Прогнозирование сбыта на предприятии

метки: Прогнозирование, Продукция, Объем, Предприятие, Прогноз, Рынок, Управление, Анализ

Прогнозирование — это своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и изменения в будущем. Так как каждое решение — это проекция в будущее, а будущее — содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений.

Прогнозирование сбыта направлено на выявление перспектив развития предприятия, конкуренции, экономических условий и других факторов, влияющих на продажи. На основе прогнозов сбыта строится планирование производственной и финансовой деятельности, принимаются решения о том, куда и в каких объемах направлять инвестиции, какие дополнительные производственные мощности потребуются предприятию и через какой промежуток времени, какие новые источники снабжения следует отыскать, какие конструкторские разработки или технические новинки запустить в производство и т.п.

Прогнозы сбыта промышленных товаров, особенно в условиях возрастания сложности новых изделий и ростом затрат на их разработку, усиления динамизма рыночной ситуации призваны обеспечить процесс управления предприятием опережающей информацией. Прогнозирование объёмов продаж имеет чрезвычайно важное значение для определения оптимального выпуска продукции, сбалансированного влияния всех факторов на сбыт предприятия, ориентации производства на удовлетворение потребителя.

Исходя из вышеизложенного, целью данной курсовой работы является прогнозирование объемов сбыта продукции и экономическое обоснование полученного прогноза.

Объектом исследования является ОАО «Амкодор» — крупнейший производитель дорожно-строительной техники в странах СНГ, предметом — прогнозирование объемов сбыта продукции предприятия.

В связи с поставленной целью в данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

1) рассмотреть необходимость прогнозирования сбыта продукции в современных условиях;

2) проанализировать процесс планирования и прогнозирования сбыта на предприятии, определить его особенности и дать оценку эффективности управления данным процессом;

3) рассчитать прогноз объема сбыта продукции ОАО «Амкодор» на основе имеющихся данных.

При написании курсовой работы автор пользовался внутренней вторичной информацией предприятия, учебными пособиями по прогнозированию, а также материалами ресурсов Интернета.

1. НЕОБХОДИМОСТЬ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ. МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА

Система сбыта продукции на предприятии

... работы является исследования системы сбыта продукции на предприятии на примере ресторана «Sbarro». Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: Изучить теоретические основы системы сбыта продукции предприятия;, ... статистики. Курсовая работа имеет состоит из введения, основной части, заключения, списка использованных источников. 1.Теоретиче Сбыт можно представить как систему ...

В условиях конкуренции главная задача системы управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок, а именно:

1) формирование спроса;

2) получение и обработка заказов;

3) комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;

4) отгрузка продукции на транспортное средство;

5) транспортировка продукции к месту продажи или назначения;

6) организация расчетов за продукцию (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Несмотря на то, что сбыт — завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

Сердцевиной управления сбытом является планирование, а его научно-аналитической базой — прогнозирование. Следовательно, для совершенствования управления производством промышленных товаров немаловажную роль играют вопросы повышения уровня прогнозных исследований и плановых решений.

Обеспечение эффективности управления сбытом требует умения предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить возможные сбои и срывы в работе. Это достигается с помощью прогнозирования как плановой, так и практической работы предприятия по всем направлениям его деятельности, и в частности, в области прогнозирования сбыта продукции.

Прогнозирование сбыта (продажи) продукции является одним из ключевых показателей любого производственного предприятия, характеризующих его коммерческую деятельность, и приобретает особое значение в условиях рынка, так как во многом определяет его будущую прибыль и стратегию дальнейшего развития. Результаты прогнозирования объема продаж могут не только интерпретировать закономерности спроса и развития производства продукции, но и использоваться для поиска оптимальных стратегических решений. Кроме того, они могут рассматриваться, как начальная стадия планирования производства и сбыта продукции, определяющая выбор путей их достижения.

Целями исследования и прогнозирования объемов сбыта являются выявление перспектив развития предприятия, конкуренции, экономических условий и других факторов, влияющих на реализацию продукции.

Анализ себестоимости и ценообразование продукции предприятия в условиях рынка

... снабжения и сбыта продукции, Изучение себестоимости продукции позволяет дать более правильную оценку уровню показателей прибыли и рентабельности, достигнутому на предприятиях. АНАЛИЗ СЕБЕСТОИМОСТИ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ И РЕЗЕРВЫ ЕЕ СНИЖЕНИЯ. Снижение себестоимости продукции является важнейшим фактором развития экономики предприятия. Основной ...

Основными функциями прогнозирования являются:

1) анализ процессов и тенденций;

2) исследование объективных связей социально-экономических явлений в развитии объекта прогнозирования в конкретных условиях в определенном периоде;

3) оценка объекта прогнозирования;

4) выявление альтернатив развития;

5) оценка последствий принимаемых решений;

6) накопление научного материала для обоснованного выбора решений [2, с.19].

На базе этих прогнозов осуществляется планирование производственной и финансовой деятельности, принимаются решения о масштабах и адресности инвестиций, определяется потребность в производственных мощностях, а, следовательно, и в новых источниках снабжения предприятия, конструкторских разработках и т.д.

