ₂₃ ^и =2,8*3+1,3*3+2,8*3+1,3*3+1,6*3+2,5*3+2,5*3=44,4

28,96>=0,7*44,4=31,08-

это неверно

Значит, потребители со средним уровнем дохода не являются сегментом.

4-потребители с уровнем дохода выше среднего

И ₂₄ =X₂₄ ¹ *Y₂₄ ¹ + X₂₄ ² *Y₂₄ ² +X₂₄ ³ *Y₂₄ ³ +X₂₄ ⁴ *Y₂₄ ⁴ +X₂₄ ⁵ *Y₂₄ ⁵ +X₂₄ ⁶ *Y₂₄ ⁶ +X₂₄ ⁷ *Y₂₄ ⁷

И ₂₄ = 2,8*2,3+2,8*2,3+1,9*2,3+2,5*1,9+2,8*1,9+1,9*1,6+1,9*2,5=35,11

И ₂₄ ^и =2,8*3+2,8*3+1,9*3+2,5*3+2,8*3+1,9*3+1,9*3=49,8

35,11>=0,7*49,8=34,86-

это верно

Значит, потребители с уровнем дохода выше среднего являются сегментом.

5- потребители с составом семьи до трех человек

И ₂₅ =X₂₅ ¹ *Y₂₅ ¹ + X₂₅ ² *Y₂₅ ² +X₂₅ ³ *Y₂₅ ³ +X₂₅ ⁴ *Y₂₅ ⁴ +X₂₅ ⁵ *Y₂₅ ⁵ +X₂₅ ⁶ *Y₂₅ ⁶ +X₂₅ ⁷ *Y₂₅ ⁷

И ₂₅ = 2,5*1,9+2,3*1,9+2,5*2,3+2,3*1,9+2,5*1,9+2,3*1,9+2,3*2,3=33,65

И ₂₅ ^и =2,5*3+2,3*3+2,5*3+2,3*3+2,5*3+2,3*3+2,3*3=50,1

33,65>=0,7*50,1=35,07-

это неверно

Это означает, что потребители с семьей до трех человек не являются сегментом.

6-потребители с составом семьи 4 человека и выше

И ₂₆ =X₂₆ ¹ *Y₂₆ ¹ + X₂₆ ² *Y₂₆ ² +X₂₆ ³ *Y₂₆ ³ +X₂₆ ⁴ *Y₂₆ ⁴ +X₂₆ ⁵ *Y₂₆ ⁵ +X₂₆ ⁶ *Y₂₆ ⁶ +X₂₆ ⁷ *Y₂₆ ⁷

И ₂₆ = 2,5*1,6+1,3*2,3+2,8*1,9+1,3*2,3+2,8*1,6+2,8*1,9+2,8*2,8=32,94

И ₂₆ ^и =2,5*3+1,3*3+2,8*3+1,3*3+2,8*3+2,8*3+2,8*3=48,9

32,94>=0,7*48,9=34,23-

это неверно

Это означает, что потребители с семейным составом из 4 человек и выше не являются сегментом.

7-предприниматели

И ₂₇ =X₂₇ ¹ *Y₂₇ ¹ + X₂₇ ² *Y₂₇ ² +X₂₇ ³ *Y₂₇ ³ +X₂₇ ⁴ *Y₂₇ ⁴ +X₂₇ ⁵ *Y₂₇ ⁵ +X₂₇ ⁶ *Y₂₇ ⁶ +X₂₇ ⁷ *Y₂₇ ⁷

И ₂₇ = 2,8*1,9+2,8*1,6+1,3*1,9+2,8*1,3+2,8*1,6+1,6*1,3+1,6*1,6=25,03

И ₂₇ ^и =2,8*3+2,8*3+1,3*3+2,8*3+2,8*3+1,6*3+1,6*3=47,1

25,03>=0,7*47,1=32,97-

это неверно

Значит, предприниматели не являются сегментом.

