Каналы распределения

метки: Распределение, Канал, Продукция, Деятельность, Товар, Посредник, Маркетинг, Рынок

2. Природа каналов распределения, Канал распределения

1) Филипп Котлер, Основы маркетинга краткий курс, Издательский дом «ВИЛЬЯМС» Санкт-Петербург 2007 год. стр. 329.

Косвенные

Рис. 1 Количество связей при реализации продукции:

• а) без участия посредника; б) с участием посредника

Каналы распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения — это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

На рис. 2. приведены уровни маркетинговых каналов распределения по их протяженности.

Канал

нулевого

уровня

Одноуров

невый

канал

Двухуров

невый

канал

Трехуров

невый

канал

Рис. 2. Примеры маркетинговых каналов распределения

нулевого уровня

производителя, продающего товар непосредственно потребителям.

Одноуровневый, Двухуровневый

⁽²⁾

2) Н.А. Нагапетьянц, Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, Москва вузовский учебник 2007 год, стр. 30 — 35.

3. Функциональная структура канала распределения

Эффективный анализ происходящего в канале распределения и различных

аспектов управления каналом заставляет с особым вниманием отнестись

функциональной структурой

канала распределения.

двух основных формах. С одной стороны, это — определенный состав

участников канала (производитель, промежуточные посредники, конечный

продавец, потребитель), которые тем или иным образом взаимодействуют

между собой, имеют определенные общие и различные интересы, взаимные

обязательства и т. д. С другой стороны, еще более очевиден тот факт, что весь канал, а следовательно, все его участники объединяются ради выполнения определенных взаимосвязанных функций, которые и

опосредуют движение товаров и услуг по каналу и в конечном итоге позволяют предоставить эти товары и услуги в распоряжение потребителей.

Существует одиннадцать основных функций канала.

Товарная продукция и каналы ее реализации

... товаров, так и продукции производственного назначения. Структура и уровни каналов распределения Уровень канала реализации - ... работы отражены в списке литературы). реализация товарный продукция Рынок сельскохозяйственного сырья и продовольствия -- ... потребителями, передав функции перемещения товаров посреднику. К косвенным каналам распределения относятся многоуровневые каналы распределения, включающие ...

Функция продажи.

товаров и услуг по каналу, а в более широком смысле — эффективность

последовательных продаж, которые осуществляются от партнера к партнеру

Информационная функция.

называемые базы данных о покупателях, которые формирует, поддерживает

и развивает зарубежная розничная торговля, особенно крупная сетевая, и которые уже стали непременным атрибутом деятельности передовых

российских розничных сетей. Наличие таких баз делает контакты с

Переговорная функция.

решение которого во многом определяет успешность переговоров в практике

управления продажами. Речь идет о так называемом принципе эквивалентности при строгом соблюдении которого каждый из партнеров, а прежде всего продающая сторона, стремится показать другому участнику переговоров объективную и доказательную с точки зрения цифр и фактов эквивалентность предстоящих обменов. Только в этом случае переговорная функция достигает своей наивысшей эффективности, а результаты ее осуществления реально ведут не просто к заключению очередной сделки, а становятся фундаментом будущих долговременных взаимоотношений.

Функция финансирования.

находится в рамках крупной розничной сетевой структуры, в подавляющем

большинстве случаев адекватная реакция на данную проблему отсутствует

и каждый из партнеров сетевой розницы решает ее самостоятельно.

В отличие от этого центр управления продажами в рамках крупной

Функция заказа.

Кроме того, поставщик в этом случае дает возможность покупателю привнести дополнительную стоимость в конечную цену продукта, причем таким образом, что основной экономический выигрыш остается в руках соответствующего посредника. Следует отметить и такой важнейший момент, как накопление у посредника производственного опыта, который впоследствии может помочь ему выйти и в другие сферы бизнеса.

Функция стимулирования продаж., . Функция сервиса.

основа эффективных и совместных сервисных усилий и еще в большей

Функция принятия риска.

Реализация этой функции в канале связана с необходимостью иметь хотя бы в какой-то мере адекватные знания и подготовку у ведущих топ — менеджеров

фирм — участников канала. С развитием соответствующего аналитического

аппарата, а особенно со становлением рынка финансовых услуг в России эта функция может и должна выполняться на достаточно высоком уровне.

⁽³⁾

4. Действующие лица в распределении

В зависимости от типа канала, варианта сбыта (прямой или непрямой, то есть через посредников, который иногда называется косвенным) в системе каналов распределения действуют следующие лица, подразделения и организации.

Отдел сбыта

3) Д. И. Баркан, Управление продажами, Издательский дом СПБГУ 2007 год, стр. 295 — 304.

Руководство фирмы

занимаясь чаще с наиболее крупными потребителями или посредниками.

Коммивояжеры, Торговые представители, Сбытовые филиалы

конъюнктуры рынка, консультирование клиентов, быстрая поставка товаров.

