Анализ реализации продукции предприятия

метки: Анализ, Продукция, Предприятие, Реализация, Показатель, Продажа, Объем, Выручка

Продажей продукции завершается кругооборот средств организации (предприятия), в результате чего создается возможность из полученной выручки произвести оплату приобретенных имущества, сырья и материалов, рассчитаться с работниками по оплате труда, с бюджетом по налогам и сборам, по платежам во внебюджетные фонды, с банком по кредитам. Продажа продукции, работ и услуг должна обеспечить не только возмещение расходов на производство и сбыт, но и получение прибыли — одного из важнейших источников расширения производства, обновления, модернизации и реконструкции основных средств, увеличения объема выпуска продукции.

Каждое предприятие в условиях рынка стремиться производить те товары и услуги, которые дают наибольшую прибыль. Ее получение является условием экономического роста предприятия. В то же время в условиях рынка нет гарантии, что предприятие получит прибыль. Это, прежде всего, зависит от того, насколько правильно предприятие определяет адекватно спросу перечень (ассортимент), количество и качество товаров, которые оно собирается производить, и методы их реализации, а так же от многих обстоятельств: правильного определения неудовлетворенных желаний покупателей и ориентации предприятия на их производство, уровня издержек производства, которые должны быть меньше, чем доходы, полученные от продажи своей продукции. Это требует от каждого предприятия определенной организации хозяйствования, т.е. проведение определенной экономической и производственной политики, поиска своего пути развития, своего маркетинга, своих форм хозяйствования и точного бухгалтерского учета.

В условиях рыночной системы каждый производитель выходит на рынок со своей продукцией самостоятельно, и то предприятие, которое создает для себя лучшие условия продажи своих товаров на рынке, будет находиться в лучшем положении по сравнению с другими, выпускающими аналогичную продукцию. Поэтому, чтобы процветать, нужно расти, изыскивать новые формы применения капитала, новые экономически эффективные технологии производства, новые формы доведения продукции до рынка.

В настоящее время предприятия самостоятельно планируют свою деятельность и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. Если в условиях плановой экономики на первое место выходили производственные показатели, то в условиях рынка возможный объем продаж является основой для разработки производственной программы. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать.[2]

Стандартизация и сертификация продукции в условиях рынка

... на системы качества, дополняющих требования к продукции или услуге, установленных в технических условиях. I. Теоретическая часть. 1.1 Понятие стандартизации продукции. 1.1.1 Цель и задание стандартизации. Система качества – совокупность организационной структуры, ...

Анализ отгрузки и реализации продукции на предприятии позволяет выявлять те факторы, которые наибольшим образом влияют на реализацию, оценивать динамику объемов реализации, выявлять виды продукции и периоды по которым не полностью либо не в оговоренные сроки выполняются договора. Анализ договорных обязательств помогает уменьшить расходы предприятия на оплату неустоек и, следовательно, увеличить прибыль.

Задачами данной курсовой работы являются:

1) дать определение понятию реализации продукции;

2) раскрыть цели и задачи анализа реализации продукции;

3) рассмотреть методики анализа реализации продукции.

Целью данной курсовой работы является изучение методики анализа реализации продукции предприятия.

ГЛАВА 1 ПОНЯТИЕ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

1.1 Экономическое содержание и значение реализации продукции

Совокупность хозяйственных операций, связанных с продажей продукции, называется процессом реализации. В бухгалтерском учете продукция считается реализованной в момент ее отгрузки (в связи с переходом права собственности на продукцию к покупателю).

С этого момента их стоимость признается доходом и включается в объем выручки.

В соответствии со статьей 39 НК РФ реализацией товаров, работ или услуг организацией или индивидуальным предпринимателем признается соответственно передача на возмездной основе (в том числе обмен товарами, работами или услугами) права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, возмездное оказание услуг одним лицом другому лицу, а в случаях, предусмотренных Налоговым Кодексом, передача права собственности на товары, результатов выполненных работ одним лицом для другого лица, оказание услуг одним лицом другому лицу — на безвозмездной основе.[1]

В бухгалтерском учете выручка принимается в сумме, исчисленной в денежном выражении, равной величине поступления денежных средств и иного имущества, а также величине дебиторской задолженности, возникшей в результате передачи покупателю или потребителю продукции, работ, услуг.

Для целей бухгалтерского учета выручка признается при наличии следующих условий: организация имеет право на получение этой выручки согласно конкретному договору купли — продажи или иному обоснованию; сумма выручки может быть определена; имеется уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет увеличение средств или экономических выгод; право собственности (владения, пользования и распоряжения) на продукцию перешло от изготовителя к покупателю, работа принята заказчиком, услуга оказана определенной организации или физическому лицу; произведенные расходы по данной операции могут быть определены.

Оплата продукции, работ, услуг может производиться денежными средствами, валютой или иным имуществом (сырьем, материалами, товарами и т.п.).

Поступление средств от продажи отражается в бухгалтерском учете на основании расчетно-платежных документов (платежных поручений, платежных требований, приходных кассовых ордеров, товарных накладных и др.).

По данным отгрузочных и расчетных документов определяется объем выручки от продажи, в который включается стоимость отгруженной (или оплаченной) продукции и полуфабрикатов собственного производства другим организациям, выполненных работ и оказанных услуг для заказчиков, готовых изделий и полуфабрикатов, отпущенных своим обслуживающим производствам и хозяйствам. Если продукция (изделия, полуфабрикаты) потреблена в основном производстве, то ее стоимость не входит в выручку от продажи. Величина выручки как показатель используется в управлении при проведении анализа деятельности организации, разработке бизнес — плана, при налогообложении.

Совершенствование методов контроля качества продукции на предприятии ...

