Формирования ассортимента товаров

метки: Ассортимент, Формирование, Продукция, Товар, Группа, Управление, Одежда, Товарный

В условиях дальнейшего развития рыночной экономики в РФ и накопления опыта самостоятельного хозяйствования существенно усложняются задачи управления предприятием. Необходимо активно использовать принципы и методы планирования хозяйственной деятельности, которые подтвердили свою эффективность в мировой практике.

Методология внутрифирменного планирования на предприятиях представляет собой совокупность теоретических выводов, характеризующих механизм функционирования предприятия в системе рыночных отношений, закономерностей, научных принципов и общепризнанных методов разработки планов. В современных условиях повышение конкурентоспособности предприятий является важнейшей проблемой, от решения которой зависит уровень процветания, как самих отечественных компаний, так и обеспечение экономической безопасности страны в целом.

Одним из ключевых факторов роста конкурентоспособности предприятия является ассортиментная политика. Реализация в стране радикальных экономических реформ, насыщение рынка товарами, переориентация производства на потребителя в корне изменили подходы к формированию ассортимента на предприятиях.

Сейчас важно не то, что, как и из чего изготавливается, а то, что продается и, в первую очередь, что покупается. Это поставило предприятия перед необходимостью изыскания новых подходов к формированию ассортимента, как для обеспечения устойчивости своего функционирования, так и для дальнейшего развития, и привело к целесообразности разработки новых управленческих решений, обеспечивающих сбалансированность с остальными аспектами деятельности предприятия.

Ассортимент планируют все компании-производители, учитывая потребительские предпочтения, динамику цен, анализ сегмента рынка и макроэкономические тенденции. Но и розничные сети, в которых представлена не одна группа товаров, требуют тщательного анализа собственной ассортиментной политики.

Большой вклад по проблеме ассортиментной политики внесли труды известных ученых Г.Л. Багиева, Л.А. Брагина, И.Н. Герчиковой, М.М. Дарбиняна, Т.П. Данько, М.Я. Иоффе, А.А. Завгородней, П.С. Завьялова, А.В. Короткова, Г.Д. Крыловой, Т.Д. Масловой, Е.С.Медведевой, Н.К. Моисеевой, Л.А. Мясникова, М.А.Николаевой О.А. Новикова, Р.Б. Ноздревой, Е.В. Романова, М.И. Соколовой, Б.А.Соловьева, О.У. Юлдашевой, А.И. Фисенко и др. В данных работах до сих пор еще четко не определен комплексный метод оценки оптимальной ассортиментной политики, особенно с учетом специфики отдельных отраслей. Проблема оценки ассортиментной политики рассматривается, как правило, в общем контексте планирования ассортиментной политики.

Анализ себестоимости и ценообразование продукции предприятия в условиях рынка

... продукции и выполнения работ, а также для сохранения и улучшения условий производства и его совершенствования. Состав затрат, включаемых в себестоимость продукции, определяется государственным стандартом, а методы калькулирования - самими предприятиями. Себестоимость продукции, представляя собой затраты предприятия ...

Широкое и масштабное освещение вопрос получил в трудах зарубежных ученых. Проблемами изучения методов оценки ассортиментной политики занимались такие авторы, как Г.Ассэль, П.Диксон, Е.Дихтль, П.Дойль, Д.Дэй, Ф.Котлер, Ж.-Ж. Ламбен, Д.Кревенс, X. Хершген, П. Чевертон, Д.Эванс и др. Исследование ассортиментной политики в названных работах чаще всего производится не в комплексе, а по отдельным этапам или сферам деятельности.

Цель работы — исследование ассортиментной политики и разработка практических рекомендаций на уровне конкретного предприятия.

Достижение поставленной цели потребовало поставить и решить следующие задачи:

• выделить главный или главные компоненты, входящие в состав понятия ассортиментной политики, с тем, чтобы провести уточнение ее сущности;
• исследовать в различных аспектах и уточнить экономическое содержание ассортиментной политики и ее роль в функционировании хозяйствующих субъектов как ключевого фактора конкурентоспособности предприятия;
• сгруппировать и классифицировать факторы, подлежащие учету в процессе обоснования ассортиментной политики; рассмотреть известные методы анализа и оптимизации ассортиментной политики предприятия;
• выделить ряд общих и частных принципов, которыми следует руководствоваться процессе формирования ассортимента предприятия;
• провести анализ и оценку ассортиментной политики на примере деятельности магазинов ИП Седышевой Е.Н.;

• показать пути совершенствования в управлении ассортиментом.

Теоретической и методологической основой исследования послужили

классические и современные труды отечественных и зарубежных экономистов, посвященные исследованию управления ассортиментом.

При написании работы были использованы: нормативно-правовые документы, учебные пособия, статьи журналов, сайты интернет, а также внутренние локальные документы ИП «Седышевой» за 2007-2008 гг.

Практическая значимость дипломной работы заключается в возможности использования разработанных рекомендаций в данной организации.

Глава 1. Теоретические основы формирования ассортимента товаров предприятия торговли

1.1. Понятие и характеристика товарного ассортимента

Новые условия хозяйствования, расширение самостоятельности предприятий и повышение их ответственности за принимаемые решения требуют нового подхода к управлению ассортиментом продукции.

Формирование ассортимента сложный и длительный процесс, требующий глубокого анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъюнктурно-рыночных изысканий и обобщений, предметного исследования совокупного потенциала предприятия и его составляющих. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена управления, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений. Торговое предприятие должно, прежде всего, определить подробный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и маркам, то есть ассортимент.

Для эффективного управления необходимо иметь четкое представление о самом понятии «ассортимент».

С экономической точки зрения Федько В.П. определяет ассортимент как, прежде всего отражение межотраслевой и отраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, реализующих товары или услуги, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения. [25, с. 176]

Анализ ассортимента продукции на предприятии ИП «Петров»

Тема данной дипломной работы: Анализ ассортимента продукции на предприятии ИП «Петров». Целью данной работы является оптимизация ассортимента, с целью ... ассортимента. Объектом исследования дипломной работы является деятельность фирмы ИП «Петров». Предмет исследования - ассортиментная политика организации ИП «Петров». Задачами данной дипломной работы являются: Проанализировать данное предприятие ...

В реальной действительности практически не существует розничных предприятий, которые предлагают рынку лишь один товар. Как правило, фирма продает несколько товаров, а также может оказывать некоторые услуги. Все эти товары и услуги определяют товарную номенклатуру фирмы.

Товарная номенклатура — это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг. Рассматривая такую совокупность, можно выделить отдельные группы товаров, схожих по своим потребительским характеристикам или призванных удовлетворять определенную потребность. Эти группы товаров называются ассортиментными группами. Ими, например, для парфюмерно-косметической фирмы могут быть: одеколон, духи, губная помада и так далее. [1, с. 152]

Вне зависимости от типа продукция всегда имеет ассортимент, различающийся по структуре. В структуре ассортимента выделяют:

• ассортиментную позицию (конкретная модель, марка);
• ассортиментную группу (набор взаимосвязанных товаров);
• товарный ассортимент (совокупность ассортиментных групп).

  Каждая ассортиментная группа состоит из отдельных ассортиментных позиций (марок, моделей, разновидностей).

Вся совокупность ассортиментных групп товаров, продаваемых фирмой, определяется как товарный ассортимент.

По определению Ф. Котлера, товарный ассортимент — это группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен. [12, с.272]

Ассортимент товаров — набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразие, аналогичные индивидуальные потребности. [21, с.347] Основными группировочными признаками товаров являются производственный, сырьевой и потребительский. Различают производственный и торговый ассортимент.

Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. [10, с. 116] Торговый ассортимент

представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. [25, с. 176] Каждая из отраслей делится на товарные группы.

Промышленный и торговый ассортимент товаров взаимосвязаны. Промышленный ассортимент товаров определяется потребностями населения, спросом потребителей и заказами торговли, а также сырьевыми и производственными возможностями, а в торговлю поступает продукция промышленных предприятий.

В торговле оперируют такими понятиями, как товарно-групповой ассортимент, ассортимент торгового предприятия широкий, узкий, простой, сложный ассортимент.

Ващекин Н. П. в качестве основных характеристик товарного ассортимента выделяет:

• глубину и широту ассортимента;
• принцип формирования ассортимента;
• поведение товара на рынке.

Глубина и широта ассортимента важны для формирования и распределения степени риска. Широкий ассортимент основан на количестве предлагаемых ассортиментных групп; глубокий ассортимент на количестве позиций в каждой ассортиментной группе. Сбалансированный ассортимент базируется на соотношении между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен.

Коэффициент устойчивости ассортимента товаров определяется по формуле:

»« ‘ (1)

где О1,…Оп — количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже (на период проверок) из предусмотренных ассортиментным перечнем;

а — количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

п — количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими значениями:

• для универсамов и гастрономов — 0,90;
• для универмагов — 0,80;
• для магазинов обуви и одежды — 0,75;
• для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных, спортивных, хозяйственных товаров-0,85.

Коэффициент полноты ассортимента (Кп) можно определить по формуле:

• Kn=Q4>/Qn, (2)

где (2ф — фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки);

• Qn — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Сбалансированным является ассортимент, логично и последовательно, в рациональных пропорциях сочетающий различные товарные группы в соответствии с целенаправленностью общего розничного предложения магазина; сбалансированный ассортимент подбирается в зависимости от возможностей рынка.

1.2. Сущность товарно-ассортиментной политики предприятия

Формирование товарного ассортимента — это установление в оп­ределенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента (табл. 1).

[11, с. 191 Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля розничного торгового предприятия и условий его функционирования.