Спрос на некоторые товары легко поддается прогнозированию. Это относится в основном к товарам с устойчивым либо растущим сбытом в условиях стабильной конкуренции. Но большая часть рынков в отечественных реалиях отличается нестабильным совокупным спросом или спросом на товары определенного предприятия, поэтому качественно составленный прогноз может оказаться ключевым фактором, определяющим успех предприятия. Некачественное же прогнозирование может привести к скоплению больших товарных запасов, падению цены на товары или, наоборот, к невозможности сбыта из-за быстрой распродажи товаров и истощения запасов. Чем больше нестабильность спроса, тем большую потребность в точном прогнозировании и выработке методик построения прогнозов испытывает предприятие. Словом, прогнозирование спроса и продаж следует рассматривать как важнейшее средство совершенствования системы управления машиностроительным предприятием, оптимизации его деятельности, повышения жизнестойкости и конкурентоспособности, что предопределяет проявление большого интереса к данной проблеме на предприятиях.

Успех предприятия на рынке, и, следовательно, высокие показатели объемов реализации произведенной продукции зависят не столько от производственных и финансовых возможностей предприятия, сколько от планирования реализации продукции.

Планирование реализации продукции предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

При планировании реализации продукции достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворение требований потребителя.

На объемы и динамику сбыта влияет множество как внешних, так и внутренних факторов. В литературе выделен типовой перечень из десяти таких факторов:

1) общая динамика рынка. Под общей динамикой рынка понимается: рынок развивается или сокращается, и насколько. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц;

2) сезонная динамика продаж. Как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Наиболее известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе сбыта. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты;

Планирование сбытовой деятельности на предприятии

... рынка. 1. Планирование реализации продукции на предприятиях 1.1 Значение планирования реализации продукции в современных условиях В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и реализация (сбыт) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются ...

3) конкуренты. Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на наши продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или — кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д.;

4) законодательство. Изменения законодательства в анализируемый период — прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить;

5) товарный ассортимент. Другие наименования — товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Этим могут быть, например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д.;

6) ценообразование. Изменения в ценообразовании, в ценах, могут включаться в предыдущий пункт — товарный ассортимент — а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др.;

7) клиенты. Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д. Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди наших клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.;

8) каналы сбыта. Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.;

9) персонал. Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала;

10) активность компании на рынке. Сюда можно отнести все виды активности нашей собственной компании, предприятия, на рынке. Это могут быть рекламные кампании по продвижению продукции, маркетинговые мероприятия, промо-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д.

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в следующих случаях:

1) при анализе прошлых продаж — чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат;

2) при прогнозировании и планировании будущих продаж — чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время мы можем рассчитывать с учетом приведенных факторов.

По мере того, как предприятие разрабатывает свой целевой рынок, оно должно прогнозировать краткосрочный и долгосрочный сбыт своей продукции и услуг на этом рынке.

Прогноз сбыта показывает, какой объем конкретного товара или услуги предприятие собирается реализовать определенной группе потребителей в течение определенного периода времени при определенной маркетинговой программе.

Прогнозирование спроса

... Долгосрочные прогнозы спроса определяют, прежде всего, возможный физический объем продажи товара (услуги) и динамику изменения цен. Спрос прогнозируется на отдельный товар или товарную группу. Такой прогноз дает представление о реальном уровне спроса на ...

Этапы прогнозирования сбыта могут быть следующими:

1) первоначально компания должна изучить отраслевой прогноз, поскольку он непосредственно влияет на реализацию продукции;

2) затем потенциальный сбыт определяет для предприятия верхний предел продаж, основанный на возможностях в области производства и маркетинга;

3) после этого прогноз сбыта детализирует реальный уровень продаж. Прогноз основывается на ожидаемом состоянии внешней среды и функционировании предприятия;

4) ожидаемая внешняя среда описывает демографические факторы, экономические условия, состояние конкуренции, сбыт в прошлом году и другие переменные;

5) после анализа ожидаемого функционирования предприятия выполняется непосредственно прогноз продаж.

В последнее время вопросы прогнозирования спроса и продаж находят свое отражение в отечественных хозяйственно-правовых нормативных актах. Так, на необходимость прогнозирования указывается в Постановлении Министерства экономики Республики Беларусь от 30 октября 2006 г. № 186 «Об утверждении рекомендаций по разработке прогнозов развития коммерческих организаций». Указанные методические рекомендации разработаны в целях оказания помощи руководителям государственных унитарных предприятий и иных коммерческих организаций по проведению мероприятий, направленных на улучшение управления предприятиями, повышение эффективности производства и конкурентоспособности выпускаемой продукции, производительности труда, снижение издержек производства, улучшение финансово-экономических результатов деятельности, и носят рекомендательный характер. В разделе по планированию снабженческо-сбытовой деятельности предприятия в данном документе, в частности определяется, что прогноз сбыта — важнейший элемент планирования снабженческо-сбытовой деятельности, он показывает, какой объем конкретного вида продукции предприятие может реализовать определенной группе покупателей в течение определенного периода времени при хорошо подготовленной программе маркетинга.