... определены следующие задачи дипломной работы: исследовать понятие качества продукции и его роль ... качества продукции .1 Понятие качества продукции и ее роль в обеспечении эффективности деятельности предприятия Качество продукции и услуг ... Реализация предложенных им принципов и целей работы «кружков качества» позволяет обеспечить высокое качество труда работников и бездефектное изготовление продукции, ...

Единица измерения продукции. В учете продукция отражается в натуральных, условно — натуральных единицах и в стоимостном исчислении. В качестве натуральных единиц измерения используются штуки, литры, тонны и др. С их помощью ведется аналитический учет и исчисляется количество, объем и масса продукции по ее видам, сортам, размерам и т.д.

Наряду с натуральными в ряде производств используют условно — натуральные измерители для получения обобщенных данных по выпуску однородной продукции. Пересчет продукции в условно — натуральные измерители производится с помощью коэффициентов, исчисляемых в зависимости от содержания полезного вещества в продуктах, длительности производственного цикла, трудоемкости их изготовления и т.д. Условно — натуральные единицы используются, например, в черной металлургии (пересчет всего выплавленного чугуна в передельный), на консервных предприятиях (выпуск продукции в тысячах условных банок), в химической промышленности (весовые или объемные единицы в натуре без указания содержания полезного вещества).

Наряду с натуральными, условно — натуральными измерителями используется стоимостный измеритель. С помощью стоимостного измерителя ведется аналитический и синтетический учет, определяются показатели выпуска продукции, объем выручки и финансовый результат от продажи продукции. При формировании стоимостных показателей продукция оценивается по нормативной (плановой) и фактической себестоимости, по продажным ценам.

Продажа продукции (работ, услуг) производится: по свободным отпускным ценам и тарифам, увеличенным на сумму налога на добавленную стоимость (НДС), по государственным регулируемым оптовым ценам (тарифам), увеличенным на сумму НДС, и по государственным регулируемым розничным ценам, включающим НДС. По подакцизной продукции к продажной стоимости добавляется акциз, а при продаже ее за наличный расчет — и налог с продаж.

Свободные продажные цены согласовываются сторонами сделки, т.е. продавцом и покупателем, и фиксируются в договоре купли — продажи. Свободные договорные цены при необходимости проверяются налоговыми органами. Проверке могут быть подвергнуты цены при отклонении их более чем на 20% от уровня рыночных цен на идентичные изделия, цены по договорам, заключаемым между взаимозависимыми организациями, по товарообменным операциям и внешнеторговым сделкам.

Цены, указанные в договоре, проверяются:

• ? на основе документально подтвержденной информации, полученной из официальных источников, о рыночных ценах. К официальным источникам относится информация о биржевых котировках и рыночных ценах, опубликованных в печатных изданиях государственными органами по статистике и органами, регулирующими ценообразование, а также заключения экспертов, имеющих право на осуществление оценочной деятельности;

• ? методом цены последующей продажи. При данном методе за основу берется цена последующей продажи продукции. Этот метод используется при отсутствии на рынке сделок по идентичным или однородным товарам;

— ? затратным методом, при котором рыночная цена рассчитывается как сумма произведенных расходов и обычной прибыли для данной сферы деятельности. Обычный размер прибыли равен уровню рентабельности, сложившемуся по аналогичным товарам. Сведения об уровне рентабельности предоставляют органы статистики и ценообразования.

Учёт готовой продукции и его продажи

... фактическая производственная себестоимость используется, как правило, при единичном и мелкосерийном производствах. Договорные цены в качестве учетных цен применяются при стабильности этих цен. Если учет готовой продукции ведется ... 90 открыть также отдельный субсчет - расходы на продажу. На субсчете 1 отражается выручка от продажи готовой продукции и товаров, а также от оказания работ и услуг ...

1.2 Цели и задачи анализа продаж продукции

Производственная организация — это пространственно-временная структура производственных факторов, обеспечивающая их взаимодействие с целью получения максимальных качественных и количественных результатов в самое короткое время и при минимальных затратах факторов производства (средств производства и живого труда).

Для того чтобы удовлетворять самые разнообразные потребности потребителей, среднее и крупное предприятия организует собственную сеть фирменных магазинов, или заключает договора с оптовыми покупателями, стараясь, чтобы они были длительными и на большие объемы поставок. Руководители малых предприятий считают своим серьезным достижением заключение длительного контракта с крупным предприятием или обладание определенным количеством постоянных клиентов. И то и другое, для сохранения завоеванных позиций требует соблюдения жестких условий: выполнения поставок в оговоренные контрактом сроки, поддержания необходимого уровня качества продукции (работ, услуг).

В то же время предприятие всегда должно быть готово к тому, чтобы изменить ассортимент выпускаемой продукции, расширить номенклатуру предлагаемых изделий или даже перейти на выпуск новых видов продукции, если таковы будут требования рынка.[5]

Ориентиры для деятельности любой организации задают ее планы: план производства и продаж производимых товаров, план развития и т.д. Производственная программа — это основной раздел годового и перспективного бизнес-плана развития организации (предприятия).

При разработке производственной программы учитываются потребности отечественного и мирового рынков в товарах организации, общая рыночная ситуация, состояние конкурентных организаций и отраслей.

Формирование разделов производственной программы осуществляется с применением балансового метода, позволяющего приводить в соответствие объемы планируемых работ и потребности на них, а также осуществлять расчеты обеспеченности производственной программы производственными мощностями, материальными, топливно-энергетическими и трудовыми ресурсами.

Организации самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями товаров и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимые товары, работы и услуги. В своей деятельности организации обязаны учитывать интересы потребителей и их требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

В упрощенном виде, результат подготовки производственной программы проявляется в ответах на ключевые вопросы управления производственной структурой:

• какие виды товаров и в каком объеме производить?
• в какие сроки должны быть готовы товары к отправке потребителю?
• какого качества должны быть товары в планируемом периоде?