Таблица 1. — Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров розничного торгового предприятия

Факторы	Состав и содержание фактора
Принципы формирования ассортимента	В розничной торговле ассортимент должен формироваться на основе спроса покупателей, который представляется постоянным, альтернативным и импульсивным, а также с учетом его воздействия на товары повседневного, периодического и редкого потребления
Профиль торгового предприятия	Ассортиментная номенклатура обусловливается товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия и состоянием материально-технической базы торгового предприятия
Потребительские комплексы	За основу комплексной потребности должен быть взят конкретный перечень товаров, сгруппированных по функционально-потребительским признакам, например -«товары для женщин», «товары для детей», «летняя одежда» и т.д.
Товарная классификация	Ассортиментная совокупность устанавливается на основе следующей классификации: товарная группа (характеризуется однородностью сырья, из которого изготовлены товары); подгруппы (внутригрупповое деление товаров). Каждая подгруппа складывается из родственных товаров различных видов и разновидностей.
Стадия жизненного цикла товара	На приобретение продукции оказывает влияние жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость, устаревание, что обусловливает необходимость адекватного подхода при формировании ассортимента
Факторы	Состав и содержание фактора
Устойчивость ассортимента товаров	Стабильность постоянного ассортимента товаров по группам, подгруппам, вида и разновидностям в розничной продаже обеспечивается наличием товарных запасов, которые регулируются с учетом потребностей покупателей

Ассортимент товаров должен формироваться с учетом следующих принципов:

Формирование ассортимента товаров происходит в два этапа. Первый предусматривает установление группового ассортимента, т.е. перечня групп товаров, подлежащих реализации торговым предприятием, с указанием суммы или удельного веса каждой группы в общем, объеме товарооборота. Решение этой проблемы связано с анализом факторов, оказывающих влияние

на формирование товарного ассортимента. Второй этап определяет внутригрупповой (детальный) ассортимент, т.е. номенклатуру конкретных товаров и их разновидностей в пределах каждой товарной группы. Научное обоснование рационального формирования товарного ассортимента товаров опирается на объективно действующие факторы, использование которых дает возможность успешно решить эту задачу.

1.3. Методы анализа товарного ассортимента. Оценка конкурентоспособности товара

Для создания эффективной ассортиментной политики одним из наиболее популярных инструментов является АВС-анализ, в соответствии с которым объекты, как клиенты, так и товары, по значению выбранного показателя, например прибыли, разделяются на три класса — А, В и С. Класс А — это те товары, которые в совокупности приносят основную (65-70 %) часть прибыли. Класс В выявляет среднюю группу (20-25 %), а класс С — все остальные. Как правило, класс А — относительно небольшой, а в класс С попадает максимальное число объектов.

Полученное в результате ABC-анализа деление товаров на классы важно для организации планирования и учета. Работа с товарами класса А требует тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и скрупулезного учета и контроля, поскольку они являются основными в бизнесе. Для товаров класса В достаточно обычного планирования и учета. В отношении же товаров класса С можно применять упрощенные методы.

ABC-классификация товаров — инструмент оперативной корректировки закупочно-сбытовой политики. Часто оказывается, что от закупки и продажи ряда товаров, попавших в класс С, можно отказаться. Однако здесь нужен дополнительный анализ, поскольку некоторые из них могут быть все-таки необходимы для поддержания ассортимента. Возможна и такая ситуация, когда в классы В или С попадают некоторые новые, перспективные товары. В этом случае следует продумать мероприятия для их более активного продвижения.

Практика показывает, что классификация товаров по степени важности часто позволяет существенно улучшить управление запасами. В результате снижается риск срыва поставок, высвобождаются средства за счет сокращения или отказа от закупок «мертвых» товаров.

Проблемы, относящиеся к сбалансированности ассортимента, значительно сложнее. Современная тенденция — продавать все товары «под одной крышей». Поэтому зачастую приходится задумываться не о том, соответствует ли данный товар или товарная группа общей целенаправленности ассортимента, а о том, можно ли торговать ими рентабельно. Ведь прибыльность торговли можно увеличить не только исключением товара из ассортимента, но и добавлением новых товаров.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель почти всегда определяет для себя предельную цену в пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев рационального построения ассортимента товаров служит обеспечение правильного сочетания товаров с различной стоимостью. Цена товаров — это очень сильный аргумент в пользу его покупки. Но он, не всегда является побудительным мотивом.

Свободные розничные цены на товары народного потребления формируются торговым предприятием, которое осуществляет продажу этих товаров населению, исходя из стоимости закупки товаров и торговых надбавок. Уровень торговых надбавок определяется продавцом самостоятельно, исходя из уровня издержкоемкости и рентабельности затрат на реализацию товара, конъюнктуры рынка, с учетом оптовой надбавки. В торговую надбавку включается налог на добавленную стоимость. Для обеспечения успешной политики установления цен торговое предприятие имеет упорядоченную методику формирования исходных цен на товары.

Существуют разновидности метода маркетинговых (рыночных) оценок:

• метод оценки реакции покупателей;
• метод «предложение втемную»;
• тендерный метод.

При анализе следует использовать планируемый объем продаж таким образом, чтобы определить доход при альтернативных вариантах.

Если издержки в первые периоды (месяцы, годы) будут непомерно высокими и полное перенесение этих издержек на цену товара окажет значительное влияние на объем продаж, необходимо тщательно изучить вероятностные последствия.

Конкурентоспособность продукции— это способность продукции отвечать требованиям данного рынка в рассматриваемый период по сравнению с аналогом-конкурентом.

В этом определении заложены три отличительных признака:

1) пространство — конкретный рынок (страна, сегмент рынка);

2) период— фиксированный отрезок времени;

3) познаваемость в сравнении. Поэтому оценка конкурентоспособности предполагает сравнение конкретной продукции с аналогом в системе «время — пространство».

В современной научной и практической литературе по экономике, маркетингу и менеджменту можно найти разнообразные методики оценки конкурентоспособности продукции. Каждый автор — специалист в определенной области пытается вместить проблему конкурентоспособности в рамки своей науки.

1.4. Управление товарным ассортиментом

Ассортиментная политика есть важная часть общей розничной стратегии. Одни фирмы стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными группами, а в пределах групп — самыми популярными и быстрооборачиваемыми товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость.

Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах:

1. Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на расширение/сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.

2. Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.

3. Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных стратегий:

1. расширение связано с диверсификацией;
2. сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразностью)

   интеграции, как вертикальной, так и горизонтальной.

Оценка эффективности того или иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (БПр), полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

Dn _P = Dfl — DP, (3)

где БПр — изменение прибыли, БД — изменение дохода, DP — изменение расходов, вызванные расширением/сужением ассортимента.

Так как в данном случае речь идет о будущих событиях то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать и оценивать возможный прирост доходов с точки зрения его вероятности, а расчет необходимо проводить по двум сценариям — min и max.

Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации.

При этом, в случае равенства полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией (разбросом значений).

Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов продукции в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать «мягкими» величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Не смотря на это, необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений.

Решением этих задач занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности).

При этом могут использоваться те же подходы, которые использовались в целях прогнозирования. Сопоставление ожидаемых результатов с фактическими показателями может послужить не только для оценки правильности ранее принятых решений, но также и для определения степени адекватности тех допущений, которые были положены в основу прогноза.

При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента), широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.).

Если компания развивает более одного направления в рамках однородной товарной группы (например, разлив пива в бутылки, жестяные банки, ПЭТ-бутылки, бочки и т. д.), то конкуренты, занятые продвижением аналогичной товарной позиции могут отставать в производстве тех же видов и методов расфасовки. Это связано, во-первых, с привлечением дополнительного финансирования, а во-вторых, с необходимостью изыскания (копирования) аналогичных ноу-хау.

В данном случае относительная устойчивость компании с более широким ассортиментом может быть определена с точки зрения вероятности повторения (воспроизведения) конкурентами адекватных позиций. Так, например, вероятность повторения конкурентами — производителями пива разнообразных форм упаковки может оцениваться следующим образом: бутылки «улучшенной» формы — 0,9; ПЭТ-бутылки — 0,8; жестяные банки — 0,5. В нашем примере общий коэффициент вероятности повторения полного ассортимента упаковки будет равен 0,36 (0,9X0,8X0,5).

Это значит, что возможность вторжения на рынок нового конкурента с воссозданием всех трех позиций составляет 36 шансов из 100. Если же компания, имеющая конкурентные преимущества по ассортименту, разработает еще одну, эксклюзивную позицию, скажем твердое или быстрорастворимое пиво с оценкой вероятности повторения в 0,01, то потенциальные возможности новых конкурентов упадут соответственно до 36 шансов из 10000 (0,9X0,8X0,5X0,01).

Все эти расчеты могут оставаться верными при условии тождества потребительских качеств новых ассортиментных позиций и запросов покупателей (маркетинговая целесообразность).

Если потребителю новые продукты (упаковка) не нужны, то конкурентоспособность компании может быть оценена в обратном порядке.

1.5. Марочные стратегии

Термин «марочная стратегия» состоит из двух лексических единиц, основным из которых является стратегия. Слово «стратегия» образовано в греческом языке на основе соединения двух слов (войско) и (веду).

Несмотря на то, что стратегию трактуют как один из военных терминов, в тоже время слово «стратегия» является общеупотребительным и подразумевает под собой более широкое понятие — наиболее общий план действия.

В стратегическом маркетинге одним из важнейших понятий является «маркетинговая стратегия». Маркетинговая стратегия — элемент стратегии деятельности предприятия, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя товаров и услуг, наиболее соответствующих его потребностям.

Д. Джоббер определяет маркетинговую стратегию как «подход, который фирма выбирает для обеспечения и сохранения приносящих прибыль взаимоотношений с покупателями». [7] По мнению Ф. Котлера, маркетинговая стратегия состоит из отдельных стратегий для целевых рынков, позиционирования, маркетингового комплекса и уровня затрат на маркетинговые мероприятия. [12]

Марочная стратегия определяет направление развития марочных названий новых видов товаров и распространяется на все товары фирмы. Можно использовать пять типов марочной стратегии, успешно зарекомендовавших себя в практике маркетинга:

Стратегия расширения товарной линии (семейства марки) — когда фирма выпускает дополнительные товарные единицы в той же категории товаров, под той же маркой, обычно с новыми характеристиками. Так, компания Danon расширила товарную линию йогуртов, включая в нее обезжиренный «легкий» йогурт, десертные ароматизированные йогурты, а также «сливочные» версии, специально разработанные для детей.