При прогнозировании объемов сбыта необходимо обладать определенными данными, которые можно объединить в следующие группы:

1) оценка различных показателей экспертами;

2) результаты процесса продаж за предыдущие периоды;

3) показатели процессов продаж за предыдущие периоды;

4) данные из внешних источников (аналогичные данные в открытых источниках, макроэкономические данные и показатели) [8. c.112].

При прогнозировании объемов сбыта используют методы, которые можно разделить на три основные группы:

1) методы экспертных оценок;

2) метод экстраполяции;

3) казуальные (причинно-следственные) методы.

Каждая из рассмотренных групп методов обладает определенными достоинствами и недостатками.

Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития.

Прогнозы объемов сбыта с помощью экспертов могут быть получены в одной из трех форм:

1) точечного прогноза;

2) интервального прогноза;

3) прогноза распределения вероятностей.

Точечный прогноз объема сбыта (продаж) — это прогноз конкретной цифры. Он является наиболее простым из всех прогнозов, поскольку содержит наименьший объем информации

Интервальный прогноз объема сбыта (продаж) предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости.

Переход от точечного прогноза к интервальному осуществляется путем определения доверительного интервала, который рассчитывается по т.н. «правилу трех сигм». Доверительный интервал прогноза может быть оценен следующим образом:

Автоматизация продаж

... Составление прогноза продаж Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, ... результатов, выгод и преимуществ. Задачи автоматизации Результаты автоматизации 1. Формализовать процессы поиска, привлечения, ... каналам сбыта) - сколько и кому продадим; По продавцам - сколько и кто продаст; По характеру продажи ...

, (1.1)

где — значение точечного прогноза показателя;

• ф — коэффициент, связывающий ширину доверительного интервала и вероятность наступления прогноза;
• стандартная ошибка прогноза.

В случаеесли распределение отклонений фактических данных отрасчетных близко к нормальному закону, то для вероятности 68% — ф =1; 95 % — ф =2; 99,7% — ф =3.

Для выявления общего мнения экспертов необходимо получить данные о прогнозных значениях от каждого эксперта, а затем произвести расчеты, используя систему взвешивания индивидуальных значений по какому-либо критерию. Известны четыре метода взвешивания различных мнений:

1) использование равных весов, если эксперты, как полагают исследователи, имеют одинаковые компетентности;

2) использование весов, пропорциональных степени «важности» экспертов, соответствующей их компетентности, известности в ученом мире, опыту в конкретной области деятельности и т.п.;

3) использование весов, пропорциональных самооценкам экспертов. Имеются свидетельства наличия прямой связи между уровнем самооценки компетентности экспертов и точностью экспертных оценок;

4) использование весов, пропорциональных относительной точности последних прогнозов конкретного эксперта [1, с. 85].

Вторая группа методов прогнозирования основана на анализе временных рядов.

Экстраполяция предполагает продление в будущее тенденции, наблюдаемой в прошлом.

Достоинства метода экстраполяции:

1) простота сбора информации и расчетов;

2) возможность осуществить адаптивный прогноз, учитывающий новую информацию.

Недостатки:

1) не учитываются уже происшедшие изменения условий прогнозного фона;

2) нет возможности предсказать результат при нестабильности, изменчивости условий в будущем.

Основным назначением экстраполяции является прогнозирование временных рядов.

Временной ряд представляет собой набор последовательных значений данных, наблюдаемых через равные промежутки времени.[5, с. 25]

При подборе функции методом экстраполяции рассчитывают отдельные показатели, позволяющие оценить построенную модель. Эти показатели можно условно разделить на следующие группы:

1) показатели, характеризующие тесноту связи между прогнозируемым показателем и независимым фактором. К этой группе чаще всего относят коэффициент корреляции и коэффициент детерминации;

2) показатели, характеризующие качество подбора функции. В их число входят: среднеквадратическое отклонение фактических значений ряда от расчетных; относительная ошибка подбора функции; коэффициент аппроксимации и др.;

3) показатели, определяющие характер подобранной функции. В рамках этой группы обычно рассматривают коэффициенты регрессии подобранного уравнения.

При подборе функции следует обращать внимание не только на математическую сторону вопроса, но и оценивать параметры построенных моделей с экономической точки зрения, уметь объяснять закономерности построенных моделей, выявлять мнимые закономерности.

В этой связи очень важно на этапе подбора функции, уметь правильно выбирать нужную функцию. Наиболее часто могут использоваться следующие функции:

1) при равномерном развитии — линейная функция:

Y _t = b + a₁ t, (1.2)

где a и b — параметры регрессионного уравнения;

• t — время или порядковый номер периода в исходном динамическом ряду.

2) при росте с ускорением:

• парабола второго порядка:

Y _t = b + a₁ t + a₂ t₂ , (1.3)

• кубическая парабола:

Y _t = b + a₁ t + a₂ t₂ + a₃ t₃ , (1.4)

3) при насыщении — логарифмическая функция:

Y _t = aLn(t)+b, (1.5)

Особенностью этой функции является наличие предела, что делает ее удобной для прогнозирования экономических явлений, имеющих естественные пределы.

4) при снижении с замедлением — гиперболическая функция:

Y _t = b₀ + b₁ x1/t, (1.6)

5) экспоненциальная функция:

Y _t = , (1.7)

Экспоненциальная кривая удобна для прогнозирования экономических процессов, характеризующихся постоянными темпами роста.