— сколько дополнительно организация может выпустить товаров, какого вида и качества в случае возникновения срочных заказов?

Анализ объема производства и реализации продукции

... отгрузка и реализация" и др. Анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска продукции (рис. 1.1). Рисунок 1.1 Структура анализа объема производства и реализации продукции. Основными задачами анализа являются: оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции; определение ...

— каков нижний предел объема выпуска товаров, при котором следует перейти в режим его консервации или остановить для модернизации?

• каковы должны быть объемы потребляемых ресурсов для производства товаров.

В производственной программе определяется объем производства товаров по номенклатуре, ассортименту и качеству в натуральном и стоимостном выражениях.

Объем производства и продаж товаров являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства товаров. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Организация должна производить только те товары и в таком объеме, которые она может реально продать.

При разработке и анализе производственной программы для оценки динамики показателей деятельности организации используют индексы изменения исходных параметров (темпы роста) и абсолютные приросты исходных параметров. При планировании производства годовой объем распределяется по кварталам, что обеспечивает ритмичность производства и всей работы организации в целом.

Итоговые показатели плана по производству товаров необходимы для анализа загрузки оборудования, определения потребности в ресурсах для производства и технологической оснастки, общего объема выпуска товаров, его структуры, темпов роста выпуска и динамики производительности труда, фондоотдачи, материалоемкости и энергоемкости продукции, объемов продаж и других показателей.

К основным задачам анализа продаж относятся:

• оценка степени выполнения плана и динамики продаж;
• определение влияния факторов на изменение величины этого показателя;
• выявление внутрихозяйственных резервов увеличения продаж;
• разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Полезными источниками информации для анализа являются : бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, данные текущего бухгалтерского и статистического учета и отчетности, журналы ордера, карточки складского учета и др.

Объектами анализа реализации продукции являются показатели, приведенные на рисунке1.1.

Рисунок 1.1 — Объекты анализа реализации продукции

В ходе анализа динамики плана производства товаров могут применяться натуральные (штуки, метры, тонны и т.д.), условно-натуральные (тысяча условных банок, количество условных ремонтов и др.) и стоимостные показатели. Последний показатель считается более предпочтительным.

Стоимостные показатели должны быть приведены в сопоставимый вид, поскольку в условиях инфляции нейтрализация изменения цен или «стоимостного» фактора является важнейшим условием сопоставимости данных.

При анализе производства и продажи товаров важным вопросом является сопоставимость цен. В международном учетном стандарте IASC №15 «Информация, характеризующая влияние изменения цен» нашли отражение две основные концепции. Первая соответствует «Методике оценки объектов бухгалтерского учета в денежных единицах одинаковой покупательной стоимости» и ориентирована на общий индекс инфляции национальной валюты. При анализе динамики объема производства необходимо произвести корректировку на общий индекс инфляции национальной валюты — коэффициент-дефлятор. Он соответствует индексу изменения потребительских цен на товары, работы и услуги в текущем году относительно базового (обычно предыдущего) года. Коэффициент — дефлятор в Российской Федерации на предстоящий год устанавливается Правительством РФ и публикуется в средствах массовой информации. При сопоставлении стоимостных экономических показателей за различные годы, значение каждого из них умножается на значение коэффициента-дефлятора соответствующего года.

Вторая концепция лежит в основе «Методики переоценки объектов бухгалтерского учета в текущую стоимость». Она ориентирована на применение индивидуальных индексов цен на товар или товарную группу.

При этом могут применяться следующие способы:

• пересчета объема производства товаров за отчетный год по ценам аналогичных товаров базисного периода (по относительно небольшой номенклатуре выпускаемых товаров);
• корректировки на агрегатный индекс изменения цен (Jц) по группе однородных товаров (работ, услуг) или по отрасли в целом:

Jц = ? Q_{1 *} Р₀ / Q_{0 *} Р₀ , (1.1)

где Q ₁ — объем выпуска товаров в отчетном периоде в натуральном выражении;

Q ₀ — объем выпуска товаров в базисном периоде в натуральном выражении;

Р ₀ — цена единицы товара в базисном периоде.

Тогда сопоставимый с базисным фактический объем выпуска товара в стоимостном выражении (V ₁ ^ЦБ ) рассчитывается по формуле:

V ₁ ^ЦБ = V₁ /Jц , (1.2)

где V ₁ — фактический объем выпускаемых товаров в стоимостном выражении.

С применением вышеназванных методов нейтрализуется влияние изменения цен на конкретный товар или товарную группу.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

2.1 Анализ продажи продукции

Продажа продукции является связующим звеном между производителем и потребителем. От спроса на товары зависят объем производства и объем продаж. По своему экономическому содержанию объем продаж характеризует конечный финансовый результат работы организации, выполнения своих обязательств перед потребителями, степень участия в удовлетворении потребностей рынка.

Объем продаж в плане определяется как стоимость товаров, предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий; полуфабрикатов собственного производства; работ промышленного характера, предназначаемых к продаже на сторону (включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, выполняемый силами промышленно-производственного персонала), а также как продажа товаров и выполнение работ для своего капитального строительства и других непромышленных хозяйств, находящихся на балансе организации.

Анализ продажи товаров проводят каждый месяц, квартал, полугодие, год. Рассчитывают процент выполнения плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста.

Поскольку объем реализации — это конечный результат деятельности предприятия как производственного комплекса, анализ выручки проводят как по предприятию в целом, так и в разрезе его структурных подразделений или видов продукции, а также по его обособленным хозяйственным единицам, ведущим самостоятельную производственную деятельность (цехам, филиалам).