Стратегия расширения границ использования марки — представляет собой использование успешных марочных названий для выпуска новых или модифицированных товаров в новой категории. Компания Procter & Gamble получила великолепный результат, поместив название Fairy на стиральный порошок и жидкое средство для мытья посуды. При этом уже пользующаяся признанием марка обеспечивает новому товару мгновенное узнавание.

Стратегия мультимарок (многомарочный подход) — подразумевает создание дополнительных марок в одной в одной и той же категории товаров. Например, так поступает фирма Procter & Gamble, производя по меньшей мере девять различных марок стирального порошка. Такая стратегия позволяет точнее сегментировать рынок и дифференцировать товары за счет того, что каждая марка предлагает различные функции и свойства целевым сегментам потребителей.

Стратегия корпоративных марок — подход, прямопротивоположный многомарочной стратегии. Фирма продвигает все свои товары на рынок под единой маркой (Mercedes-Benz, Philips, Nike, Sony).

При этом экономятся средства, вкладываемые в маркетинг и облегчается процесс внедрения товара, особенно если корпоративная марка имеет устойчивое положение на рынке. В рамках данной стратегии многие фирмы используют сочетание корпоративной марки и индивидуальных марок. Поклонниками этого подхода являются многие предприятия, в частности, компания Cadbury, имеющая как корпоративную марку, так и индивидуальные марочные названия своих товаров (Wispa, Flake, Roses, Fruit and Nut и т.д.).

Стратегия новых марок — используется в тех случаях, когда фирма начинает производство новой категории товаров. Например, Toyota внедрила новое групповое название Lexus для своей семьи роскошных автомобилей бизнес-класса лишь затем, чтобы разграничить данную группу моделей от традиционного образа марки Toyota, сложившегося на рынке автомобилей массового потребления.

Рекомендуемые здесь марочные стратегии начинают осваивать и многие российские предприятия.

Итак, таким образом, формирование товарного ассортимента — это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

Глава 2. Анализ ассортиментной политики предприятия

2.1. Характеристика предприятия

За последние годы в Российской Федерации широкое распространение получила такая форма хозяйственной деятельности граждан как индивидуальное предпринимательство. Граждане, осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица (индивидуальные предприниматели), стали ведущими субъектами на рынках многих товаров и услуг, оказывают заметное влияние на общий объем производства валового внутреннего продукта страны.

По сравнению с крупными предприятиями индивидуальные предприниматели успешно действуют в тех областях экономики, где необходима высокая мобильность и адаптация к условиям продаж товаров и услуг, которыми не обладают крупные предприятия.

При этом индивидуальное предпринимательство заняло не только определенное место в рыночной экономике, но и является хорошим условием для обеспечения занятости населения, способствует социальной стабильности общества и развитию конкуренции.

В 2008 г. 67,5% от общего числа предприятий без образования юридического лица занято в сфере торговли и общественного питания. Не требующий больших стартовых затрат, как по производственным мощностям, так и по начальному оборотному капиталу, обеспечивающий быструю отдачу от вложений, этот вид деятельности является одним из немногих возможных видов деятельности для успешной работы мелких экономических субъектов.

Индивидуальный предприниматель без образования юридического лица Седышева Е.Н. начала свою деятельность с 2002 г. Основной вид деятельности: продажа женской одежды и аксессуаров.

Основной поставщик женской одежды — ООО «Торговый Дом «Аркада», с которым заключен договор поставки. Копия договора представлена в Приложении.

ООО «Торговый Дом «Аркада» — ведущий производитель женской одежды в Санкт-Петербурге. С 1994 года фирма занимается разработкой, производством, продажей модной женской одежды. Организация представляет три торговые марки — «ARTE», «DOMINI», «ANNA VERDI».

Торговые марки «ARTE» и «DOMINI» — это демисезонные и зимние пальто, плащи и куртки. Коллекции «ARTE» и «DOMINI» отражают самые модные и популярные направления моды. Изделия каждого направления имеют свой стиль и представлены в различных вариантах.

Торговый Дом «АРКАДА» уже пятый год сотрудничает с торговой маркой «ANNA VERDI», являясь официальным представителем этого бренда. Торговая марка «ANNA VERDI» — это костюмы и платья, юбки и брюки, блузы и топы, разнообразный трикотаж^

В настоящее время ИП «Седышева F Н ямее располагаются в ТЦ «Золотая миля», салонов составляет 79 м . Предприниматель арендует арендаторами составлены договоры субаренды нежилого пошлина. В Приложении представлена копия договоров.

Миссия заключается в том, чтобы предоставить качественные товары жителям города.

Цель — безупречный гардероб и отличное настроение от выбранных вещей.

Структура управления представлена на схеме. 1. Структура управления в рассматриваемой организации — линейная. При линейной структуре управления руководители подразделений низших ступеней непосредственно подчиняются одному руководителю более высокого уровня управления и связаны с вышестоящей системой только через него. При такой организации управления, когда один руководитель отвечает за весь объем деятельности и передача управленческих решений каждому из подразделений одного уровня происходит только от одного начальника, в наибольшей степени осуществляется принцип единоначалия. Руководитель, таким образом, несет полную ответственность за результаты деятельности подчиненных ему подразделений. Доминирующим принципом построения линейной структуры служит вертикальная иерархия, обеспечивающая простоту и четкость подчинения.

К управленческому персоналу относится генеральный директор, который непосредственно руководит отделами, занимается подбором кадров и организует повышение их квалификации, обеспечивает охрану труда, технику безопасности и пожарную безопасность.

Экспедитор относится к вспомогательному персоналу. В его обязанности входит доставка груза, получение и сдача материальных ценностей.

Основной персонал — это продавцы консультанты магазина. В функциональны обязанности продавцов-консультантов входят:

Продавцы-консультанты являются материально-ответственными лицами. С ними заключается договор о полной индивидуальной материальной ответственности. Пример договора представлен в Приложении.

Рассмотрим локальные документы, которые оформляются у ИП Седышевой Е.Н.

Трудовой договор — соглашение между работодателем и работником, в соответствии с которым работодатель обязуется предоставить работнику работу по обусловленной трудовой функции, обеспечить условия труда, предусмотренные трудовым законодательством и иными нормативными правовыми актами, содержащими нормы трудового права, коллективным договором, соглашениями, локальными нормативными актами и данным соглашением, своевременно и в полном размере выплачивать работнику заработную плату, а работник обязуется лично выполнять определенную этим соглашением трудовую функцию, соблюдать правила внутреннего трудового распорядка, действующие у данного работодателя (ст.56 ТК РФ).

В Приложении рассмотрен трудовой договор генерального директора.

При приеме работника на работу издается приказ о приеме работника. Приказ о приеме генерального директора представлен в Приложении.

Следующий документ — штатное расписание. Штатное расписание -организационно-распорядительный документ, содержащий перечень наименований должностей постоянных сотрудников с указанием количества одноименных должностей и размеров должностных окладов. Штатное расписание утверждается собственником предприятия, руководителем или вышестоящим органом. Штатное расписание на период с 1 ноября 2008 г. ИП Седышевой Е.Н. представлено в Приложении.

Функциональные обязанности работников организации закрепляются в должностных инструкциях, где четко определены функции, обязанности, права, ответственность, а также взаимоотношения и связи по должности.

Должностные инструкции разрабатываются и утверждаются директором. При приеме на определенную должность рабочий или служащий должны ознакомиться со своими должностными обязанностями, завизировав это своей подписью.

В Приложении представлена должностная инструкция продавца-консультанта.

У ИП Седышевой Е.Н. отсутствуют технические и программные средства.

2.2. Анализ экономической и хозяйственной деятельности

Рассмотрим выручку от продажи товаров ИП Седышевой Е.Н. за 2008 г.(таблица 2) Продажа женской одежды носит сезонный характер. Наибольший объем продаж приходится на сентябрь-декабрь месяц.

Таблица 2 — Выручка от продаж в 2008 г. ИП Седышевой Е.Н.

Месяц	Выручка от продаж в ТЦ -«Муравей», тыс.руб.	Выручка от продаж в ТРК «Золотая миля», тыс.руб.	Выручка продаж в дв; точках, тыс.руб.
Январь	320	410	730
Февраль	280	350	630
Март	400	500	900
Апрель	400	500	900
Май	400	500	900
Июнь	400	500	900
Июль	400	500	900
Август	400	500	900
Месяц	Выручка от продаж в ТЦ «Муравей», тыс.руб.	Выручка от продаж в ТРК «Золотая миля», тыс.руб.	Выручка продаж в Д1 точках, тыс.руб
Сентябрь	550	600	1150
Октябрь	550	600	1150
Ноябрь	550	600	1150
Декабрь	550	600	1150
Итого	5200	6160	1550

Рассмотрим товарооборот за 2007-2008 г. по группам товаров (таблица 3).

Таблица 3 — Анализ товарооборота по группам товаров

Товарные группы	2007, в тыс.руб.	2008, тыс.руб.	Отклонения
			Тыс.руб	Темп роста %
1. Плащи	160	175	15	109,4
2. Брюки	170	180	10	105,9
3. Блузка	175	185	10	105,7
4. Куртки	330	350	20	106,1
5. Пальто	200	220	20	110,0
6. Платье	150	160	10	106,7
7. Сарафан	80	85	5	106,3
8. Туники	20	23	3	115,0
9. Шорты	20	22	2	110,0
10. Футболка	125	150	30	120,0
Итого	1430	1550	120	108,4

Как видно из таблицы 3, товарооборот увеличился на 120 тыс.руб., темп роста составил 108,4%. Изменение произошло за счет увеличения продажи всех товарных групп. Наибольший объем продаж в 2008 г. по сравнению с 2007 г. у следующих групп товаров: футболки, пальто, куртки. Наименьший — шорты, туники.