6) степенная функция:

Y _t =, (1.8)

При выборе регрессионного уравнения прогнозист должен, в первую очередь, руководствоваться соответствием характера развития исследуемого процесса и используемой для прогноза функции [4,c 102].

Казуальные методы позволяет глубже изучить прогнозируемые показатели и получить обоснованные результаты прогноза. Они включают разработку и использование прогнозных моделей, в которых изменения в уровне продаж являются результатом изменения одной и более переменных.

Казуальные методы прогнозирования требуют определения факторных признаков, оценки их изменений и установления зависимости между ними и объемом продаж. Из всех казуальных методов прогнозирования рассмотрим только те, которые с наибольшим эффектом могут быть использованы для прогнозирования объема продаж. К таким методам относятся:

1) корреляционно-регрессионный анализ;

2) метод ведущих индикаторов;

3) метод обследования намерений потребителей и др.

К числу наиболее широко используемых казуальных методов относится корреляционно-регрессионный анализ, который будет использоваться в качестве метода прогнозирования объемов сбыта продукции ОАО «Амкодор».

Основная идея использования корреляционно-регрессионного анализа в прогнозировании рынка сводится к выявлению взаимосвязей между различными экономическими показателями и разработке прогноза на основе этих зависимостей. Следует обратить внимание на то, что корреляционно-регрессионный анализ не устанавливает причинно-следственные связи, а лишь подтверждает или опровергает их.

Если прогнозируемый показатель зависит не от одного фактора, то и модель будут называть не однофакторной, а многофакторной. Уравнение множественной регрессии имеет вид:

Y (X ₁ ; X₂ ; …; X_n ) = b₀ + b₁ xX₁ + b₂ xX₂ + … + b_n x X_n , (1.9)

где Y — прогнозируемый (результативный) показатель; X ₁ ; X₂ ; …; X_n — факторы (независимые переменные); n — количество независимых переменных; b₀ — свободный член уравнения регрессии; b₁ ; b₂ ; …; b_n — коэффициенты регрессии, измеряющие отклонение результативного признака от его средней величины при отклонении факторного признака на единицу его измерения.

В общем случае регрессионный анализ предполагает последовательное решение следующих задач:

1) выбор независимых переменных, существенно влияющих на зависимую (прогнозируемую величину);

2) определение вида уравнения регрессии и оценка его параметров помощью статистических методов обработки данных.

Выбор независимых переменных является наиболее сложной задачей. Ее решение основано на анализе изучаемых взаимосвязей. При определении перечня независимых переменных нужно стремиться использовать как можно большее число факторов, заранее понимая, что в дальнейшем часть из них будет исключена.

Основными методами отбора факторов являются:

1) корреляционно-регрессионный анализ;

2) факторный анализ;

3) экспертные оценки.

Использование метода корреляционно-регрессионного анализа предполагает построение уравнений регрессии моделируемого показателя по различным группам факторных признаков из исходного набора. Критерием эффективности (необходимости) отобранных факторов являются, как правило, коэффициент детерминации и (или) стандартная ошибка подбора функции.

Основное внимание необходимо уделять целенаправленному поиску значимых факторов, который можно производить следующим образом:

1) поиск значимых факторов по принципу перехода от большего к меньшему. Т.е. сначала в модель включают максимально возможное число факторов, а затем постепенно уменьшают их количество;

2) другой прием отбора переменных основан на противоположном принципе. Т.е. на постепенном увеличении числа факторов, делая модель с каждым разом все более сложной. Привлечение новых факторов оправдано, если это приводит к новым выводам или установлению новых взаимосвязей;

3) оценка абсолютной величины парных коэффициентов корреляции между результативными признаками и факторными. Но, следует иметь в виду, что, не проводя экономического осмысления этих коэффициентов, можно прийти к неправильным выводам.

При оценке качества построения многофакторных корреляционно-регрессионных моделей используют различные показатели и статистические характеристики.

Наиболее часто при этом используются следующие виды оценки:

1) оценка коэффициентов регрессии и их экономическая интерпретация;

2) оценка коэффициента детерминации;

3) оценка частных, парных и множественных коэффициентов корреляции;

4) оценка коэффициента аппроксимации, стандартной ошибки прогноза [5, c. 102-104].

В отдельных случаях построение многофакторных корреляционно-регрессионных моделей приводит к трудно-интерпретируемым результатам. Наиболее часто встречающиеся причины неудовлетворительных многофакторных моделей сводятся к следующим:

1) качество подобранных данных;

2) нелинейность зависимостей;

3) наличие мультиколлинеарности.

Улучшить качество данных можно устранением выбросов или изменением числа факторов, входящих в модель.

Нелинейность зависимостей может быть устранена построением модели, адекватной реальным процессам.

Мультиколлинеарностью называется явление, когда в многофакторной корреляционно-регрессионной модели есть несколько факторов, которые имеют сильную линейную корреляцию друг с другом.