Торговые синдикаты, Дистрибьюторы,

договора торговать его товарам и от имени производителя на установленный срок и в определенном месте, осуществляют сбыт на основе оптовых закупок у производителя. Дистрибьюторы обеспечивают хранение товара, его сервисное обслуживание. Иногда они могут действовать и от своего имени,

Функции и задачи подразделений по управлению человеческими ресурсами ...

... функции нескольких подсистем, а в крупных функции каждой подсистемы, как правило, выполняют отдельное подразделение. Обобщение опыта отечественных и зарубежных энергетических организаций позволяет сформулировать главную цель системы управления персоналом в организациях электроэнергетики: ...

Комиссионеры

товара. Агенты промышленные и торговые — посредники, выступающие

в качестве представителя принципала — хозяина, заключают сделки от его имени и за его счет. Брокеры лишь сводят покупателей и продавцов и не поддерживают постоянных отношений с продавцом. Они информируют

продавцов о возможных покупателях и договариваются об условиях сделки за комиссионное вознаграждение. Их статус и функции схожи с маклерами.

Оптовая торговля

учреждениям).

Объем продаж в оптовой торговле превышает розничный товарооборот, так к а к оптовики занимаются как потребительскими, так и товарам и производственного назначения. (Розничный товарооборот ограничен операциями только с потребительским и товарами.) Оптовая торговля играет ключевую роль в обеспечении полезности во времени , пространстве и владении как для фирм-покупателей, так и для конечных потребителей. Большинство магазинов и фирм производителей слишком малы, чтобы покупать и продавать товар напрямую, и они нуждаются в услугах оптовиков. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию маркетинга. Во-вторых, даже располагая капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В третьих, эффективность деятельности оптовиков выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков. Задачами (услугами) оптовой торговли являются изучение рынка, составление ассортимента, консультирование клиентов,

(сбытовая оптовая торговля),

Универсальные оптовые фирмы

Рис. 3. Типы оптовых торговцев

Торговец — консигнант, Посылочные оптовые фирмы,, Заводские поставщики, Специализированные дистрибьюторы

5. Сущность управления каналами распределения

Определив возможные структуры каналов распределения,

товаропроизводителю следует выбрать как наиболее приемлемые из имеющихся в его распоряжении каналов, так и обеспечить эффективное их функционирование. Последнее достигается прежде всего благодаря оценке,

контролю, анализу, мотивации и регулированию деятельности

каждого из каналов распределения. Основными функциями управления каналами распределения являются:

• исследование и выбор наиболее приемлемых посредников;
• контроль за деятельностью каналов распределения;
• анализ деятельности каналов распределения;
• мотивация эффективной деятельности каналов распределения;
• регулирование деятельности каналов распределения.

На стадии выбора посредников товаропроизводителю известно, какого уровня каналы он будет использовать, и задача состоит в том, чтобы выявить наиболее приемлемых для него участников таких каналов. Например, если товаропроизводитель решил, что его канал распределения на выбранном внешнем рынке должен содержать дистрибьютора, то задача состоит в выборе среди возможных потенциальных дистрибьюторов наилучшего

Распределение и товародвижение

... по реализации отдельных функций политики распределения. Охват рынка. Важной характеристикой канала распределения является его ширина , т.е. количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому любой фирме предстоит ...

с позиций товаропроизводителя. Выбрать наилучшего посредника не составляет особого труда, если сформулировать критерии их оценки и правило определения обобщающего показателя, характеризующего данного участника канала распределения. Такие критерии зависят от вида товара и устанавливаются в каждом конкретном случае товаропроизводителем (продавцом).

Например, если фирма изготовляет фасованные

потребительские товары, то считается, что ей следует первостепенное значение придавать таким критериям отбора дистрибьютора, как:

• знание рынка;
• финансовая устойчивость;
• уровень профессионализма в реализации международного маркетинга;
• общая репутация и имидж;
• способность обеспечить соответствующий объем продаж товара.

Если фирма изготовляет товары производственного назначения, то считается,

4) В. Н. Еремин, Основы и маркетинг информации, Москва издательство КНОРУСС 2006 год. стр. 348 — 353.

что наиболее приемлемыми критериями при выборе его дистрибьютора являются:

• знание потребителей;
• уровень технических знаний персонала;
• совместимость товара с предлагаемым дистрибьютором ассортиментом;
• уровень технической оснащенности;
• способность на должном уровне организовать сервис.

Выбрав наиболее приемлемые критерии и определив на основе обобщающего показателя приемлемых посредников, товаропроизводитель подписывает с ними соответствующие соглашения (контракты) о распределении. В каждом таком контракте обычно оговариваются планируемый объем продаж и срок, в течение которого этот объем

будет достигнут.

5.1. Контроль за деятельностью каналов распределения.

Тщательно отбирая участников канала распределения, товаропроизводитель уменьшает значимость осуществления контроля за его деятельностью. Тем не менее контроль необходим и его проведение на должном уровне позволяет

своевременно выявить и устранить имеющиеся недостатки и проблемы и обеспечить более эффективную деятельность каналов распределения.