Разумеется, такой анализ имеет смысл только в том случае, когда в финансовых потоках всего предприятия можно вычленить выручку конкретного подразделения, а также если величина этой выручки существенна для предприятия в целом. Как и при анализе производства продукции, анализ выручки потребует существенных затрат времени сотрудников как аналитических служб, так и линейных подразделений. Поэтому его можно считать оправданным лишь в той мере, в какой он дает полезную информацию для определения перспектив предприятия и его отдельных подразделений.[6]

Большое аналитическое значение имеет анализ объема реализации для предприятий, имеющих дивизиональную организационную структуру. По причинам посвященных анализу отклонений и финансовых результатов, сравнительный анализ выручки различных подразделений может дать более обоснованные выводы относительно эффективности работы филиалов или цехов, чем анализ прибыли, вклада и других показателей финансовой результативности.

Разумеется, все не так просто в случае, когда предприятие выпускает сложную, уникальную или очень дорогостоящую продукцию, выполняя в течение квартала или года ограниченное количество крупных заказов. Для таких предприятий говорить о динамике реализации продукции достаточно сложно, поскольку выручка не представляет собой постоянного потока, а выполнение каждого заказа дает существенный вклад в общий объем реализации.

Инструментом анализа финансово-хозяйственной деятельности экономического субъекта является бухгалтерская отчетность. И первое, что следует выяснить, приступая к анализу реализации, — это принцип регистрации выручки. В практике российского бухгалтерского учета есть два основных способа регистрации выручки — реализация признается на момент оплаты или на момент отгрузки продукции. Использование этих двух методов имеет свои «плюсы» и «минусы», обсуждение которых не входит в задачи нашего издания. Для аналитика принципиально другое: поскольку стандартная практика хозяйственных отношений в рыночных условиях предусматривает предоставление покупателям и потребителям отсрочек оплаты, выбор способа отражения выручки повлияет на ее динамику. Особенно заметно это влияние будет у тех предприятий, где поток денежных поступлений неоднороден, выручка поступает крупными суммами, через неодинаковые (а чаще всего — и неопределенные) промежутки времени. Графики реализации, учтенной по оплате и по отгрузке, при предоставлении отсрочек покупателям будут смещены друг относительно друга по времени на срок, равный продолжительности этих отсрочек. Очень часто предприятия придерживаются определенной, одинаковой почти для всех покупателей политики в отношении оплаты отгруженной продукции. Если такая практика принята на предприятии, выпускающем стандартную массовую продукцию, то разрыв между отгрузкой и оплатой при нормальном положении дел на предприятии должен быть примерно равен продолжительности обычной отсрочки. Увеличение этого разрыва свидетельствует о том, что покупатели продукции предприятия не соблюдают договорных отношений и задерживают оплату полученной продукции. Это неблагоприятный знак; финансовому руководству предприятия в этом случае следует больше внимания уделять работе с дебиторами и более тщательно отслеживать выполнение контрактов, применяя, если это необходимо, к провинившимся должникам штрафные санкции.[6]

На выручки от реализации продукции (работ, услуг) влияют следующие факторы:

• объем реализованной продукции;
• цена реализации единицы продукции;
• структура реализованной продукции.[8]

Чем больше объем реализованной продукции, тем при прочих равных условиях больше объем выручки от реализации. Чем выше цена реализации единицы продукции, тем при прочих равных условиях выше объем выручки. Чем больше в структуре реализованной продукции высокорентабельной продукции, тем при прочих равных условиях выше объем выручки от реализации.

Необходимым элементом аналитической работы является анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту.

Номенклатура — перечень наименований изделий и их кодов, установленных для соответствующих видов продукции в общесоюзном классификаторе промышленной продукции (ОКПП), действующим на территории СНГ.

Ассортимент — перечень наименований продукции с указанием объема ее выпуска по каждому виду. Различают полный (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой ассортимент.

Оценка выполнения плана по номенклатуре основывается на сопоставлении планового и фактического выпуска продукции по основным видам, включенным в номенклатуру.

Анализ выполнения плана по ассортименту рассмотрим на примере таблице 2.2.

Таблица 2.1 — Исходные данные

Наименование показателя	План	Факт
1	2	3
Цена изделий: A B C	10 15 20	12 17 22
Выпущено изделий A B C	2350 2200 1600	2230 2160 1800

Таблица 2.1 — Выполнение плана по ассортименту

Изделие	ТП в план. ценах, тыс. руб.	Выполнение плана, %	ТП, зачтенная в выполнение плана по ассортименту, тыс. руб.
	План	факт
A	23500	22300	94,9	22300
B	33000	32400	98,2	32400
C	32000	36000	112,5	32000
Итого	88500	90700	102,5	86700

Оценка выполнения плана по ассортименту может производиться:

• ? по способу наименьшего процента (для нашего примера — 94,9%);
• ? по удельному весу в общем перечне наименований изделий, по которому выполнен план выпуска продукции;

? по способу среднего процента по формуле

ВПа = ВПn : ВП ₀ * 100%, (2.1)

где ВПа — выполнение плана по ассортименту, %;

• ВПn — сумма фактически выпускаемых изделий каждого вида, но не более их планового выпуска;

ВП ₀ — плановый выпуск продукции.

Для нашего примера ВПа = 86700 : 88500 * 100% = 98,0%.

При этом изделия, выпускаемые сверх плана или не предусмотренные планом, в расчет выполнения плана по ассортименту не принимаются. План по ассортименту считается выполненным только в том случае, если выполнено задание по всем видам изделий. План по ассортименту по рассматриваемом пример не выполнен.

Примеры недовыполнения плана по ассортименту могут быть внешние (изменение конъюнктуры рынка, спроса на отдельные виды продукции, несвоевременный ввод производственных мощностей предприятия по независимым от него причинам) и внутренние (недостатки в системе организации и управления производством, плохое техническое состояние оборудования и пр.).