Для устранения мультиколлинеарности применяют следующие подходы:

1) сбор дополнительных сведений о факторных признаках;

2) исключение из модели одного или нескольких линейно-связанных факторов на основании результатов анализа парных коэффициентов корреляции и априорных сведениях о влиянии каждого фактора на результативный;

3) исключение некоторых наблюдений из модели, которые могут вызывать появление мультиколлиниарности.

Для анализа парных коэффициентов корреляции составляют аналитическую таблицу, в которой на пересечении каждой строки и столбца помещают коэффициенты корреляции между соответствующими зависимым и независимыми факторами.

Ведущие индикаторы — показатели, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но опережающие его во времени. При прогнозировании объема сбыта (продаж) могут быть использованы все рассмотренные выше методы. Выбор метода связан с тремя ограничивающими условиями:

1) точность прогноза;

2) наличие необходимых исходных данных;

3) наличие времени для осуществления прогнозирования.

Каждый из методов обладает как достоинствами, так и недостатками, поэтому необходимо индивидуально подходить к каждому конкретному прогнозу на отдельных предприятиях.

Целесообразно использование нескольких методов прогнозирования при решении какой-либо проблемы. Это повысит качество прогноза и позволит определить неточности, которые могут быть незамечены при использовании только одного метода, и своевременно их устранить.

2. АНАЛИЗ ПРОЦЕССА ПЛАНИРОВАНИЯ И ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СБЫТА НА ОАО «АМКОДОР»

Открытое акционерное общество «Амкодор» создано в 1991 году на базе государственного научно-производственного объединения «Дормаш».

В настоящее время ОАО «Амкодор» является крупнейшим производителем дорожно-строительной, коммунальной, снегоуборочной, аэродромной, специальной, лесной, сельскохозяйственной техники и оборудования на рынках стран СНГ и Европы.

Стратегия ОАО «Амкодор» заключается в увеличении объемов реализации товара на рынках дорожно-строительной и сельскохозяйственной техники, формировании устойчивого спроса на вновь разработанные машины лесопромышленного комплекса и аэродромного хозяйства с целью организации рентабельного конвейерного производства техники на заводах общества. Расширение гаммы новой техники и оборудования, обеспечивающего запросы потребителя в универсальности применения выпускаемых машин.

К основным видам деятельности ОАО «Амкодор» можно отнести:

1) научно-исследовательские разработки и опытно-конструкторские работы;

2) производство дорожно-строительной техники;

3) производство комплектующих изделий к дорожно-строительной технике;

4) ремонт, сервисное обслуживание дорожно-строительной техники;

5) услуги производственного характера;

6) производство ТНП;

7) оказание бытовых и других услуг населению.

Ежегодно выпускается около 4000 единиц дорожно-строительной техники, причем порядка 50% продукции реализуется на рынке России.

Вся выпускаемая техника высокого технического уровня и соответствует мировым стандартам.

Преимуществом ОАО «Амкодор» перед конкурентами является то, что в его состав входит Управление генерального конструктора — это инженерный центр, главным направлением деятельности которого является разработка конструкций новых машин, их испытание и внедрение в производство, совершенствование серийной техники, решение задач повышения качества и надежности машин. Многие конструкторские решения и ряд машин защищены авторскими свидетельствами и патентами.

Основные виды продукции выпускаемой ОАО «Амкодор» сертифицированы в РБ и РФ.

На ОАО «Амкодор» сформирован маркетинг-центр, включающий в себя следующие отделы и управления:

1) управление реализацией в Республике Беларусь;

2) управление реализацией в Российской Федерации;

3) управление реализацией в странах СНГ и дальнего зарубежья;

4) управление рекламой.

Как видно из структуры, большую часть маркетинг-центра составляют службы сбыта по регионам, которые и осуществляют всю сбытовую деятельность на предприятии.

Организационная структура службы сбыта ОАО «Амкодор» представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 — Организационная структура отдела управления реализацией

Примечание — Источник: данные предприятия

[Электронный ресурс]//URL: https://drprom.ru/kursovaya/metodyi-prognozirovaniya-sbyita-produktsii/

Основными задачами службы сбыта ОАО «Амкодор» являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции на предприятии базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж.

Сбытовая деятельность предприятия характеризуется показателями объемов производства и его структурой.

Анализируя данные по производству промышленной продукции ОАО «Амкодор», представленные в таблице 2.1 следует отметить, что на протяжении рассматриваемого периода времени, структура производства не претерпевала существенных изменений. Основные производственные мощности были заняты изготовлением погрузчиков одноковшовых фронтальных, их производство занимает 91-93 % всей номенклатуры предприятия.