8-служащие

И ₂₈ =X₂₈ ¹ *Y₂₈ ¹ + X₂₈ ² *Y₂₈ ² +X₂₈ ³ *Y₂₈ ³ +X₂₈ ⁴ *Y₂₈ ⁴ +X₂₈ ⁵ *Y₂₈ ⁵ +X₂₈ ⁶ *Y₂₈ ⁶ +X₂₈ ⁷ *Y₂₈ ⁷

И ₂₈ = 1,9*2,3+1,9*2,3+2,5*1,9+1,6*1,6+2,3*2,3+2,3*1,6+2,3*2,3=30,31

И ₂₈ ^и =1,9*3+1,9*3+2,5*3+1,6*3+2,3*3+2,3*3+2,3*3=44,4

30,31>=0,7*44,4=31,08 —

это неверно

Значит, служащие не являются сегментом.

9-рабочие

И ₂₉ =X₂₉ ¹ *Y₂₉ ¹ + X₂₉ ² *Y₂₉ ² +X₂₉ ³ *Y₂₉ ³ +X₂₉ ⁴ *Y₂₉ ⁴ +X₂₉ ⁵ *Y₂₉ ⁵ +X₂₉ ⁶ *Y₂₉ ⁶ +X₂₉ ⁷ *Y₂₉ ⁷

И ₂₉ = 1,9*2,3+1,3*2,5+2,8*1,6+1,3*2,3+2,3*2,8+2,5*1,6+2,5*1,9=30,28

И ₂₉ ^и =1,9*3+1,3*3+2,8*3+1,3*3+2,3*3+2,5*3+2,5*3=43,8

30,28>=0,7*43,8=30,66-

это неверно

Значит, рабочие не являются сегментом.

10-потребители до 50 лет

И ₂₁₀ =X₂₁₀ ¹ *Y₂₁₀ ¹ + X₂₁₀ ² *Y₂₁₀ ² +X₂₁₀ ³ *Y₂₁₀ ³ +X₂₁₀ ⁴ *Y₂₁₀ ⁴ +X₂₁₀ ⁵ *Y₂₁₀ ⁵ +X₂₁₀ ⁶ *Y₂₁₀ ⁶ +X₂₁₀ ⁷ *Y₂₁₀ ⁷

И ₂₁₀ = 2,5*1,9+2,5*1,6+2,5*2,3+2,3*1,6+2,5*1,9+2,3*2,3+2,5*2,3=33,97

И ₂₁₀ ^и =2,5*3+2,5*3+2,5*3+2,3*3+2,5*3+2,3*3+2,5*3=51,3

33,97>=0,7*51,3=35,91-

это неверно

Значит, потребители до 50 лет не являются сегментом.

11- потребители старше 50 лет

И ₂₁₁ =X₂₁₁ ¹ *Y₂₁₁ ¹ + X₂₁₁ ² *Y₂₁₁ ² +X₂₁₁ ³ *Y₂₁₁ ³ +X₂₁₁ ⁴ *Y₂₁₁ ⁴ +X₂₁₁ ⁵ *Y₂₁₁ ⁵ +X₂₁₁ ⁶ *Y₂₁₁ ⁶ +X₂₁₁ ⁷ *Y₂₁₁ ⁷

И ₂₁₁ = 1,6*2,5+1,6*2,5+2,8*1,6+1,6*2,5+1,3*2,8+2,8*2,5+2,8*2,5=34,12

И ₂₁₁ ^и =1,6*3+1,6*3+2,8*3+1,6*3+1,3*3+2,8*3+2,8*3=43,5

34,12>=0,7*43,12=30,45-

это верно

Значит, потребители старше 50 лет являются сегментом.

Окончательный результат сегментации

Вид строительных	Рынок строительных услуг
услуг	потребительский рынок	рынок предприятий
	сегменты	сегменты
1	2	3
отделочные работы	сельские жители	торговые предприятия
улучшенного	старше 50 лет
качества
	потребители с уровнем
из сборного ж/бетона	дохода выше среднего
для жилищных объектов	старше 50 лет

2. Изучение этапов жизненного цикла товаров

А) ЖЦТ — это явление периодического колебания объемов и продолжительности производства и сбыта товаров.