Рассмотрим удельный вес товаров к товарообороту (таблица 4).

Таблица 4 — Удельный вес товаров к товарообороту

Товарные группы	2007, в тыс.руб	2008, тыс.руб	Удельный вес товарооборота %
			2007	2008
1. Плащи	160	175	11,15	11,30
2. Брюки	170	180	11,20	11,60
3. Блузка	175	185	11,22	11,90
4. Куртки	330	350	23,07	22,60
5. Пальто	200	220	14,00	14,20
6. Платье	150	160	10,49	10,30
7. Сарафан	80	85	5,60	5,80
8. Туники	20	23	1,40	1,4
9. Шорты	20	22	1,40	1,2
10. Футболка	125	150	10,47	9,70
Итого	1430	1550	100,00	100

Как видно из таблицы 4 в структурном плане изменений практически не произошло. Наибольший удельный вес в товарообороте 2007-2008 гг. занимают следующие группы товаров: пальто, куртки. Наименьший вес приходится на летнюю женскую одежду (сарафан, туники, шорты).

Это связано с сезонностью продаж.

Анализ прибыли и рентабельности.

Валовая прибыль определяется как разность между выручкой от реализации и их себестоимостью.

Себестоимость товаров в 2008 г. составила 746 тыс.руб.

Валовая прибыль 804 тыс.руб.

Прибыль от продаж определяется как разность между валовой прибылью от реализаций и коммерческими расходами (издержками обращения).

К издержкам обращения относятся: арендная плата, расходы на оплату труда; отчисления на соцнужды; прочие расходы.

Арендная плата в 2008 г. составила 320 тыс. руб.,

Оплата труда — 464 тыс.руб.

Прочие расходы — 20 тыс. руб.

Прибыль от продаж составила 247 руб.

Для оценки вклада каждой группы товаров в получении доходов магазина проанализируем структуру прибыли продукции по ассортиментным группам товаров (Таблица 5).

Таблица 5 — Анализ прибыли по различным видам продукции

Товарные группы	2007		2008
	Прибыль, тыс.руб.	Доля в общем объеме прибыли	Прибыль (тыс.руб.)	Доля в общем объеме прибыли (%)
1. Плащи	20	10,3	25	10,1
2. Брюки	25	12,8	32	13
3. Блузка	15	7,7	18	7,3
4. Куртки	50	25,6	65	26,3
5. Пальто	27	13,8	34	13,8
6. Платье	23	11,8	28	11,3
7. Сарафан	3	1,4	5	2,0
8. Туники	1	0,6	2	0,8
9. Шорты	1	0,6	1	0,4
10. Футболка	30	15,4	37	15
Итого	195	100	247	100

Анализ прибыли по видам продукции показал, что в абсолютном и в относительном значении наибольшую долю в объёме прибыли за отчетный период занимает куртка — 50 тыс.руб. (25,6%) в 2007 г., 65 тыс.руб. (26,3%) в 2008 г. Наименьшая доля принадлежит летней женской одежде (туники, шорты).

Рентабельность представляет собой доходность или прибыльность торгового процесса. Это один из основных стоимостных качественных показателей эффективности деятельности предприятия. Методика и расчет показателей рентабельности представлены в табл.6.

Таблица 6 — Рентабельность ИП Седышевой Е.Н. в 2008 г.

Показатель	Методика расчета	Расчет
Рентабельность валового дохода	Пп/Вд*100%	30,7
Рентабельность продаж	Пп/В*100*	15,9
Прибыль площадей	Пп/S	3,1

Условные обозначения: Пп — прибыль от продаж; Вд — валовая прибыль В — выручка; S — торговая площадь.

Рентабельность валового дохода характеризует долю прибыли от продаж в валовом доходе, в нашем случае 30,7%.

Рентабельность продаж составила 15,9%, т.е. в структуре выручки 15,9% занимает прибыль от продаж.

Прибыль площадей характеризует прибыльность 1 м ² торговой площади.

Государственная статистическая и бухгалтерская отчетность малых предприятий предусматривает упрощенные процедуры и формы отчетности, содержащие в основном информацию, необходимую для решения вопросов налогообложения. На льготных условиях осуществляется кредитование, страхование субъектов малого предпринимательства. Правительство Российской Федерации, органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации предусматривают резервирование для субъектов малого предпринимательства определенной доли заказов на производство и поставку отдельных видов продукции и товаров (услуг) для государственных нужд.

Налогообложение ИП Седышева Е.Н. — ЕНВД.

Вмененный доход потенциально возможный доход налогоплательщика, рассчитываемый с учетом совокупности факторов, непосредственно влияющих на получение дохода по определенному виду деятельности, и используемый для расчета величины ЕНВД.

Налоговая база определяется как произведение базовой доходности и величины физического показателя.

В качестве физического показателя применяются: количество работников, площадь стоянки, торгового зала и др.

Налоговая база корректируется (умножается) на коэффициенты К1 и К2

и размере

• К2 — устанавливается представительными органами муниципальных образований.

еждушаааш обрастг

Базовая доходность (руб.) * физический показатель * К1 * К2

Налоговая ставка- 15% от вмененного дохода (налоговой базы).

Налоговая декларация по ЕНВД за 4 квартал 2008 г. представлена в Приложении. Базовая доходность на единицу физического показателя в месяц составила 1800 руб. Корректирующий коэффициент К1 составил 1,081, К2=0,83.

Налоговая база в 4 квартале магазина ТРК «Золотая миля» составила 290070. Сумма исчисленного единого налога на вмененный доход за налоговый период составила в размере 4361 руб.

Налоговая база ТЦ «Муравей» в 4 квартале 44832 руб., сумма налога-6725 руб. Общая сумма налога — 5543 руб.

2.3. Оценка ассортимента торгового предприятия с точки зрения его соответствия целевому рынку

Рынок одежды в России считается перспективным и привлекательным. Несмотря на его постепенное насыщение и замедление темпов прироста, он растёт достаточно быстро. В то время как в Европе продажи растут в среднем на 5% в год, в России они по итогам 2007 года выросли на 10,6% в рублях.

При этом российские производители одежды обеспечили только 3,4% совокупного спроса на нее. Столь значительный объём импорта достигается за счёт того, что многие отечественные бренды размещают заказы на пошив одежды за границей ввиду сложностей с организацией и ведением производства у себя на родине. Выпуск же одежды на отечественных предприятиях довольно затратен и связан со значительными трудностями. По итогам 2007 года объём импортных поставок в страну составил почти 968 млрд. руб.

Особенно перспективными в структуре рынка одежды по функциональному назначению является одежда для беременных — с темпом роста 25,5% в рублях по итогам 2007 года, а также спортивная, джинсовая одежда и спецодежда.

Основным ценовым сегментом в структуре рынка одежды в 2007 году стал среднеценовой сегмент — 68% всех продаж одежды в стоимостном выражении.

Сегмент женской одежды традиционно занимает большую часть структуры рынка по потребительскому назначению — по итогам 2007 года на ее продажи пришлось порядка 60% всего рынка. Но наиболее активно в этой структуре развиваются сегменты мужской и детской одежды, увеличив свои продажи в 2007 году на 13,4% и 16,6% в рублях соответственно.

Среднем, в 2007 году каждый мужчина потратил на одежду почти в 3 раза меньше, чем женщина и в 3,6 раза меньше, чем было потрачено на каждого подростка. На детскую одежду в 2007 году родители потратили в среднем по 11 тыс. руб. на каждого ребенка.

Лидерами по продажам одежды традиционно являются два региона — Москва и Санкт-Петербург. На их совокупную долю по итогам 2007 года пришлось почти 40% всего объёма продаж одежды в стоимостном выражении.

Менее привлекательным сегментом рынка одежды является рынок нижнего белья. По мнению экспертов, он сильно перенасыщен — средний и верхний ценовые сегменты представлены огромным количеством мировых брендов, нижний сегмент полностью оккупировали азиатские производители, а также немногочисленные отечественные марки. Насыщенность сегмента подтверждают и количественные показатели — темп прироста этого сегмента в 2007 году составил -0,4% в рублях.

По оценке «Экспресс-Обзор», в ближайшие два года российский рынок одежды продолжит расти и по итогам 2009 года составит 1241 млрд. руб.

Женскую одежду, представленную на российском рынке, можно условно распределить по следующим ценовым категориям:

• люкс от (500 дол. за изделие)
• средний (150^50) дол.
• средний и нижний сегмент (45-150 дол.)
• дешевая одежда (до 45 дол.).

Кроме того, немаловажное значение при дифференциации рынка женской одежды имеет также предназначение изделия. Можно выделить следующие сегменты одежды:

• повседневная
• джинсовая
• спортивная
• деловая (официальная)
• торжественная (праздничная)
• для беременных
• больших размеров
• домашняя.

Женщины являются наиболее активной группой потребителей на рынке одежды. Особую симпатию покупательниц неизменно вызывают изделия повседневного стиля (casual); в этом направлении и работает большинство производителей одежды. В данном сегменте представлены такие зарубежные производители, как BETTY BARCLAY, MAXMARA, MORE&MORE, UNITED COLORS OF BENETTON, S.OLIVER, MANGO, PROMOD, JENNYFER, MORGAN, ESPRIT, NAF NAF, MEXX, ZARA и др. Из российских марок — SELA, INCITY, ZIMALETTO, OGGI, PANINTER и др.

«Повседневные» марки, как правило, дифференцированы по возрасту и доходу потребительниц и предпочитают работать с определенной целевой аудиторией. На российском рынке фигурируют производители, ориентированные как исключительно на женщин, так и на оба пола.