Таблица 2.1 — Объем и структура продукции, произведенной ОАО «Амкодор» за 2010-2012гг

Наименование показателя	2010 год	2011 год	2012 год	Темп роста, %
	Кол-во, шт.	Сумма, млн. руб.	Кол-во, шт.	Сумма, млн. руб.	Кол-во, шт.	Сумма, млн. руб.	2011 к 2010	2012 к 2011
Объем производства в сопоставимых ценах		411658		272 631		358752	66,23	131,59
Объем производства в действующих ценах		414973		264 801		366 536	63,81	138,42
Погрузчики фронтальные одноковшовые	2 831	371365	1 535	220 038	1 899	282 177	59,27	128,24
Погрузчики вилочные	214	14962	63	6 164	91	10 466	41,2	169,79
Лесопогрузчики	38	6574	14	2 561	27	5 080	38,96	198,36
Лесоподъемники	3	983	2	703	33	12 775	71,52	1817,2
Машины длялесопиление и лесозаготовок	16	5136	9	5 411	20	12 775	105,35	236,09
Снегоочистители	5	1920	4	1 616	—	—	84,17	—
Машины и оборудование для строительства и содержания дорог	2	162	1	103	—	—	63,58	—
Итого техники:	3109		1 628		2 070

Примечание — Источник: собственная разработка

Реализация техники осуществляется напрямую конечному покупателю (РБ, некоторые рынки Дальнего зарубежья) и через дилеров (РФ, Украина, рынки Дальнего зарубежья).

ОАО «Амкодор» имеет развитую товаропроводящую сеть в Российской Федерации и Украине, которая обеспечивает не только устойчивый сбыт техники, но и ее качественное обслуживание.

В настоящее время с обществом работают более 60 дилеров, в более чем 30 странах СНГ и дальнего зарубежья. Создавая дилерскую сеть, общество организовывает предпродажное обслуживание продаваемой техники, гарантийный и послегарантийный сервис, капитальный ремонт, поставку запасных частей, как на самом ОАО «Амкодор», так и на станциях технического обслуживания дилеров. В таблице 2.2 представлены все страны, куда осуществляется поставка техники.

Таблица 2.2 -География товаропроводящей сети ОАО «Амкодор»

Регион	Государство
Дальнее зарубежье	Латвия, Литва, Эстония, Болгария, Румыния, Венгрия, Чехия, Катманду, Непал, Ливан, Афганистан, Сербия, Черногория, Словения, Хорватия, Босния и Герцеговина, Македония, Индия, Венесуэла, Иран, Иордания.
СНГ	Россия, Украина, Казахстан, Молдова, Азербайджан, Армения, Узбекистан, Туркменистан, Грузия, Кыргызстан

Примечание — Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Для осуществления эффективной сбытовой деятельности, ОАО «Амкодор» занимается планированием и прогнозированием сбыта своей продукции. Осуществляет планирование и прогнозирование реализации продукции на предприятии отдел маркетинговых исследований и статистической отчетности, который входит в состав отдела Управление реализацией в РФ. Организовывается данный процесс по общепринятой схеме и включает в себя:

1) изучение внешних и внутренних условий;

2) определение целей;

3) прогнозирование сбыта продукции;

4) разработку планов сбыта;

5) разработку портфеля заказов;

6) выбор наиболее эффективных каналов сбыта;

7) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

8) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Начальным этапом планирования сбытаявляется изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся на предприятии проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.

В качестве целей могут выступать:

1) достижение определенных размеров дохода, объема продаж, доли рынка сбыта в ассортиментном разрезе;

2) установление оптимальных хозяйственных связей;

3) повышение эффективности работы сбытового персонала;

4) оптимизация запасов готовой продукции;

5) эффективность дополнительных услуг предоставляемых потребителю;

6) рационализация товародвижения;

7) повышение действенности претензионной работы;

8) выбор оптимальных каналов реализации продукции;

9) минимизация затрат на транспортировку;

10) оптимизация всех видов затрат по сбыту;

11) повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия;

12) усиление действенности рекламной политики предприятия;

13) стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным для предприятия в разные периоды времени.

Следующим этапом планирования является прогнозирование сбыта продукции предприятия. На ОАО «Амкодор» прогнозирование осуществляется несколькими методами. Во-первых, это экспертные оценки, т.е. работники службы сбыта составляют свои собственные прогнозы, проводят исследования ситуации в стране, анализируют рынок и на основе полученных результатов делают выводы. Во-вторых, это обычная экстраполяция, т.е. изучение объемов сбыта за прошлые периоды, выявление тенденции, сложившейся в прошлом и распространение этой тенденции на текущую ситуацию.

Также при прогнозировании сбыта на предприятии определяют факторы, оказывающие влияние на сбыт продукции.

Важной составной частью планирования сбыта является система планов, разрабатываемая на предприятии и включающая в себя долгосрочные (стратегические), среднесрочные и краткосрочные (годовые) планы сбыта. Стратегический план, как правило, определяет основные рынки сбыта продукции предприятия. Годовой план сбыта продукции целесообразно разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный. На предприятии обычно разрабатывают вероятный план сбыта, который по существу и является плановым заданием для отдела сбыта. Этот план обсуждается в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнению. К таким отделам относится отдел маркетинга (маркетинг-центр), производственный отдел, отдел сбыта. Также осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта сучетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласованияего с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководствомпредприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

Квартальные и месячные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактическихданных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемовсбыта, ограничениях ресурсов.

План сбыта на предприятии имеет вид плана реализации, в котором в денежном выражении представлены объемы изготовленной, поставленной и оплаченной продукции за определенный плановый период. Плановым периодом является месяц. Плановый объем реализации продукции включает стоимость предназначенной к поставке и подлежащей оплате продукции собственного производства, а также работ промышленного характера, предусмотренный для реализации, включая капитальный ремонт оборудования и транспортных средств.