ЖКТ — период экономически оправданного выпуска определенного товара, в течение которого он пользуется спросом, реализуется по приемлемым для производителя ценам и сохраняет свою конкурентоспособность. ЖЦТ представляет собой последовательность фаз жизни товара на рынке: внедрение, рост, зрелость (стабилизация), насыщение рынка, его сокращение (спад продаж).

Каждой фазе жизненного цикла соответствует особая маркетинговая тактика. При этом преследуются цели: а) сократить сроки внедрения товара на рынок; б) «растянуть» периоды развития и стабилизации; в) своевременно снять товар с производства и заранее подготовить ему замену.

Особенности ЖЦТ в строительстве:

На этапе внедрения цель маркетинга — создать рынок для новой продукции. Скорость роста продаж зависит от новизны продукта и от того, насколько он нужен потребителю. На рынке низкая конкуренция. Потери бывают из-за больших издержек производства и маркетинга. Первые потребители-новаторы, которые готовы идти на риск. Они получают удовольствие от репутации первых покупателей. В зависимости от продукта и выбранного рынка бизнес может начинаться с высокой престижной цены или низкой цены для массового рынка. Продвижение продукта должно быть информативным и при этом желательно предоставлять покупателям бесплатные образцы.

На этапе роста цель маркетинга — расширить распространение и ассортимент доступных модификаций продукции. Еще несколько предприятий проникают на высокоприбыльный рынок. Относительные прибыли высоки. Предлагаются модификации базовой модели для соответствия растущему рынку, продажи расширяются, доступны диапазоны цен и используется убедительная массовая реклама.

На стадии зрелости предприятия стараются как можно дольше сохранять отличительные преимущества. Отраслевые продажи стабилизируются по мере того, как рынок насыщается, и многие фирмы выходят на рынок, чтобы воспользоваться все еще значительным спросом. Конкуренция достигает максимума. На данном этапе покупки совершает массовый потребитель со средним достатком. Во многих торговых точках имеется полная ассортиментная группа продукции с разными уровнями цен. Продвижение приобретает крайне конкурентный характер.

На рынке строительной продукции нет фазы насыщения.

Во время кризиса у бизнеса есть три альтернативных курса действий. Во-первых, вы можете сократить свои маркетинговые программы, снизив цены и количество производимых продуктов, количество торговых точек, через которые осуществляются продажи, и неиспользованные рекламные акции. Во-вторых, оживить продукт, изменив его положение на рынке или назвав его по-другому. В-третьих, прекратить выпуск продукции. На этом этапе сокращается сбыт в отрасли. Ассортимент продукции сосредоточен в отдельных магазинах и состоит из хорошо продаваемых строительных материалов.

Б) Кривая ЖЦТ

В) Характеристики жизненного цикла строительной продукции

Характеристики	Этапы жизненного цикла
	Внедрение	Рост	Зрелость	Спад
Цели маркетинга	Формирование группы потребителей	Расширение охвата рынка	Устойчивое конкурентное преимущество	Сокращение производства
Объем продаж	Рост	Быстрый рост	Стабильность	Сокращение
Конкуренция	Незначительна	Небольшая	Сильная	Небольшая
Прибыль	Отрицательная	Возрастающая	Сокращающаяся	Сокращающаяся
Потребители	Новаторы	Массовый рынок обеспеченных потребителей	Массовый рынок	Консерваторы
Товарный ассортимент	Невелик	Расширение ассортимента	Полная ассортиментная группа	Товары, пользующиеся максимальным спросом
Сбыт	Мало заказов	Рост объема предоставления услуги	Пик количества заказов	Сокращение заказов
Ценообразование	Ориентация на издержки	Большой диапазон цен	Полная ценовая линия	Отдельные цены
Продвижение	Информационное	Убеждающее	Конкурентное	Информационное
Затраты на маркетинг	Средние	Относительно высокие	Достигают максимума	Сокращение

Г) Услуга А — ремонт улучшенного качества находится на фазе спада, потому что в настоящее время ремонт улучшенного качества уступил место евроремонту и эксклюзивному ремонту.

Услуга Б — строительство сборных железобетонных конструкций для жилых домов идет на спад, так как в строительстве домов сейчас используются в основном монолитные и кирпичные конструкции, хотя это более дорогие услуги.