2.2 Анализ факторов увеличения объема продаж и выполнения договорных обязательств

Объем продаж товаров в плане определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий; полуфабрикатов собственного производства; работ промышленного характера, предназначаемых к продаже на сторону (включая капитальный ремонт своего оборудования и транспортных средств, выполняемый силами промышленно-производственного персонала), а также как продажа товара и выполнение работ для своего капитального строительства и других непромышленных хозяйств, находящихся на балансе организации.[4]

При расчете объема продажи товаров учитывается изменение остатков не проданных товаров на начало и конец планируемого периода.

Для анализа выполнения плана по объему продаж составляется баланс продажи товаров в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. Если объем продаж в организации определяется по отгрузке товаров, то балансовое уравнение имеет вид:

Vз _н + Vпл = Sпл + Vз_к ,

Sпл = Vз _н + Vпл — Vз_к , (2.2)

где Sпл — плановый объем продаж;

• Vпл- объем производства товаров по плану;

Vз _н , Vз_к — запасы товаров на начало и конец планового периода соответственно.

Пример. Для нашей организации данное балансовое уравнение будет иметь вид:

323+ 1517880=1517997 +206

1517997=323+1517880-206

Если выручка определяется после оплаты отгруженных товаров, то товарный баланс можно записать так:

Vз _н + Vпл + Vо_н = Sпл + Vо_к + Vз_к ,

Sпл = Vз _н + Vпл — Vо_к — Vз_к , (2.3)

где Vо _н , Vо_{к — остатки отгруженных товаров на начало и конец периода соответственно.[4]}

Пример. Для нашей организации данное балансовое уравнение будет иметь вид:

323+ 1517880+0=1517997 +0+206

1517997=323+1517880-0-206

В целях обеспечения выполнения плановых заданий осуществляется анализ факторов, влияющих на объем продажи товаров в результате:

1) роста объема производства продукции;

2) осуществления мероприятий технического и организационного развития производства, в том числе выпуска новых видов товара, повышения качества выпускаемого товара, внедрения новых технологических процессов, механизации и автоматизации производства, экономии сырья и материалов, прочих мероприятий, структурных сдвигов;

3) изменения остатков готовой продукции на складе;

4) других факторов.

Графически взаимосвязь между факторами представлена на Рисунок 2.1

Рисунок 2.1 ? Факторы, обуславливающие изменение объема продаж продукции

Расчет влияния данных факторов на объем продаж товаров производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс товарной продукции (Таблица 2.3 ).

Таблица 2.3 — Анализ факторов изменения объема продаж продукции

Показатель	Сумма в плановых ценах, тыс.руб.
	план	факт	+, —
1. Запасы товаров на начало периода	300	323	+23
2. Объем производства	1517880	1518520	+640
3. Запасы товаров на конец периода	190	206	+16
4. Отгрузка товаров за период (п.1+п.2 — п.З)	1517990	1518637	+647
5. Остаток товаров, отгруженных потребителю: 5.1. на начало периода	0	0	0
5.2. на конец периода	0	0	0
6. Объем продаж (п.4+п.5.1-п.5.2)	1517990	1518637	+647

Из таблицы следует, что организация начала свою деятельность с избытком запасов готовой продукции относительно плана на начало в 23 тыс. руб. Организация увеличила объем производства до1518637 тыс. руб. На конец периода запасы товаров превышали плановое значение на 16 тыс. руб. Превышение плана запасов на конец периода уменьшилось относительно превышения его на начало периода.

Отрицательное влияние на объем продаж оказывают такие факторы, как увеличение остатков товаров на складах на конец периода, рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила еще на расчетный счет организации. Следовательно, в процессе анализа необходимо выяснить причины образования сверхплановых остатков на складах, несвоевременной оплаты товаров потребителями и разработать конкретные мероприятия по устранению выявленных недостатков.

Анализ продажи продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (К д ):

, (2.3)

где S д — плановая отгрузка по договорным обязательствам;

• Sн — недопоставка продукции по договорам.

Плановая отгрузка и недопоставка суммируются по всей продукции.

При анализе выполнения договорных обязательств поставки продукции потребителям в зачет поставки идет объем товара в пределах плана.

Пример. Процент выполнения договорных обязательств организацией:

Кд = (1518200-1250) / 1518200 = 0,9992 или 99,92%.

Невыполнение плана по договорам для организации оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции организация может потерять рынки сбыта товара, что повлечет за собой спад производства. Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данной организации, но и на работу торговых организаций, организаций-смежников, транспортных организаций и т.д. [4]

При анализе выполнения договорных обязательств по поставкам необходимо руководствоваться Положением о поставках продукции производственно-технического назначения, Положением о поставках товаров народного потребления, Основными условиями регулирования договорных отношений при осуществлении экспортно-импортных операций и другими нормативными актами, регулирующими отношения по поставкам продукции, выполнению работ и услуг, утвержденными в установленном порядке.

Основным документом, определяющим права и обязанности сторон по поставке всех видов продукции, является договор. Договор или его отдельные условия, противоречащие законодательству, недействительны.

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта. В процессе анализа определяется выполнение объема поставок помесячно и нарастающим итогом с начала года в целом по организации, в разрезе отдельных договоров, сроков поставки, потребителей и видов товаров, выясняются причины невыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Особенно большое значение для организации имеет выполнение договоров на поставку товаров для государственных нужд, которые гарантируют сбыт товара, своевременную его оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д.

2.3 Анализ эффективности продаж

Ключевым аспектом в анализе эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей.

Существуют три принципиально разных подхода к оценке эффективности продаж.

1. На основе оценки фактического результата к плановому (нормативному).

2. На основе динамических изменений (сравнение результатов разных периодов).

3. На основе сравнения с лучшими результатами.

Первый подход возможен при условии наличия статистических данных, опыта, которые позволяют правильно определить план или норматив. Норматив может быть выработан как внутри компании, так и в отрасли.