Как было отмечено выше, планированием и прогнозированием объемов реализации продукции на ОАО «Амкодор» занимается отдел маркетинговых исследований и статистической отчетности (ОМИиСО).

При составлении плана ОМИиСО взаимодействует с различными службами. Планы реализации уточняются в управлении реализации в РБ и управлении реализации в странах СНГ и дальнего зарубежья. Кроме этого ОМИиСО в обязательном порядке взаимодействует с Управлением отчетности, экономики и планирования. Данное управление занимается планированием производства и непосредственно взаимодействует с первым заместителем генерального директора, который отвечает за производство.

Выполнение плана сбыта постоянно контролируется, квартальные и месячные планы корректируются в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала сталоизвестно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, план сбыта является гибким. В конце года выполнение плана анализируется, и устанавливаются конкретные причины его недовыполненияили перевыполнения.

Баланс сбыта продукции предприятия можно представить в виде следующего равенства:

П + О _н = V_пос-ки + О_к + Р_с.н. , (2.1)

где П — объем производства промышленной продукции;

О _н — остатки готовой продукции на начало периода;

V _пос-ки — объем поставки продукции;

О _к — остатки готовой продукции на конец периода;

Р _{с.н .} — расходы на собственные нужды.

Все основные показатели баланса содержатся в таблице 2.3, при этом на самом предприятии баланс в таком виде как представлено данной формулой, не составляется, считаются отдельные его показатели, однако в баланс они не сводятся.

Из приведенной таблицы видно, что предприятие наращивает объемы производства. За 2012 год предприятием изготовлено товарной продукции в текущих ценах на сумму 366,5 млрд. руб., однако спрос на продукцию в 2012 г. опережал возможности производства.

В 2012 году реализовано продукции ОАО «Амкодор» на сумму 420,4 млрд. руб. Соотношение между реализованной и произведенной продукцией составило 122,1%.

Положительным явлением на протяжении всего анализируемого периода является уменьшение складских запасов. Складские запасы готовой продукции на конец 2012 года уменьшились по сравнению с началом в 2,5 раза, а по сравнению с январем 2011 г. — в 3,4 раза, и составили 17,6 млрд. руб. или 57,6% среднемесячного объема производства.

Таблица 2.3

Наименование показателя	Ед. изм.	2010	2011	2012	Темпы роста, %
					2011 к 2010	2012 к 2011
Объём производства без налогов из выручки
в фактических ценах	Млн.руб.	414 973	264 801	366 536	63,81	138,42
в сопоставимых ценах	Млн.руб.	411 658	272 631	358 752	66,23	131,59
в % к соответствующему году	%	101,4	66,3	131,6	—	—
Объём отгруженной продукции без налогов из выручки в фактических ценах	Млн.руб.	407 989	281 803	389 664	69,07	138,28
Соотношение между отгруженной и произведенной продукцией	%	98,3	103,3	108,6	—	—
Запасы готовой продукции без налогов из выручки в фактических ценах	Млн.руб.	87 268	62699	17580	71,85	28,04
Соотношение между запасами готовой продукции на конец отчетного периода и среднемесячным объёмом производства в фактических ценах	%	252,36	284,1	57,6	112,58	20,27

Примечание — Источник: собственная разработка по материалам предприятия

Однако если говорить о кризисном для предприятия 2011 годе, следует отметить, что запасы сокращались за счет реализации продукции по отсрочке платежа. Поэтому, фактически складские запасы предприятия сокращались, но поступления выручки не наблюдалось.

Так, остатки готовой продукции на начало планируемого периода вычисляются по классической формуле:

, (2.2)

где О _ф — остатки готовой продукции фактические;

П _ож — ожидаемый объем производства;

V _ож — ожидаемый объем поставки продукции.

Показатель объема производства формируется исходя из анализа потребностей традиционных и потенциальных рынков сбыта, наличия собственного производственного потенциала, с учетом доведенных Министерством промышленности РБ параметров.

Норма сбытового запаса на ОАО «Амкодор» определяется исходя из суммы страхового, подготовительного и текущего запасов. Страховой запас определяется на уровне 5% от объема производства, запас текущий — на уровне 10%.Таким образом, приведем пример расчета нормы сбытового запаса для вилочного погрузчика, для которого объем производства запланирован в размере 93 шт.:

З _стр =0,05Ч93=4 шт.

З _тек = 0,15Ч93 = 14 шт.

З _подг =0,5Ч93/365=1 шт.

З _{абс сбыт.} = З_{абс тек} + З_{абс страх} + З_{абсподг} = 4+14+1=19шт.

С учетом стоимости вилочного погрузчика 1946000 бел. руб. найдем норму сбытового запаса в денежном выражении:

З _сбыт. = 19*1946000 = 36974 тыс. руб.

Главными минусами данного метода расчета является не учет величины партии поставки, издержек на транспортировку продукции.

Показатели объема реализации и объема поставки равны, т.к. предприятие осуществляет поставку техники по 100% предоплате.