3. Анализ издержек производства

Вид работы, объем	Переменные единич-	Постоянные общие
работы единицы измерения	ные издержки, руб/ед.	издержки, руб.
А.отделочные работы
улучшенного качества
объем до 2000 м 2	56	80 000
объем до 3000 м 2	53	105 000
объем до 4000 м 2	52	130 000
объем до 5000 м 2	54	200 000
Б.жилищное устройство
из сборного ж/бетона
объем до 2000 тн	210	800 000
объем до 3000 тн	200	1 300 000
объем до 4000 тн	195	1 520 000
объем до 5000 тн	190	1 600 000

Анализ издержек производства

Вид услуги	Объемы,нат. ед.	Затраты, тыс. руб.
		Общие затраты	Затраты на единицу
1	2	3	4
Отделочные работы	1500	164000	109,33
улучшенного качества
Устройство конструкций из сборного ж/б для	2000	1220000	610
жилищных объектов	3000	1900000	633,33
	4000	2300000	575
	5000	2550000	510

Анализируя затраты на услугу B, можно сделать вывод, что характер изменения затрат на единицу продукции заключается в том, что чем ниже выпуск, тем выше затраты. По мере увеличения количества продукции снижается себестоимость единицы продукции. Снижение себестоимости происходит за счет:

• § увеличения объема производства;
• § улучшение использования основных фондов. Снижение происходит за счет повышения надежности и долговечности оборудования.

§ внедрение новой прогрессивной технологии.

4. Определение конкурентоспособности предприятия

В этом разделе необходимо произвести расчет конкурентоспособности предприятия по предложенной методике.

Услуга А- ремонт улучшенного качества

1. По продукту:

коэффициент рыночной доли

КРД=ОП/ООПР

ОП- объем продаж продукта фирмой(доля рынка)

ООПР- общий объем продаж продукта на рынке(емкость рынка)

КРД=1500/53500 =0,028

коэффициент предпродажной подготовки

КПП=ЗПП/ОЗ

ЗПП- сумма затрат на предпродажную подготовку

ОЗ- общие издержки производства

Этот показатель характеризует усилия компании по повышению конкурентоспособности за счет улучшения предпродажной подготовки.

КПП=2000/164000=0,012

коэффициент изменения объема продаж

КИОП=ОПК/ОПН

ОПК- объем продаж на конец отчетного периода

ОПН- объем продаж на начало отчетного периода

Он показывает увеличение или уменьшение конкурентоспособности фирмы из-за увеличения продаж.

КИОП= 1500/2000=0,75

Этот коэффициент показывает, что фирма теряет свою конкурентоспособность за счет уменьшения объема предоставления услуги А.

2. По цене:

коэффициент уровня цен.

КУЦ=(Ц _max +Ц_min )/2Ц_уф

Ц _max -максимальная цена на рынке

Ц _min -минимальная цена на рынке

Ц _уф — цена товара, установленная фирмой

Ц _уф =И_ед +Н_пр *И_ед =109,3+0,15*109,3=125,73

КУЦ=(190+70)/2*125,73=1,034

3. По продвижению продукта

коэффициент рекламной деятельности

КРекД = КИОП*ЗРДк/ЗРДн

ЗРДк- затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода

ЗРДн- затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода

КРекД=0,75*1000/1500=0,5

коэффициент использования связей с общественностью

КИСО=КИОП*ЗРк/ЗРн

ЗРк- затраты на связи с общественностью на конец отчетного периода

ЗРн- затраты на связи с общественностью на начало отчетного периода

КИСО=0,75*900/1000=0,675

коэффициент маркетингового тестирования конкурентоспособности (КМТК)

КМТК=КРД+КПП+КИОП+КУЦ+КРекД+КИСО/L

L -общее число показателей, используемых для определения конкурентоспособности.

КМТК=(0,028+0,012+0,75+1,034+0,5+0,675)/6=0,5

Услуга Б- устройство конструкций из сборного ж/бетона для жилищных объектов

1. По продукту:

• коэффициент рыночной доли.