Второй подход предполагает оценку динамики показателей продаж: лучше, хуже, насколько.

Третий подход принципиально отличается от остальных тем, что ориентируется не на средние показатели (по отрасли, за период), а на лучшие. Лучшие результаты берутся за значение, к которому компания стремится, на которое равняется.

Показателей эффективности продаж — множество. Какие из них целесообразно отслеживать? Предпосылками ответа на этот вопрос являются цели компании и стадия ее развития.

Стадия выхода на рынок, активный рост, задача на захват клиента. На этом этапе планирование весьма затруднительно: как правило, у руководителя еще нет недостаточно количества информации о рынке, чтобы четко прогнозировать сезонные колебания и уровень продаж. Планировать можно темпы роста. Нацеливая торговый персонал на «увеличение» и «рост», руководителю целесообразнее использовать второй подход и оценивать динамику показателей. Подобная ситуация характерна и для основных игроков, которые работают на быстрорастущем рынке: если темпы роста компании совпадают с ростом рынка — она удерживает свою долю, если отстают — она теряет свои позиции на рынке, если опережают — она расширяет свое влияние на рынок.

На этапе активного роста компании целесообразно отслеживать следующие показатели:

1. Количество контактов с клиентами/презентаций и т.п. Или Производительность = Количество контактов с клиентом / Количество рабочих часов

Причем на этот показатель можно и нужно задавать минимальное значение, ниже которого специалист по продажам не может опускаться.

Важной деталью в этом случае является работа с отчетами. На этом этапе период сдачи отчетов должен быть коротким: раз в два дня, раз в неделю.

2. Эффективность контактов = Количество сделок / Количество контактов

Этот показатель говорит и о качестве работы продавца.

3. Процент прироста базы данных = Количество новых клиентов (договоров) / Общее количество клиентов (договоров) Х 100%.

Этот показатель говорит о скорости проникновения компании на рынок.

4. Процент роста объема продаж = Объем продаж 2 период / Объем продаж 1 период Х 100%.

5. Рентабельность продаж = Прибыль / Объем продаж.

6. Процент просроченной дебиторской задолженности.

Стадия стабилизации: удержания доли рынка, задача на удержание и развитие клиентов. На этом этапе приоритеты меняются, количество должно перейти в качество. Как правило, к этому моменту у руководителя уже достаточно статистики, чтобы с высокой степенью вероятности определять плановые значения, прогнозировать поведение потребителя и т.п. На сформированных рынках, с низкими темпами роста или тенденцией к насыщению, конкуренция клиента становится особенно острой. На этом этапе торговый персонал должен быть особенно чувствителен к прибыли компании, поскольку велик соблазн приобретения конкурентных преимуществ за счет дохода компании (снижение цен, большие скидки и отсрочки и т.п.).

Индикаторы эффективности продаж должны быть скорректированы на отслеживание следующих показателей:

1. Объем продаж (в штуках или деньгах)

Этот показатель говорит и о доле рынка компании. Если есть данные по емкости рынка, легко оценить свои позиции.

2. Рентабельность продаж = Прибыль / Объем продаж Х 100%.

3. Ср. прибыль на заказ = Прибыль / Количество заказов/сделок .

4. Количество рекламаций от клиентов

5. Ср. объем сделки/контракта = Объем продаж / Количество сделок.

6. Процент прироста продаж по постоянным клиентам (VIP-клиентам) = Объем продаж* за 2 период / Объем продаж* за 1 период Х 100%.

* — по соответствующей группе клиентов

7. Количество потерянных клиентов

Этот показатель критичен в условиях жесткой борьбы за клиента.

8. Доля комплексных сделок = Количество сделок с полным ассортиментом / Общее количество сделок Х 100%.

9. Результативность продаж = Объем продаж фактический/ Объем продаж плановый* Х 100%.

* — план установлен на уровне труднодостижимого, а не минимального.

10. Оборачиваемость дебиторской задолженности = Выручка от реализации / Ср.величине дебиторской задолженности за период*.

* — ср.величина дебиторской задолженности (мес) = Ѕ V на начало мес +V2+V3+V4+ ЅV на конец мес / 4,

где V- это объем дебиторской задолженности на начало месяца, на начало 2-й недели, 3-й, 4-й и на конец месяца.

Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности влияет на сокращение операционного цикла компании, повышает эффективность работы финансовых ресурсов компании.

11. Эффективность ЧР торгового отдела* = Прибыль / Количество сотрудников в торговом отделе.

* — анализируется либо к плановому значению, либо в динамике за период.

12. Эффективность затрат на продажи = Расходы на продажу / Объем продаж.

13. Средний срок обслуживания клиента (часы/дни от заявки клиента до поставки продукта/товара).

Эта группа показателей позволяет оценивать эффективность продаж с акцентом на борьбу за прибыль и удержание клиентов. Отклонение по этим показателям будет сильным сигналом к оценке ситуации и принятию соответствующих управленческих решений.

3.РАСЧЕТНАЯ ЧАСТЬ

Задание 1.

Таблица 1 — Анализ состава, структуры и динамики доходов организации

Наименование показателя	Предыдущий год	Отчетный год	Изменение (+,-)
	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	Уд. веса, %
1	2	3	4	5	6	7
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	1518520	96,87	1518520	97,38	+477288	+0,51
Проценты к получению	11741	1,09	4293	0,28	-7448	-0,81
Доходы от участия в других организациях	?	?	221	0,01	+221	+0,01
Прочие доходы	21938	2,04	36380	2,33	+14442	+0,29
Итого	1074911	100	1559414	100	?	?

Из таблицы видно: что как в отчетном, так и в предыдущем годах наибольший удельный вес в составе доходов организации занимает выручка; объем выручки вырос на 477288тыс. руб.; доходы от участия в других организациях и прочие доходы увеличились соответственно на 221тыс. руб. и на 14442тыс. руб.; сумма процентов к получению уменьшилась на 7448 тыс. руб.