Второе место в ряду популярных изделий, завоевавших сердца большинства покупателей, занимает джинсовая одежда. Этот сегмент представлен марками PIERRE CARDIN JEANSWEAR, CALVIN KLEIN JEANS, TRUSSARDI JEANS, GLORIA JEANS, В. О. CONNECTION, URBANO, BIZO, IMPACT, MOROZONI, F5JEANS, COLIN’S и др.

На третьем месте — спортивная одежда. В этой связи стоит отметить, что современные компании-производители изделий спортивного направления не замыкаются только на женской либо мужской аудитории, предпочитая широкий охват потребительского рынка. Среди марок женской спортивной одежды выделяются признанные лидеры мирового и российского рынка: NIKE, ADIDAS, REEBOK, PUMA, COLUMBIA, FILA, SPRANDI, ASICS, DELTA SPORT, SPEEDO и др. Продукция российских предприятий представлена на рынке такими марками, как ARGO, QUART, FLASHSPORT, FANSPORT и SHILCO.

Одежда классического стиля востребована покупательницами в меньшей степени, однако с развитием корпоративной культуры интерес к деловой одежде, безусловно, усиливается. Среди марок данного сегмента выделяются VASSA и ORANGE. Кроме того, классическое направление представлено в коллекциях ряда марок повседневного стиля, таких как ZARA, ZARINA, GOTA, CAVITA.

Наконец, в последнее время достаточно интенсивно развиваются сегменты праздничной (торжественной) и домашней одежды.

В 2008 г. в торговых центрах «Золотая миля», «Муравей» и «Луч» было проведено маркетинговое исследование, основная цель которого — изучение и анализ поведения покупателей магазинов. Опрос проводился по стандартной анкете методом личного интервью с покупателями непосредственно в магазинах. В результате обработки собранных данных была получена интересная информация о покупательских предпочтениях, привычках, мотивах совершения покупок, а также об отношении покупателей к магазину, ассортименте и качеству представленных в нем товаров, и обслуживанию покупателей.

Была разработана анкета с помощью которой выяснилось:

• Состав потребителей (по возрасту);
• Поведение потребителей при покупке;
• Факторы, влияющие на решение о покупке.

Было опрошено 120 респондентов. Отличительная особенность рынка одежды — ярко выраженный социальный характер потребления продукции. Одежда отражает уровень дохода, принадлежность к социальной группе и стиль жизни. Увеличение спроса на модную одежду — один из непременных атрибутов развития покупательной активности населения. А поскольку рынок чутко реагирует на запросы потребителей, предложение на рынке модной одежды также увеличивается. Жители мегаполисов готовы дорого платить за свой гардероб. Соответственно, увеличивается и число магазинов, реализующих дорогую одежду, обувь и аксессуары известных мировых производителей. Участники рынка одежды полагают, что доля модных товаров в общем объеме продаж составляет не более 50 %. В области предложения имеется множество незаполненных товарных ниш.

В табл. 7 представлены основные факторы, влияющие на решение о покупке.

Таблица 7 — Факторы, влияющие на решение о покупке

Группы	Оценка респондентов (в %)				100
факторов	20-30 лет	31-40 лет	41-50 лет	Свыше 50 лет
Качество	5	5	5	4	19
Цена	5	5	4	4	18
Фирма производитель	5	5	4	4	18
	4	5	4	3	16
Советы продавца	4	4	4	3	15
Близость к дому	4	3	4	3	14

В результате опрос выделись следующие группы факторов, повлиявших на решение о покупке: факторы, которые были названы абсолютно всеми респондентами: качество товара; цена, фирма-производитель. группа факторов, которые принимаются во внимание отдельными потребителями, а для других не имеют значения: реклама; советы продавца; близость к дому.

В результате опроса было выяснено, что основная часть населения (более 50%) покупают одежду, главным образом, в крупных магазинах.

Основной сегмент покупателей — это женщины со средним уровнем доходов.

Предпочтения покупателей относительно импортных и отечественных изделий практически одинаковы.

Результаты относительно критериев одежды, которые являются важными при покупке распределились следующим образом:

• качество товара — 19%
• цена товара — 18%
• фирма-производитель — 18%.

В табл.8 представлены отношения потребителей к основным категориям товарных предпочтений: ассортимент, цена, качество обслуживания, доступность.

Таблица 8 — Предпочтения и оценка

Основные категории товарных предпочтений	Торговые предпочтения и оценка (в %)
	«Золотая миля»			«Луч»			«Муравей»
	неуд	удов	высок	неуд	удов	высок	неуд	УДОВ	вые
Ассортимент	20	25	55	28	50	22	22	30	48
Цена	28	40	32	25	56	19	32	30	38
Качество обслуживания	15	40	45	18	38	44	13	42	45
Доступность	18	37	45	16	40	44	16	38	46

Вывод: самый высокий показатель по всем категориям товарных предпочтений у ТЦ «Золотая миля» и ТЦ «Муравей». Категорию «Ассортимент» в ТЦ «Золотая миля» 55% респондентов оценили высоко, 25% удовлетворены ассортиментом, 20% — неудовлетворенны. В ТЦ «Луч» 50% удовлетворены ассортиментом товаров, 28% оценили как «неудовлетворительно». В ТЦ «Муравей» наибольшая часть респондентов (48%) высоко оценили номенклатуру.

В табл.9 показана оценка потребителей ассортимента товарных групп.

Таблица 9 — Оценка потребителей ассортимента товарных групп

Товарная

Оценка респондентов (в %)

группа

20-30 лет

31-40 лет

41-50 лет

Свыше 50 ле:

3

4

5

3

4

5

3

4

5

3

4

5

Верхняя

X

X

X

X

женская

одежда

Легкая

X

X

X

X

женская

одежда

Летняя

X

X

X

X

женская

одежда

В результате оценки потребителей ассортимента товарных групп выяснилось следующее: наибольший бал — 4,75 у товарной группы «верхняя женская одежда», наименьший — 3,75 у товарной группы «легкая женская одежда». Товарная группа «летняя женская одежда» получила 4,25 балов. Руководству магазинов необходимо обратить внимание на товарные группы, набравшие наименьшее количество балов.

2.4. Анализ состояния и оценка ассортимента предприятия

Ассортимент — значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик ABC.

Сущность ABC — анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 80:20». Благодаря своей универсальности эффективности данный метод анализа получил большое распространение. Результатом ABC анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объёма продаж.

Проводим ранжирование ассортимента убыванию вклада в товарооборот каждой позиции (таблица 10).

Таблица 10 — Ранжирование ассортимента по убыванию вклада в товарооборот каждой позиции

Товарные группы	Сумма реализации, тыс.руб.	Ранжирование
1. Куртки	350	350
2. Пальто	220	570
3. Блузка	185	755
4. Брюки	180	935
5. Плащ	175	1110
6. Платье	160	1270
7. Футболка	150	1420
8. Сарафан	85	1505
9. Туники	23	1528
10. Шорты	22	1550
Итого	1550	10993

Данный метод позволят определить оптимальное соотношение групп и видов в розничной торговой организации с учётом основных требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает деление всего торгового ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию. К категории «А» относятся товары, составляющие около 70% по реализации товара (в рублях).

К категории «В» относятся товары, составляющие около 25% по реализации товара (в рублях), а к категории «С» — около 5%. Причём в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу 35%, а в третью 50%.

Составим рейтинг товаров (таблица 11).

Таблица 11 — Рейтинг группы товаров по методике «ABC» в 2008 году

Группа товаров	Итого, тыс.руб.	%
Группа товаров А	1505	71,7
1. Куртки	350	3,2
2. Пальто	570	5,2
3. Блузка	755	6,8
4. Брюки	935	8,5
5. Плащ	1110	10,1
6. Платье	1270	11,5
7. Футболка	1420	12,9
8. Сарафан	1505	13,5
Группа товаров Б	23	13,8
9. Туники	1528	13,8
Группа товаров С	22	14,5
10. Шорты	1550	14,5

Одежда относится к товарам сложного ассортимента. По частоте спроса одежда относится к группе периодического спроса. Достаточно стабильно реализуются такие ассортиментные группы, как пальто, куртки. Их вклад в общий сбыт в среднем составляет 36%.

Номенклатура магазина включает в себя продукцию трех ассортиментных групп:

1. верхняя женская одежда (пальто, куртка, плащ)
2. легкая верхняя одежда (блуза, брюки, платье)
3. летняя женская одежда (футболка, сарафан, туники, шорты)

Таким образом, количественно широта номенклатуры ИП Седышевой равна 3.

Глубину номенклатуры можно определить исходя из количества вариантов исполнения каждого вида в рамках ассортиментной группы. Среди таких параметров использовались размер, фасон.

Таким образом, были рассчитаны все ассортиментные группы.

Глубина номенклатуры составила 1022.

В целях более глубокого и подробного изучения товарного ассортимента каждая из 3 ассортиментных групп была разделена на несколько ассортиментных подгрупп, объединенных однородными признаками.

Ассортиментная группа «верхняя женская одежда» разделена на следующие ассортиментные подгруппы: пальто, куртки, плащи. Таким образом, широта ассортиментной группы «верхняя женская одежда» равна 3. Насыщенность этих подгрупп определялась по торговым маркам. Глубина рассчитывалась способом, рассмотренным выше. Исходя из этого, широта, насыщенность и глубина «верхняя женская одежда» представлены в табл. 12.

Таблица 12 — Широта, насыщенность и глубина ассортиментной группы «верхняя женская одежда»

Широта	Насыщенность	Глубина
1. пальто	3 торговые марки	20
2. куртки		180
3. плащи		120

Из табл.12 видно, что насыщенность ассортиментной группы «верхняя женская одежда» равна 3. Самым глубоким является ассортимент курток, то есть покупатель реально может выбрать куртки по своему вкусу и требованиям. Из числа наименее глубоких ассортиментов следует выделить пальто. Это говорит о том, что необходимо обратить внимание на данный вид товара и разнообразить его.