КРД=ОП/ООПР=5000/41300 =0,121

коэффициент предпродажной подготовки.

КПП=ЗПП/ОЗ=300000/2550000=0,1176

коэффициент изменения объема продаж

КИОП=ОПК/ОПН= 5000/5200=0,9615

2. По цене:

коэффициент уровня цен.

КУЦ=(Ц _max +Ц_min )/2Ц_уф

Ц _уф =И_ед +Н_пр *И_ед =510+0,12*510=571,2

КУЦ=(500+730)/2*571,2=1,08

3. По продвижению продукта

коэффициент рекламной деятельности

КРекД = КИОП*ЗРДк/ЗРДн=0,9615*12000/12000=0,9615

коэффициент использования связей с общественностью

КИСО=КИОП*ЗРк/ЗРн=0,9615*6000/7500=0,7692

коэффициент маркетингового тестирования конкурентоспособности

КМТК=КРД+КПП+КИОП+КУЦ+КРекД+КИСО/L

КМТК=(0,121+0,1176+0,9615+1,08+0,9615+0,7692)/6=0,67

К =? КМТК/n-сумма коэффициентов для обоих продуктов.

К =(0,5+0,67)/2=0,585

4.Общие финансовые показатели (рассчитывается на основе анализа баланса фирмы за отчетный период)

коэффициент текущей ликвидности

КТЛ=1530/2180=0,702

это говорит о низкой платёжеспособности предприятия (текущие активы не покрывают текущие пассивы).

коэффициент обеспеченности собственными средствами

КОСС=(итог 3-го раздела — итог 1-го раздела)/итог 2-го раздела баланса

Нормативное значение не менее 0,1

КОСС=(-15-10030)/1530=-6,565

Полная формула конкурентоспособности

КФ =К _? *КТЛ*КОСС=0,585*0,702*(-6,565)= -2,7

Основываясь на матрице бизнес-групп, конкурирующих на рынке, мы определяем, что наш бизнес принадлежит тем, кто занял рыночную нишу. Таким компаниям необходимо решить три задачи: создать нишу, расширить ее и защитить.

Компании, оперирующие в нишах, выбирают одну или несколько областей специализации: по конечным пользователям, по вертикали, в зависимости от размеров клиентов, на особых клиентах, по географическому принципу, по продукту, на индивидуальном обслуживании покупателей, на определенном соотношении качество/цена, на обслуживании, на каналах распределения.

Специализация на производстве продукта с определенными характеристиками.

5. Ценообразование

Три метода ценообразования:

• Цена, ориентированная на издержки;
• Цена, ориентированная на спрос;
• Цена, ориентированная на конкурентов.

Услуга А

1) Цена, ориентированная на издержки.

Ц _ед =И+Н_пр *И- цена на единицу продукции.

И- издержки на единицу продукции.

Н _пр — норма прибыли( А-15%)

Ц _ед =109,3+0,15*109,3=125,7

График безубыточности производства по услуге А

Q _бу =(общие постоянные издержки)/(цена на единицу продукции- переменные издержки на единицу продукции) -минимальный возможный объем продаж или порог рентабельности.

Q _бу =80000/(125,7-56)=1147,76

2) Цена, ориентированная на спрос.

При этом методе необходимо использовать кривые спроса и динамику производственных затрат.

На эту услугу цена не приносит прибыли, а наоборот, деньги, полученные от продажи, не покрывают затрат.

Здесь необходимо рассчитать эластичность спроса по объемам продаж на начало отчетного периода и в конце отчетного периода на основе кривых спроса.

где: Q ₁ , Q₂ — объем спроса на конец и начало отчетного периода;

P ₁ , P₂ — цена спроса на конец и начало отчетного периода.

Поскольку коэффициент эластичности меньше 1, спрос неэластичен, и компания не может позволить себе снижать цены.

3) Цена, ориентированная на конкурентов.

Третий метод ценообразования предполагает участие строительной компании в тендерах на подряда. Острота конкуренции зависит от количества участников торгов и их цен.