Таблица 2 — Анализ состава, структуры и динамики расходов организации

Наименование показателя	Предыдущий год	Отчетный год	Изменение (+,-)
	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	Уд. веса, %
1	2	3	4	5	6	7
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	904690	92,201	1301129	90,38	+396439	-1,82
Коммерческие расходы	1123	0,114	955	0,07	-168	-0,04
Управленческие расходы	18863	1,922	22473	1,56	+3610	-0,36
Проценты к уплате	?	?	1030	0,07	+1030	+0,07
Продолжение таблицы 2
1	2	3	4	5	6	7
Прочие расходы	31282	3,198	65067	4,52	+33785	+1,33
Текущий налог на прибыль	25258	2,574	48940	3,40	+23682	+0,83
Итого	981216	100	1439594	100	?	?

Из таблицы видно: что как в отчетном, так и в предыдущем годах наибольший удельный вес в составе расходов организации занимает себестоимость; объем себестоимости вырос на 396439тыс. руб.; коммерческие расходы уменьшились на168тыс. руб.; управленческие расходы увеличились на 3610тыс. руб.; проценты к уплате увеличились на 1030тыс. руб.; прочие расходы увеличились на 33785 тыс. руб.; текущий налог на прибыль увеличился 23682 тыс. руб.

Задание 2.

Таблица 3 — Анализ финансовых результатов деятельности организации

Наименование показателя	За отчетный год	За предшествующий год	Откло-нение (+, -)	Уровень к % к выручке
				за отчет-ный год	за предшествующий год	откло-нение (+, -)
1	3	4	5	6	7	8
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	1518520	1041232	+477288	?	?	?
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	(1301129)	(904690)	+396439	0,8568	0,8689	-0,0121
Коммерческие расходы	(955)	(1123)	-168	0,0006	0,0011	-0,0005
Управленческие расходы	(22473)	(18863)	+3610	0,0148	0,0181	-0,0033
Прибыль (убыток) до налогообложения	168760	118953	+49807	0,1111	0,1142	-0,0031
Текущий налог на прибыль	(48940)	(25258)	+23682	0,0322	0,0243	+0,0079

Вывод: из таблицы видно, что увеличились выручка на 47728 тыс. руб., себестоимость на 396439 тыс. руб., управленческие расходы на 3610 тыс. руб., прибыль на 49807 тыс. руб., текущий налог на прибыль на 23682, а коммерческие расходы сократились на 168 тыс. руб.

Задание 3. Провести факторный анализ прибыли от продаж и привести рассчитанные показатели в таблице 4.

Таблица — Исходные данные

Наименование показателя	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+,-)	Темп роста, %
		по ценам и себестоимости предыдущего года	фактически
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	1041232	1084657	1518520	+477288	145,88
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	904690	942350	1301129	+396439	143,82
Прибыль от реализации	136542	142307	217391	+80849	159,21

Таблица 4 — Анализ влияния факторов на прибыль от продаж организации

Факторы изменения прибыли от продаж	Порядок расчета	Оценка влияния факторов на изменение прибыли от продаж, тыс. руб. (+, -)
Общее изменение прибыли от продаж	Фактическая прибыль за отчетный год минус прибыль за предыдущий год	+80849
в том числе за счет факторов:
объем	Произведение прибыли за предыдущий период и процента перевыполнения плана по реализации	+5734,76
себестоимость	Разность между	(+358779)
цена	Разность между фактической выручкой за отчетный год и выручкой по ценам и себестоимости предыдущего года	+433863
	Прибыль от реализации по ценам и себестоимости предыдущего года минус прибыль от реализации за предыдущий год и минус влияние объема	30,24
Совокупное влияние факторов на изменение прибыли от продаж	Сумма влияния всех факторов	80849

Вывод: Основным фактором оказавшим положительное влияние на изменение прибыли оказалась цена.

Задание 4 . Провести анализ состава и динамики затрат на производство продукции. Сделать выводы по результатам расчетов.

Таблица 5 — Анализ состава и структуры затрат на производство по экономическим элементам

Элементы затрат	Предыдущий год	Отчетный год	Изменение (+,-)
	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	Уд. веса, %
1	2	3	4	5	6	7
Материальные затраты	449162	48,148	620112	45,802	+170950	-2,346
Затраты на оплату труда	176249	18,893	153291	11,322	-22958	-7,571
Отчисления на социальные нужды	60692	6,506	43516	3,214	-17176	-3,292
Амортизация	81663	8,754	71036	5,248	-10627	-3,506
Прочие затраты	165113	17,699	465943	34,415	+300830	+16,716
Итого по элементам затрат	932879	100	1353898	100	+421019	?

Вывод: в отчетном году выросли материальные затраты на 170950 тыс. руб. и прочие затраты на 300830 тыс. руб., уменьшились затраты на оплату труда на 22958 тыс. руб., отчисления на социальные нужды на 17176 тыс. руб. и амортизация на 10627 тыс. руб. Наибольший удельный вес в структуре затрат на производство занимают материальные затраты.

Задание 5. Рассчитать обобщающие показатели эффективности производственной деятельности. Применяя метод сравнения, дать оценку динамики полученных показателей. Результаты отразить в таблице 6. Сделать выводы об эффективности работы предприятия.