Достаточно глубокий, способный удовлетворить потребности покупателя, ассортимент верхней одежды. Таким образом, глубина ассортиментной группы «верхней женской одежды» составила 320.

Вторая ассортиментная группа «легкая верхняя одежда» представлена в магазинах Седышевой 3 ассортиментными подгруппами: брюки, платье, блуза. Таким образом, широта данной ассортиментной группы равна трем. Насыщенность группы составляет 3 торговые марки, глубина 462 варианта. Отдельно насыщенность и глубина ассортиментных подгрупп представлены в табл.13.

Таблица 13 — Широта, насыщенность и глубина ассортиментной группы «легкая верхняя одежда»

Широта	Насыщенность	Глубина
Платье	3	154
Брюки	3	68
Блуза	3	240

Из табл. 13 получаем, что это группа с нешироким ассортиментом. Самым глубоким в этой ассортиментной группе является ассортимент блуз, который представлен 240 разновидностей, наименее глубоким представлена группа «брюки» — всего 68 видов.

Следующая ассортиментная группа «летняя женская одежда» представлена в виде 4 ассортиментных подгрупп — футболка, сарафан, туники, шорты.

Насыщенность также маленькая — 3 фирмы производителя. Глубина данной ассортиментной группы равна 240. Наиболее глубоким является подгруппа — футболки, наименее глубоким — шорты.

Таблица 14 — Широта, насыщенность и глубина «летняя женская одежда»

Широта	Насыщенность	Глубина
Сарафан	3	72
Широта	Насыщенность	Глубина
Футболка	3	126
Туники	3	24
Шорты	3	18

В первую очередь необходимо обратить на группы с малой глубиной: «легкая женская одежда», «летняя женская одежда». Руководству следует обратить внимание на данные товарные группы.

Наличие ассортимента и эффективное управление им должны рассматриваться компанией как ключевые факторы успеха и основа стратегии бизнеса. Вопросы формирования, внедрения и анализа ассортимента волнуют многих менеджеров разного уровня и в разных сферах торговли.

В результате анализа ассортиментной политики у ИП Седышевой выяснилось следующее:

1) Недостаточный ассортимент номенклатуры. Велик риск недополучения требуемой прибыли при снижении спроса на данные товарные группы; покупатели могут предпочитать продавцов с широким ассортиментом.

2) Небольшое разнообразие товарных групп, в частности, товарной группы: «легкая верхняя одежда».

3) Отсутствие или непонимание четких целей управления ассортиментом. На предприятие не налажена система управления ассортиментом.

4) Отсутствие современных технических средств переработки информации.

Необходимо разработать мероприятия, которые позволят более эффективно управлять ассортиментом.

Глава 3. Пути совершенствования ассортиментной политики

3.1. Оптимизация ассортиментной политики

Управление ассортиментом — комплекс мероприятий, направленных на оптимизацию ассортимента, минимизацию товарных запасов.

На современном этапе в мировой экономике и в России в частности, происходит кризис. Кризис неизбежно отражается на розничном бизнесе в индустрии моды. И в настоящих условиях самое правильное решение: не поддаваться общей панике и разработать четкие шаги, направленные на стабилизацию ситуации. Независимо от специализации розничные компании могут применить ряд эффективных стратегий, позволяющих противостоять кризису. Одна из эффективных стратегий — это оптимизация экономики предприятия и ассортиментной политики.

Главным фактором, определяющим дальнейшую судьбу модного ритейла, является падение платежеспособного спроса. Причины очевидны для всех: рост безработицы и уменьшение реальных доходов населения как вследствие сокращения заработной платы, так и роста курса валют по отношению к рублю. Причем в первые месяцы кризиса уменьшение проходимости в торговых центрах не наблюдалось, но продажи упали в среднем на 15 — 30% по сравнению с соответствующими периодами предыдущего года. Покупатели по инерции не могли изменить сложившийся за последние годы стиль жизни, частью которого стало активное потребительское поведение, но траты на одежду сократили — впали в состояние ступора. Ритейлеры моментально отреагировали массовым обвалом цен. Ритейлеры резко сократили заказы коллекций на осень-зиму 2009/2010, а некоторые даже отказались от частично предоплаченных летних коллекций.

В 2009 году объемы продаж в модном ритейлере снизились по отношению к предыдущему году не менее чем на 10 — 15%. На смену высокой потенциальной емкости, которой отличался благодаря среднему темпу роста в 16% российский рынок модных товаров в последние три года, придет конкурентный рынок. Изменится ценовая структура рынка: наибольшее давление испытают бренды верхнего среднего ценового сегмента. С рынка уйдут слабые игроки, находившиеся на стадии плановых убытков в период роста, или те, кто не успели компенсировать низкую маржу объемами дистрибуции.

А компаниям, готовым несмотря ни на что противостоять кризису, пора применить на практике ряд эффективных стратегий: оптимизацию экономики предприятия и ассортиментной политики, усиление маркетинговых инструментов продвижения. Рассмотрим оптимизацию ассортиментной политики.

1) Минимизация издержек

Самый очевидный способ выживания — сокращение расходов. Изменение условий аренды — один из путей минимизации издержек. Следует подвергнуть ревизии всю цепочку формирования постоянных издержек, не зависящих от объема продаж. Ошибкой является урезание доходов линейных специалистов, прежде всего, продавцов. Общехозяйственные и административные расходы — первое, что надо подвергать ревизии. Не сокращая зарплаты специалистов, можно, например, наделить их большим кругом полномочий и обязанностей.

2) Коррекция бюджетов закупок

Разрабатывая или корректируя планы движения товарного запаса магазина в условиях неопределенности (когда, например, есть опасения значительного и при этом трудно прогнозируемого падения продаж) самым безопасным является планирование товарного запаса под точку безубыточности. Если предприятию удается значительно снизить постоянные издержки, то снижение бюджета закупки может дать значительное преимущество ритейлеру на фоне недоступности кредитования и недостатка собственных средств. При составлении планов необходимо отдавать себе отчет, что скорее всего никому из ритейлеров не удастся сохранить докризисный уровень по итогам сезонных сейлов. Средний уровень кумулятивной сезонной скидки в 20% за предыдущие годы возможно достигнет в 2009 и 2010 годах показателя 30%. Таким образом, при планировании бюджета закупки по уровню точки безубыточности и с планово увеличенным показателем скидки в случае, если продажи окажутся выше, чем ожидалось, ритейлер не окажется в условиях товарного дефицита, и автоматически получит большую маржу. Корректировка планирования товарного запаса также может быть использована и при расчете показателей в сторону уменьшения плотности товарного запаса, увеличения оборачиваемости запасов и увеличения суммы open-to-buy, если, конечно, это позволяют сделать условия закупки (что также является предметом переговоров, поставщики становятся сговорчивее перед выбором отсрочки платежей или отказом от заказов).

3) Коррекция ассортиментной матрицы

Новый бюджет закупки товарного запаса не даст полноценного результата, если в самом товарном запасе не будут проведены соответствующие изменения ассортиментной политики.

1) Изменение ценового позиционирования или расширение его диапазона

Ассортиментная матрица ритейлера отражает ценовое позиционирование розничного магазина или сети. Виды одежды, ассортиментные группы, разные торговые марки — товарные категории выстраиваются в структуре ценового диапазона таким образом, чтобы покупатель получил максимальную свободу выбора. Для тех покупателей, кто претендует на товары качественнее или моднее, — ассортиментная группа товаров чуть дороже (премиальная надстройка), для тех, кто сравнивает цены, — группа базовых товаров «низко эластичного» спроса (генераторы потоков).

Между этими ассортиментными группами, находящимися на полюсах ценового диапазона, находятся основные ассортиментные группы товаров — производителей оборота и маржи. В зависимости от концепции или формата ритейлера ценовая структура ассортимента видоизменяется, но в общем, так она выглядит в ситуации стабильности рынка.

В условиях спада следует провести ревизию и корректировку ценового позиционирования и ценового диапазона ассортимента. Прежде всего, надо взвесить силу бренда на рынке. Так торговые марки, обладающие высокой узнаваемостью, высокой потребительской лояльностью, предлагают уникальные ценности (это может быть какой-то тип особого качества или инновативность) и являются лидерами на рынке (масштаб дистрибуции).

Они могут не только сохранить ценовое позиционирование на прежнем уровне, но и выдержать повышение цен.

Ритейлеры (торговые марки), которые не обладают значительной «брендовой» рыночной премией, или те, кто прогнозируют серьезное давление со стороны конкурентов, в условиях спада могут легко потерять часть аудитории и соответственно сбыта. Чтобы противостоять вызову, резонно пересмотреть ценовое позиционирование или увеличить его диапазон. Так, например, на фоне роста курса валют рост цен коллекции Zara весна 2009 составил порядка 20%, а рублевые цены Benetton практически не выросли. Следует принять во внимание факт, что попытка привлечь покупателей сверхнормативными размерами сезонных скидок (70%, 80%, которые наблюдались в конце сезона осень-зима 2008/09) может кардинально изменить мнение покупателей о марке и, как результат, структуру целевой аудитории. Сверхнормативные скидки как система дадут покупателям сигнал ждать, среди клиентов магазина резко увеличится доля охотников за скидками, которые в итоге могут вытеснить «жертв моды» — покупателей новых коллекций по регулярным ценам. В итоге позиционирование марки в сознании покупателей изменится, целевая аудитория станет размытой, бренд потеряет почву. Задача ритейлера — сохранить часть премиальных групп ассортимента, может быть значительно меньшую, чем раньше, по высшей границе диапазона цен, а вот нижние границы диапазона цен расширить, увеличив соответственно привлекательные группы товаров — генераторов потока по регулярным, а не дисконтированным ценам. Тем самым сохранится имидж марки, а возможности выбора для покупателя расширятся.