Присуждение контракта на аукционе зависит от цены, назначенной строительной компанией за выполнение определенного вида работ. Критерием установления цены служит вероятная прибыль:

где: Ц _i — цена, назначенная на торгах;

• С — себестоимость (издержки) на единицу продукции;

В _{З i} — вероятность получения заказа при цене Ц_i .

В _{З i} =(количество конкурентов, цена которых выше цены торгов) / (общее количество конкурентов)

Для определения вероятности получения заказа рассчитаем цены на аналогичные услуги, представленные конкурентами методом «Цены, ориентированной на издержки»

№		И	Ц ед
1.	(3700*52+130000)/3700	87	100
2.	(2800*53+105000)/2800	90,5	104,1
3.	(5000*54+200000)/5000	94	108,1
4.	(2700*53+105000)/2700	92	105,8
5.	(4700*54+200000)/4700	96,55	111
6.	(3400*52+130000)/3400	90	103,8
7.	(3500*52+130000)/3500	89	102,35
8.	(3000*52+130000)/3000	95	109,6
9.	(4800*54+200000)/4800	95,7	110
10.	(2500*53+105000)/2500	95	109,25
11.	(4400*54+200000)/4400	99,45	114,4
12.	(4000*52+130000)/4000	84,5	97
13.	(2000*56+80000)/2000	96	110,4
14.	(2500*53+105000)/2500	95	109,25
15.	(3000*53+105000)/3000	88	101,2

А цена, установленная на предприятии Ц _ед =109,3+0,15*109,3=125,7. Сравнивая цены конкурентов и нашу собственную цену, мы делаем вывод, что цена нашей компании выше, чем у всех других конкурентов, а это означает, что окупаемость затрат равна нулю. Следовательно, наша продукция не конкурентоспособна.

Услуга Б

1) Цена, ориентированная на издержки.

Ц _ед =И+Н_пр *И- цена на единицу продукции.

Ц _ед =510+0,12*510=571,2

График безубыточности производства по услуге Б

Q _бу =1600000/(571,2-190)=4197,27

• минимальный возможный объем продаж.

2) Цена, ориентированная на спрос.

При объеме производства в 5000 т предприятие получает наибольшую прибыль ( 640- 571,2=68,8 рублей) по сравнению с меньшими объемами. Например, при объеме производства 2000 тонн прибыль 9,3 рубля, при объеме 2500 тонн стоимость продукции окупается, но товар не приносит прибыли.

Поскольку коэффициент эластичности меньше 1, следовательно, спрос неэластичен, и компания не может снижать цены.

3) Цена, ориентированная на конкурентов.

№		И	Ц ед
1.	(4300*190+1600000)/4300	562,1	629,54
2.	(3500*195+1520000)/3500	629,3	704,8
3.	(5000*190+1600000)/5000	510	571,2
4.	(2000*210+800000)/2000	610	683,2
5.	(5000*190+1600000)/5000	510	571,2
6.	(4600*190+1600000)/4600	537,8	602,3
7.	(4700*190+1600000)/4700	530,42	594,1
8.	(3000*200+1300000)/3000	633,3	709,3
9.	(4200*190+1600000)/4200	570,95	639,5

Тактика назначения цены зависит от цели строительной организации:

• получить как минимум нормальную прибыль.

Объем работ, нат.ед.	Цена, Ц i	Вероятность выигрыша, В з i	Вероятная прибыль, В п i	Рентабельность затрат,%
5000	600	0,6	17,28	3,0252
	620	0,5	24,4	4,27
	670	0,3	29,64	5,19
	680	0,3	32,64	5,71
	682	0,3	33,24	5,82
	685	0,2	22,76	3,8

Расчеты вероятной прибыли на торгах

Цена на услугу Б составит 682 рубля, потому что именно при такой цене рентабельность выше, чем при других установленных ценах. Это связано с вероятной высокой прибылью, из-за того, что разница между данной ценой и ориентированной на себестоимость ценой составляет 110,8 руб.

6. Определение цены с использованием мультиатрибутивной модели товара

В этом разделе ценность продукта для потребителя определяется на основе использования компенсирующей модели для оценки предполагаемого наличия атрибутов продукта, и рассчитывается рекомендованная цена.