Причиной такой организации планирования на предприятии служит, в первую очередь, регулирование со стороны государства, а именно Министерства промышленности РБ, а также низкая степень конкуренции на рынке РБ, что позволяет производителю не гнаться за постоянным наращиванием объемов, а качественно улучшать свою продукцию, повышать технический уровень производства и вкладывать средства в инновационные проекты.

План реализации продукции ОАО «Амкодор» тесно увязан с планом производства и доводится до отделов реализации ежемесячно. Как правило, план реализации представляет собой сумму объемов производства и остатков на начало периода. Потребности в технике на собственные нужды предприятие не испытывает.

Что касается выбора формы каналов сбыта, на предприятии большую роль играет прямой сбыт. Именно поэтому основная часть маркетинг-центра представляет собой отделы сбыта. В связи с этим на сбытовой персонал возлагается большая ответственность, ведь именно от них в конечном итоге будет зависеть результат деятельности предприятия.

Проанализировав систему планирования и прогнозирования на ОАО «Амкодор», можно выделить некоторые направления совершенствования:

1) повышение комплексности планирования; увязку прогнозов, планов реализации продукции с другими разделами общехозяйственных планов;

2) планирование обеспечения проектных работ всеми видами ресурсов (рабочей силой, материалами, капитальными вложениями и т.д.);

3) совершенствование технико-экономического обоснования исследований и разработок, определение наиболее перспективных направлений с целью концентрации сил на этих направлениях;

4) совершенствование методов плановых расчетов, применение методов нормативного планирования, основанных на использовании научно обоснованных нормативов.

3. ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМОВ СБЫТА ОАО «АМКОДОР» НА ОСНОВЕ МЕТОДА КОРРЕЛЯЦИОННО-РЕГРЕССИОННОГО АНАЛИЗА

Прогнозирование объемов сбыта ОАО «Амкодор» будет осуществляться на основе метода корреляционно-регрессионного анализа, а именно на основе метода многофакторных регрессионных моделей. Данный метод позволяет глубже изучить прогнозируемые показатели и получить обоснованные результаты прогноза. Следует также обратить внимание на то, что корреляционно-регрессионный анализ не устанавливает причинно-следственные связи, а лишь подтверждает или опровергает их. Плюсами такого подхода является то, что прогноз в этом случае значительно лучше поддается содержательной интерпретации, чем простая экстраполяция тренда или экспоненциальное сглаживание. Вследствие этого необходимо осуществить прогноз на основе многофакторных регрессионных моделей, которые учитывают различные факторы, оказывающие влияние на изменение объемов сбыта продукции.

Для получения наиболее точного и отражающего действительность, прогноза, целесообразно разрабатывать две системы прогноза: для рынка Республики Беларусь и для рынка Российской Федерации отдельно. Это связано в первую очередь с тем, что для каждого рынка существует ряд особенностей, влияющих на конечный результат — сбыт продукции. Кроме этого в модель будут входить различные факторы, определяющие объемы реализации на указанном рынке.

Мы будем разрабатывать прогноз для внутреннего рынка, т.е. для рынка Республики Беларусь. Следует отметить, также, что прогнозная модель будет построена для конкретного вида продукции. Это позволит наиболее точно описать факторы, входящие в систему прогноза (например, цена реализации), а также такой подход будет наиболее полезным при дальнейшем планировании производственной программы, а значит, имеет большую практическую значимость.

Перед тем, как приступить непосредственно к разработке системы прогноза, следует выделить факторы, которые будут включены в модель как наиболее значимые.

Республика Беларусь — это основной рынок сбыта для универсальных погрузчиков, при этом самый востребованный среди всех моделей является Амкодор-342С4. Ежегодно на территории Республики Беларусь реализуется свыше 100 единиц этой модели техники. Высокий спрос на Амкодор-342С4 обусловлен в первую очередь универсальностью данной модели.

Для прогнозирования сбыта на отечественном рынке, будет использоваться именно эта модель — Амкодор-342С4.

Несмотря на популярность рассматриваемой модели, существует еще ряд особенностей, определяющих спрос на нее. В первую очередь особенности высоких показателей сбыта, не только Амкодор-342С4, но и всей производимой техники предприятия, связаны с поддержкой государства отечественных производителей. Учитывая тот факт, что на протяжении уже многих лет ВВП Беларуси более чем на 40% образуют промышленные предприятия, такая защита и поддержка со стороны государства кажется вполне закономерной, но, тем не менее, в некоторой степени мешает развитию конкурентного рынка.

На сегодняшний день существует ряд государственных программ (в основном сельскохозяйственных), реализация которых прямо или косвенно обеспечивает сбыт продукции, произведенной ОАО «Амкодор». Кроме этого большая часть сельскохозяйственных организаций обеспечивается целевым финансированием на приобретение техники. Кредиты для таких организаций выделяются банками, как правило, с низкой процентной ставкой и выгодными условиями возврата средств, что позволяет организациям выплачивать денежные средства по кредитам в срок. Закупка техники для реализации государственных программ проводится в начале и в конце года, около 60-70% реализованной техники приходится на долю этих мероприятий. Остальной период (2-ой и 3-ий кварталы), реализация техники осуществляется путем прямых продаж различным организациям (в этот период, как правило, коммунальным хозяйствам и строителям).