2) Обновление брендового портфеля

В нижних люксовых и средних ценовых сегментах рынка, где кризис будет чувствоваться особенно остро, прогнозируется тенденция к поиску покупателями альтернативных брендов. В этих сегментах рынка имидж марки играет для покупателя большую роль при выборе покупки. Снижение платежеспособности приведет покупателей к ситуации выбора: чтобы не потерять реноме в своей социальной среде, они вынуждены либо уменьшить потребление, либо идти в брендовые дискаунтеры или аутлеты, либо, не меняя привычек, покупать там же, где и раньше, но новые марки «no name» по более привлекательным ценам. Наступает время возможностей для новых торговых марок. А для ритейлеров, прежде всего мультибрендов, — это возможность не потерять покупателя путем изменения брендового портфеля за счет новых марок. Своего рода расширение диапазона ценового позиционирования, только в данных ценовых сегментах генераторами потока являются не дешевые марки, а наоборот, сильные бренды, а вот оборот и маржу будут давать новые марки в портфеле брендов.

3) Увеличение доли базового ассортимента

С целью минимизации рисков при закупке ассортимента товарного запаса следует с большей степенью критики относится к ассортименту группы fashion. Низкий «болевой порог» покупателей к тратам на одежду в предыдущие годы позволял баерам и продакт-менеджерам закупать рискованные остро модные позиции. Отказываться от группы fashion невозможно и в период кризиса, но вот ее доля в запасе может быть уменьшена. Риски, связанные с товарными остатками, когда спрос трудно прогнозируем, требуют, чтобы ассортимент был более нивелирован с точки зрения модных тенденций. Резоннее отказаться от расширения ассортимента новой модели (fashion style) в пользу дополнительной цветомодели (option) на проверенной базовой модели (так появляется группа fashion basic), a может быть, отказаться от лишней опции fashion basic в пользу базовой конструкции в базовом цвете, но в новой ткани. В ракурсе кризиса следует внимательно выделять минималистские концепции, повседневную одежду в базовых вариациях.

При проведенном анализе во второй главе видно, что группа «Легкая верхняя одежда» требовала дополнительного развития — расширения ассортимента и введения новых товарных категорий.

Директор магазинов у ИП Седышевой приняла решение: в номенклатуру «легкая верхняя одежда» ввести новую товарную категорию «Юбка», расширить группу товаров «Брюки» до 16 различных моделей по цвету, размеру, фасону. В нашем случае, магазин специализированный -продажа модной женской одежды. Чем глубже ассортимент, тем выше специализация магазина.

В результате проведенных мероприятий товарооборот за 9 месяцев 2009 г. по сравнению с 2008 г. вырос на 533 тыс.руб., темп роста при этом составил 134, 4%. (табл.15)

Таблица 15 — Анализ товарооборота по группам товаров

Товарные группы	2008, в тыс.руб.	9 месяцев 2009,	Отклонения
		тыс.руб.	Тыс.руб	Темп роста %
1. Плащи	175	160	-15	94,1
2. Брюки	180	240	60	133,3
3. Блузка	185	150	-35	81,1
4. Куртки	350	340	-10	97,1
5. Пальто	220	210	-10	95,5
6. Платье	160	230	70	143,4
7. Сарафан	85	90	5	105,9
8. Туники	23	25	2	108,7
9. Шорты	22	28	6	127,3
10. Футболка	150	170	20	113,3
11. Юбка		440	440	—
Итого	1550	2083	533	134,4

За счет расширения товарной группы «брюки» товарооборот увеличился на 60 тыс.руб. (133,3%), за счет введения новой группы товаров «Юбки» товарооборот увеличился на 440 тыс.руб.

4) Увеличение в товарном запасе доли коллекций предыдущих сезонов

Не следует бояться увеличения доли коллекций прошлых сезонов

(ликвидных остатков) в товарном запасе в условиях кризиса. Эта стратегия работы с товарными остатками является рискованной на рынке модных товаров в период стабильности рынка, но в ситуации кризиса неизбежна. Благо чувствительность покупателей к цене возрастает, а претензии к остроте модных тенденций хотя и не пропадают, но уменьшаются. Особое внимание следует уделить сравнительному ценообразованию регулярной коллекции и ликвидных остатков в запасе. Искушение сделать большую скидку на прошлогодние коллекции может привести к тому, что ликвидные остатки (если их доля значительна, и они занимают визуально ощутимую долю в магазине) начнут демпинговать регулярную коллекцию.

5) Категорийный менеджмент

Важнейшим источником увеличения прибыли и уменьшения товарных остатков является категорийный менеджмент. Эта технология оптимизации ассортимента, широко развитая в бакалейном ритейле, в рознице модных товаров применяется еще довольно слабо. Связано это, прежде всего, с тем, что в рознице товаров прет-а-порте сложный дизайн, постоянные инновации и небольшая доля базового ассортимента переносят акцент в ассортиментной политике с математического моделирования бизнеса на баинг. В массовых сетевых марках наоборот важнее роль экономического планирования. Большие объемы заказа на единицу учета повышают риски ошибок, поэтому точность классификации и учета становятся ключевыми. В ракурсе кризиса небольшие розничные магазины, в частности и наш магазин могут принять на вооружение категорийный менеджмент ассортимента и тем самым повысить рентабельность вложения средств в товарный запас.

3.2. Автоматизация управления ассортиментом

Централизованное ценообразование, формирование и форматирование ассортимента, установление различных сценариев цен, ABC и XYZ анализ, контроль и оптимизация складских запасов не возможны без серьезного решения в части автоматизации.

Специфика управления магазинами по продаже модной одежды заключается в прогнозировании спроса на товар, поскольку работа с ассортиментом в таком магазине предполагает работу с коллекциями, сезонным товаром, товаром конкретного производителя. Товар, не пользующийся спросом, либо закупленный в чрезмерном объеме, будет невозможно реализовать по обычной розничной цене. С другой стороны, недостаточный объем закупок товара, пользующегося спросом, приведет к преждевременному истощению запасов, а следовательно, к недополучению прибыли и потере лояльности покупателя. Кроме этого, работа с ассортиментом усложняется необходимостью учета товара, исходя из его индивидуальных характеристик — цвета, размера, роста и т.д. Использование в магазинах одежды системы автоматизированного учета значительно повышает эффективность работы.

Наиболее крупные корпоративные информационные системы, которые распространены сегодня на российском рынке автоматизации розничной торговли: SAP for Retail, Axapta Retail, IBS Trade House, Microsoft Business Solutions-Navision, Microsoft Business Solutions-Axapta, Marlin Retail Suite, «АСТОР: Торговая Сеть», OBASE, R2000, SWS, «Домино». Среди активных участников рынка автоматизации розничной торговли можно выделить компании «Пилот», «КОРУС Консалтинг», Columbus IT Partner, IBS, Verysell 6, «АСТОР ВЦ». Группу участников рынка дополняют компании FIT, Borlas Retail, «Интеллект Сервис», «Софт-Вест», отечественные разработчики корпоративных информационных систем «Парус» и «Альфа», а также компании «Фрегат» и ТЦ «Эйс», более известные как системные интеграторы предприятий оптовой торговли, но имеющие также опыт внедрения своих систем в сетях розничных магазинов. Работают на российском рынке и поставщики зарубежных решений, среди которых наиболее активны фирмы SAP и Robertson & Blums. Ряд компаний, среди которых наиболее активны фирмы «АСТОР ВЦ» и «1С-РАРУС», предлагают решения для автоматизации розничной торговли на базе программы «1С:Предприятие» фирмы «1С».

В магазинах РШ Седышевой директором было предложено внедрить информационную систему компании «АСТОР ВЦ» — «АСТОР:Модный Магазин». Система позволяет учитывать товар по дополнительным реквизитам, например, цвет, размер и рост, управлять коллекцией, получать статистические данные по определенным торговым маркам, планировать распродажи и рекламные акции, повышать лояльность покупателей благодаря использованию дисконтных схем и с помощью индивидуальной работы с VIP-клиентами.

В процессе формирования ассортимента возникает очевидная необходимость в сегментации товарных единиц по техническим признакам и потребительским свойствам. Определяя свою категорию для каждого товара, важно четко подразделять ассортимент по целям и задачам. В одном случае, товарные категории выступают в роли генераторов прибыли и/или выручки, в другом, определенные товары ориентированы на привлечение и удержание покупателей. Все зависит от расстановки приоритетов и эффективности категорийного управления.

В условиях динамично растущей конкуренции задача категорийного менеджера состоит в оптимизации деятельности предприятия и повышения его эффективности. Использование в категорийном управлении отраслевых ERP-решений дает уникальную возможность выстроить свою ассортиментную политику под любой масштаб и формат предприятия.

Компания «АСТОР» — один из ведущих разработчиков поставщиков отраслевых ERP-систем предлагает новый подход к управлению ассортиментом в целом и каждой категорией в отдельности.

Система состоит из нескольких подсистем, связанных между собой и обеспечивающих совместную работу пользователей различных категорий:

— Работа с номенклатурой: учет по цветам, размерам, росту, полноте и т.д. (неограниченное количество свойств для дополнительного учета), работа со схемами настроек. Учет и анализ по направлениям стиля, типам потребителей, моделям, фактурам, торговым маркам, производителям, сезонам, добавление дополнительных свойств для анализа.

• Работа с коллекциями: коллекции, категорийный менеджмент для коллекций, отчетность в разрезе коллекций

Управление Ассортиментом: ассортиментные матрицы, категорийный менеджмент.

• Планирование остатков: сценарии планов, планы остатков, план — фактный анализ
• Управление Запасами: заказы, поставки, анализ поставщиков, анализ товарных запасов.
• Управление Ценообразованием: расчет розничных цен, система лояльности и дисконтирования.

Управление Маркетингом: Планирование маркетинговых мероприятий, анализ эффективности рекламных акций.