Расчеты производятся на продажу сопутствующих строительных материалов при выполнении строительных услуг: водостоки «Пластмо» и «Николл».

Дренаж — это внешняя водосточная система, которая защищает крышу и само здание от протечек и помогает отводить талую и дождевую воду в безопасное место.

Водостоки Plastmo- этикетка «А»

Водостоки Nicoll — этикетка «Б»

Атрибут	Весовой коэффициент	Оценка по 10-балл. шкале	Взвешенная оценка
		А	Б	А	Б
1	2	3	4	5	6
герметичность	22	10	10	220	220
устойчивость к агрессивным средам	15	8	10	120	150
жесткость	11	10	8	110	88
охват крыши разной площади и формы	10	5	10	50	100
простой монтаж	18	10	10	180	180
широкая цветовая гамма	11	5	10	55	110
нестандартные углы	13	1	10	13	130
Сумма баллов	100	Потребительская стоимость	? 1 =748	? 2 =978
Средняя потребительская стоимость	Х=(? 1 +?2 )/2=863
Индивидуальный коэффициент цены	? 1 /Х=0,867	? 2 /Х=1,13
Среднерыночная цена	123,5
Цена	107	140

7. SWOT-анализ

SWOT — анализ означает изучение факторов силы (Strengths) и слабости фирмы (Weaknesses), а также возможностей (Opportunities) и угроз (Threats) для фирмы в связи с открытием активности на соответствующем сегменте рынка.

SWOT — анализ широко применяется в качестве основы для планирования бизнеса и выработки рыночной стратегии.

SWOT — анализ направлен на разделение влияющих на стратегическое развитие фирмы ключевых факторов по двум плоскостям, которые можно обозначить как внешние/внутренние и позитивные/негативные.

Методика SWOT — анализа сводится к заполнению «матрицы SWOT — анализа». А алгоритм состроит из следующих шагов:

Шаг 1. Определение сильных и слабых сторон предприятия.

Шаг 2. Определение рыночных возможностей и угроз.

Шаг 3. Сравнение сильных и слабых сторон компании с возможностями и угрозами.

Шаг 1. Сильные и слабые стороны предприятия.

Перечень параметров, по которым будет оцениваться предприятие:

• опыт выполнения работ;
• наличие современных технологий и оборудования;
• высокая квалификация персонала;
• издержки производства;
• качество выполнения работ;
• известность марки;
• репутация предприятия на рынке;
• уровень финансирования;
• уровень сервиса;
• ассортимент предоставляемых услуг и выпускаемой продукции.
• отношения с зарубежными производителями;
• доля предприятия на рынке;
• количество сегментов.

Из этих параметров мы выбираем сильные и слабые стороны компании, затем выбираем самые важные и вставляем их в матрицу.

К числу сильных сторон предприятия относятся:

• имеется опыт выполнения работ, так как предприятие предоставляет данные услуги не первый год;
• наличие современных технологий и оборудования. Для ремонта предприятие использует современные технологии и новейшие материалы, что ведет к повышению качества;
• высокая квалификация персонала;
• низкие издержки производства на услугу Б по сравнению с издержками конкурентов. Издержки не такие большие за счет увеличения объема производства и улучшение использования основных фондов;
• качество выполнения работ достаточно высокое за счет использования современных технологий и новейших материалов;
• предприятие на рынке не достаточно известно, но, работая с определенными организациями, оно зарекомендовало себя хорошо, что повышает репутацию;
• доля предприятия на рынке по услуге Б составляет 12,1 %, что весьма неплохо для небольшой фирмы.

К числу слабых сторон предприятия относятся:

• высокие издержки по услуге А.
• предприятие недостаточно известно на рынке;
• недостаточное финансирование;
• доля предприятия на рынке ремонтных услуг составляет всего 2,8%;
• узкий круг потребителей, то есть количество потенциальных клиентов (сегментов) мало;
• маленький ассортимент.

Шаг 2. Рыночные возможности и угрозы.

Перечень параметров, по которым будет оцениваться рыночная ситуация:

• конкуренция;
• рост или снижение спроса;
• появление новых т…