Таблица 6 — Анализ эффективности работы предприятия

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+,-)
			абсолютное	относительное, %
1	2	3	4	5
Исходные показатели
Прибыль (убыток) от продаж	116556	193963	+77407	166,4
Продолжение таблицы 6
1	2	3	4	5
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	1041232	1518520	+477288	145,8
среднегодовая стоимость собственного капитала	741353	860782	+119429	116,1
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	(904690)	(1301129)	+396439	143,8
Коммерческие расходы	(1123)	(955)	-168	85,0
Управленческие расходы	(18863)	(22473)	+3610	119,1
долгосрочных обязательства	28200	29345	+1145	104,1
Внеоборотные активы	500609	559646	+59037	111,8
Обобщающие показатели эффективности (рентабельности) производства
Рентабельность продаж	0,112	0,128	+0,016	114,3
Эффективность внеоборотного капитала	2,080	2,713	+0,633	130,4
Рентабельность перманентного капитала	0,151	0,218	+0,067	144,4
Коэффициент рентабельности основной деятельности	0,126	0,146	+0,02	115,9

Вывод: Рентабельность продаж возросла на 14,3%, что, несомненно, является положительным результатом. Эффективность необоротного капитала возросла на 30,4%, что отражает рост масштаба бизнеса организации. Коэффициент рентабельности основной деятельности возрос на 15,9%, что свидетельствует о снижении затрат на производство в отчетном периоде. Рентабельность перманентного капитала возросла на 44,4%, что говорит о целенаправленной политике предприятия на повышение эффективности использования капитала.

Задание 6. Рассчитать показатели эффективности использования трудовых ресурсов. Применяя метод сравнения, дать оценку динамики полученных показателей. Результаты отразить в таблице 8. Сделать выводы об эффективности использования трудовых ресурсов.

Таблица 7 — Анализ эффективности использования трудовых ресурсов

Показатели	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+,-)
			абсолютное	относительное, %
1	2	3	4	5
Исходные показатели
Среднесписочная численность работников, чел	351	365	+14	103,99
Общее число отработанных всеми работниками чел.-дней	106240	129270	+23030	121,68
Общее число отработанных всеми работниками чел.-часов	489920	506306	+16386	103,34
Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	1041232	1518520	+477288	145,84
Обобщающие показатели эффективности использования трудовых ресурсов
Отработано одним работником чел.-дней	302,68	354,16	+51,48	117,01
Отработано одним работником чел.-часов	1395,78	1387,14	-8,64	99,38
Продолжительность рабочего дня 4:3	4,61	3,92	-0,69	85,03
Производительность труда работников	2966,47	4160,33	+1193,86	140,25

Вывод: Расчеты показали, что производительность труда одного работника возросла на 1193,86 тыс. руб. Продолжительность рабочего дня и отработанное одним работником уменьшились соответственно на 0,69 и на 8,64 чел.-часов.

Задание 7. На основании правил построения факторных моделей построить схему зависимостей объема продаж от эффективности использования трудовых ресурсов (численности работников, количества дней, отработанных одним работником, продолжительности рабочего дня и среднечасовой выработки одного работника).

Результаты анализа представить в таблице, сделать выводы по результатам исследования.

Показатель	Предыдущий год	Отчетный год	Отклонение (+,-)
1	2	3	4
Выручка от продажи	1041232	1518520	+477288
Среднесписочная численность	267	282	+15
Отработано чел-дней	106240	129270	+23030
1	2	3	4
Отработано чел-часов	489920	506306	+16386
Отработано одним работником чел.-дней3:2	397,9	458,4	+60,5
Продолжительность рабочего дня 4:3	4,61	3,92	-0,69
Среднегодовая выработка 1:4	2,1253	2,9992	+0,8739

выручка = число работников *кол-во дней*продолжительность рабочего дня* среднегодовая выработка.

Влияние факторов:

1) изменения числа работников:

15*397,9*4,61*2,1253=58477,17

2) изменение количества отработанных одним работником чел.-дней:

282*60,5*4,61*2,1253=167157,42

3) изменение продолжительности рабочего дня:

282*458,4*-0,69*2,1253=-189567,14

4) изменение среднегодовой выработки:

282*458,4*3,92*0,8739=442834,58

Совокупное влияние факторов: 478902,03

Ошибка выборки: 477288-478902,03=-1614,03 , Следовательно, влияние изменения среднегодовой выработки составит 441220,55

Вывод: изменение числа работников привело к увеличению выручки на 58477,17 тыс. руб., изменение количества отработанных одним работником чел.-дней привело к увеличению выручки на 167157,42 тыс. руб., сокращение рабочего дня на 0,69 часа привело к уменьшению выручки на 189567,14 тыс. руб.. Наибольшее влияние на размер выручки оказывает изменение среднегодовой выработки, которое увеличило анализируемый показатель на 441220,55 тыс. руб.

Задание 8. Провести анализ состава и структуры основных фондов организации. Сделать выводы по результатам исследования.

Таблица 9 — Анализ состава и структуры основных фондов

Вид основных средств	Предыдущий год	Отчетный год	Изменение (+,-)
	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	в % к итогу	тыс. руб.	Уд. веса, %
1	2	3	4	5	6	7
Здания	48254	5,57	70138	7,24	+21884	+1,67
Сооружения и передаточные устройства	1857	0,21	9862	1,02	+8005	+0,81
Машины и оборудование	717285	82,86	755771	78,02	+38486	-4,84
Транспортные средства	95096	10,99	123497	12,75	+28401	+1,76
Производственный и хозяйственный инвентарь	2143	0,25	5213	0,54	+3070	+0,29
Другие виды основных средств	988	0,11	4191	0,43	+3203	+0,32
Итого	865623	100	968672	100	+103049	?

Вывод: Из таблицы видно, что стоимость основных средств увеличилась на 103049 тыс.руб. Наибольший удельный вес в структуре основных фондов занимают машины и оборудование ( предыдущий год — 82,86%, отчетный год — 78,02%).

Задание 9 . Провести анализ движения и технического состояния основных средств в отчетном году.

Таблица 10 — Анализ состава и движения основных средств

Наименование показателя	Движение средств	Изменен уд. веса остатков (+,-), %	Темп роста остатков, %