Мерчендайзинг: управление полочным пространством и эффективностью товарной выкладки.

HelpDesk: гибкое управление в сети, контроль действий пользователей, управление доступом и полномочиями.

В едином информационном пространстве система позволяет вести следующие виды учета:

Оперативный и складской. Оперативный учет движения товарных запасов и денежных средств. Информационное обеспечение и поддержку операций розничной и оптовой торговли.

Бухгалтерский. Автоматическое отражение всех регистрируемых операций на типовом плане счетов. Генерация регламентированных форм бухгалтерской отчетности.

Налоговый. Автоматическое заполнение регламентированных форм налоговой отчетности по данным бухгалтерского учета.

Финансовый. Поддержка процедур планирования и бюджетирования движения денежных средств. Построение финансовой модели компании.

В состав система входят несколько специализированных модулей:

Модуль Центр — модуль для автоматизации центрального или регионального офиса торговой сети.

Модуль Магазин — модуль для автоматизации деятельности магазина торговой сети

Модуль Склад — модуль для автоматизации деятельности склада торговой сети. Упрощенный механизм интеграции с системой управления складом «АСТОР: WMS» обеспечивает полноценную автоматизацию процессов Распределительного центра.

Модуль WEB-монитор — модуль для просмотра текущих остатков в магазинах сети и резервирования товаров для розничных покупателей.

Система имеет встроенные механизмы обмена информацией между модулями. Ряд блоков системы могут быть активированы дополнительно. Это повышает простоту использования системы и оптимизирует начальную стоимость.

Система управления «АСТОР: Модный магазин 6.0 Enterprise» позволяет автоматизировать рабочие места менеджеров, кассиров, продавцов.

Для каждой категории пользователей указывается роль в системе, определяется набор прав и интерфейсов.

Система управления «АСТОР: Модный магазин 6.0 Enterprise» позволяет учитывать неограниченное количество характеристик и реквизитов товаров. Интерфейс системы адаптирован для удобной работы со сложными структурами описания номенклатуры: цвет, размер, рост, торговая марка, коллекция, модель, производитель, направление, стиль, категория, сезон, фактура.

Предложено использовать лишь некоторые модули из этой системы:

1) Модуль «Управление ассортиментом» предназначен для управления ассортиментом предприятия с применением методик Ассортиментной Матрицы и Категорийного Менеджмента:

• Формирование иерархических структур ассортиментных матриц;
• Возможность централизованного, децентрализованного и комбинированного методов управления ассортиментом;
• Формирование ассортиментной матрицы магазина;

Распределение ответственности по категорийным менеджерам в рамках товарных групп,

Распределение ответственности по категорийным менеджерам в рамках коллекций;

• Анализ модельного ряда товарной категории;
• Добавление, удаление товаров;
• Анализ и обработка предложений и прайс-листов от поставщиков;
• Анализ влияния изменений ассортимента на товарооборот категории;

2) Модуль «Управление запасами», который предназначен для управления товарными запасами, заказами и поставками товара.

3) Модуль «Управление ценообразованием», который предназначен для управления параметрами ценообразования, параметрами дисконтной системы и рекламными акциями.

4) Модуль «Мерчендайзинг» предназначен для эффективного управления полочным пространством и выкладкой товаров.

5) Модуль «Маркетинг» предназначен для учета маркетинговых мероприятий направленных на изучение потребителей.

6) Модуль «Бухгалтерский и налоговый учет» предназначен для отражения всех товарно-денежных операций, регистрируемых системой, в бухгалтерском и налоговом учете.

7) Модуль «Анализ данных» предназначен для анализа результатов деятельности предприятия по различным параметрам.

Управление современным розничным предприятием — это настоящее искусство. Искусство вести компанию сквозь бури и грозы, огибая подводные рифы законодательства. Конкуренция в fashion-бизнесе высока, поэтому необходимо, прежде всего, ориентироваться на своего потребителя.

Магазины могут следовать моде, а могут относиться к так называемым trendsetters (законодателям моды).

В любом случае необходимо точно знать свою группу покупателей, знать их потребности и предугадывать их желания. Все это — известные истины, из которых следуют сложные бизнес-процессы, учитывающие специфику fashion-отрасли.

Поскольку индустрия моды демонстрирует одни из самых высоких темпов роста среди всех сегментов розничной торговли, одним из важнейших факторов успешности активного развития является инструмент обслуживания бизнеса -автоматизация.

Заключение

Таким образом, формирование товарного ассортимента — это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.

С помощью формирования ассортимента решаются важные взаимосвязанные задачи в сферах производства и обращения.

Рынок требует, чтобы в каждом звене движения товара, и особенно на предприятиях оптовой и розничной торговли, был представлен рациональный ассортимент товаров. Добиться этого весьма сложно, поэтому первоначально надо стремиться иметь обязательный ассортимент (ассортиментный минимум).

При этом следует учитывать конкретные условия: специфику и особенности товарных групп, отдельных видов товаров, объем и структуру товарооборота, размеры складских и торговых площадей, наличие и состояние складского технологического оборудования и др. Постоянное наличие в продаже товаров обязательного ассортимента в определенной мере может служить гарантией обеспечения потребителей соответствующей продукцией. Следовательно, необходимо вести постоянную работу по обеспечению устойчивости обязательного ассортимента, так как отсутствие в продаже в данное время конкретного товара, по существу, означает отказ покупателям в удовлетворении их спроса.

В работе проводился анализ ассортиментной политики на примере деятельности салонов ИП Седышевой Е.Н. В результате проведенного анализа было выяснено:

1) основной сегмент покупателей — это женщины со средним уровнем доходов;

2) основные факторы, влияющие на решение о покупке: качество товара, цена товара, фирма- производитель;

3) номенклатура салонов включает в себя продукцию трех ассортиментных групп: верхняя женская одежда (пальто, куртка, плащ), легкая верхняя одежда (блуза, брюки, платье), летняя женская одежда (футболка, сарафан, туники, шорты);

4) в салонах небольшое разнообразие товарных групп, в частности, товарной группы: «легкая верхняя одежда».

5) отсутствие или непонимание четких целей управления ассортиментом;

6) отсутствие показателей, характеризующих ассортимент и деятельность по управлению им;

7) отсутствие современных технических средств переработки информации.

В третьей главе дипломной работы предложены мероприятия, направленные на совершенствование в управлении ассортиментом:

1) оптимизация ассортимента.

Введение новой товарной категории «Юбка» и расширение товарной группы «Брюки» номенклатуры . В результате данной рекомендации в 2009 г. товарооборот в салонах увеличился на 500 тыс.руб.

2) автоматизация управления ассортиментом.

Внедрение информационной системы компании «АСТОР ВЦ» -«АСТОР Модный Магазин» позволил учитывать товар по дополнительным реквизитам, таким как, цвет, размер и рост, управлять коллекцией, получать статистические данные по определенным торговым маркам, планировать распродажи и рекламные акции, повышать лояльность покупателей благодаря использованию дисконтных схем и с помощью индивидуальной работы с VIP-клиентами.

Список использованных источников

[Электронный ресурс]//URL: https://drprom.ru/diplomnaya/formirovanie-assortimenta-produktsii/

1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник / 2-е изд., перераб. и доп. . М.: Высшая школа, 2002.

2. Алексеев СВ. Маркетинговое право России: Учебник для вузов. . М.:Изд-во НОРМА, 2003.

3. Аниськова О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. — 2003. — № 3(70)

4. Баутов А.Н. Формирование и расчет оптимального ассортимента при случайном спросе // Маркетинг в России и за рубежом. — 2003.-№3

5. Бузукова Е.А. «Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице», изд-во Питер, 2008 г.

6. Васин А.С. Применение статистического моделирования при принятии решения по формированию ассортимента продукции // Экономический анализ. — 2003. — №9

7. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Учеб. пособие. — Издательский дом «Вильяме», 2000.

8. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. — 2003. — №1

9. Ищенко А.А. Изучение особенностей формирования ассортиментной политики продовольственных товаров розничными предприятиями г. Владивостока// Практический маркетинг — 2004. — № 8.

10. Коммерция и технология торговли. Под ред. Л.П. Дашкова, В.К. Памбухчиянц, М. — 2000 г.

11. Коммерческая деятельность. Под ред. Ф.П. Половцева,М.: ИНФРА-М.- 2005 г.

12. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с анг. — СПб, 1998.

13. Кротенко Д. В. Совершенствование процедур выбора ассортимента на предприятиях оптовой торговли. // Современные аспекты экономики. — №12.-2005 60

14. Киселев В. Формирование ассортимента в сфере торговли // Маркетинг. — 2003. — №2

15. Кручинецкий СМ. Методика управления ассортиментоми товарным запасом торговой компании // «Профессия — директор», N 7, 2009 г.

16. Лунина Е. Управление товарными категориями в розничной сети // «Новый маркетинг», № 12, 2008 г.

17. Негашев Д.А. Анализ финансов предприятия в условиях рынка. — М.: Высшая школа, 2003

18. Особенности автоматизации торговли в магазинах одежды и обуви //Индустрия моды-2007-2 (весна)

19. Пашутин С. Технология формирования ассортимента // Маркетолог. -2002.-№10

20. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. — М.: Ось-89, 2005

21. Петрище Ф.А. Теоретические основы товароведения и экспертизы непродовольственных товаров, М: Дашков и К. — 2005 г

22. Соломатин А. Н. и др. «Экономика и организация деятельности торгового предприятия». — М.: ИНФРА -2001.

23. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом. — №4. -2000 г.

24. Синкин А.Ю. Исследование номенклатурной политики торговых предприятий // Менеджмент: теория и практика. — 2003.- №3

25. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов н/Д: Феникс, 2002.

26. Экономика предприятий торговли и общественного питания. Под ред. Т.И. Николаевой, Н.Р. Егоровой, М.:КНОРУС, 2006.