Очевидно, что контроль за деятельностью каналов распределения можно осуществлять тогда, когда имеется набор контрольных показателей, характеризующих деятельность каждого канала распределения. Такой набор

показателей оговаривается в заключаемых соглашениях между владельцем товара и посредниками и, как правило, определяет:

• объем продаж за данный период;
• темпы роста продаж;
• внедрение на рынке новых товаров;
• уровень обслуживания покупателей;
• выполнение оговоренных обязательств.

В результате контроля проводится сопоставление фактических результатов работы посредников с показателями, оговоренными в заключенных соглашениях, и выявляются имеющиеся отклонения, что является основой для анализа деятельности посредников.

Анализ готовых программных решений автоматизации маркетинговой ...

... автоматизации маркетинговой деятельности, которые появляются на российском рынке информационных продуктов. Цель работы проанализировать программные продукты для автоматизации маркетинга. ... данных содержат вторичную информацию о документах, включая рефераты и аннотации. Небиблиографические базы данных имеют ... информацию о производимых товарах и услугах, ценах на них, спросе на товары и т.п. для ...

5.2. Анализ деятельности каналов распределения

Установив отклонения фактических результатов деятельности посредника от запланированных, следует выяснить причины, по которым эти отклонения были допущены. В некоторых случаях такими причинами могут быть,

например, экономический спад или обострение конкурентной борьбы или какие-то другие не зависящие от деятельности посредника факторы. Наличие указанных факторов не всегда позволяет выполнить оговоренные в соглашениях обязательства. Вместе с тем при постоянных неудовлетворительных результатах деятельности посредника соглашение

с ним может быть пересмотрено или даже аннулировано.

5.3. Мотивация деятельности каналов распределения на внешних рынках

Для того чтобы деятельность канала распределения на внешнем рынке была эффективной, необходимо постоянно мотивировать работу посредников. Такая мотивация может быть достигнута как благодаря использованию стимулирующих факторов, так и установлению и развитию

партнерских отношений. К стимулирующим факторам относятся различные побудительные меры, призванные заинтересовать посредников

в их участии в продаже данного товара. Наиболее распространенными из таких мер являются:

• предоставление эксклюзивных прав на продажу товара на целевом рынке или некотором региональном рынке;
• установление скидок за оплату наличными;
• предоставление количественных скидок за большие объемы покупаемых товаров;
• совместное продвижение товаров на рынок.

В случае неудовлетворительной работы посредника предоставленные ему скидки или преимущественные права могут быть уменьшены или совсем отменены. Могут быть сокращены и объемы поставок или вообще прекращены поставки. Наряду со стимулирующими факторами на эффективность деятельности посредников самое непосредственное

влияние оказывают сложившиеся между ними и товаропроизводителями

партнерские отношения. При наличии таких отношений участники канала распределения наилучшим образом распределяют между собой требуемые

виды деятельности и обеспечивают максимальную эффективность канала распределения в целом.

5.4. Регулирование деятельности каналов распределения

В процессе функционирования каналов распределения на внешних рынках могут возникать конфликты как внутри отдельных каналов распределения, так и между отдельными каналами распределения. В первом случае говорят

о вертикальных конфликтах, а во втором речь идет о горизонтальных конфликтах. Основными причинами возникающих конфликтов являются:

• неизбежное столкновение интересов отдельных участников каналов распределения, каждый из которых стремится получить от своей деятельности максимальную прибыль;
• несогласованность в работе отдельных участников каналов распределения;
• низкий уровень работы отдельных участников канала

распределения;

• принуждение со стороны одного из участников канала распределения по отношению к другому его участнику;
• личные конфликты между менеджерами различных каналов распределения.

Учитывая указанные, а также другие причины возникновения конфликтов в каналах распределения на внешних рынках, следует заранее предусмотреть возможность их появления и разработать механизм рассмотрения и

Анализ и совершенствование сбытовой деятельности организации

... анализ и выявлены основные тенденции в деятельности предприятия по сбыту продукции на современном этапе. Сделаны выводы о целесообразности использования того или иного канала распределения при реализации химических товаров. ... деятельности. В заключении обобщены результаты исследования дипломного проекта и сформулированы основные выводы и рекомендации. товародвижение сбытовая товар распределение ...

устранения конфликтов. Последнее в значительной мере

• ⁽⁵⁾

6. Заключение

В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, я концентрирую внимание именно на службе маркетинга, на том как специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а следовательно, и прибыльность фирмы.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзя приуменьшать их роль, потому что в будущем они принесут только прибыль: предприятие, особенно молодое, почувствует себя уверенней на новой почве неосвоенного рынка. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают эффективность и прибыльность предприятия.

5) Акулич И. Л. Международный маркетинг, Издательство «Высшая школа», 2006 год, стр. 327 — 331.

Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом. Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения.

Содержание.

1. Введение.

2. Природа каналов распределения.

3. Функциональная структура канала распределения.

4. Действующие лица в распределении.

5. Сущность управления каналами распределения.

5.1. Контроль за деятельностью каналов распределения.

5.2. Анализ деятельности каналов распределения.

5.3. Мотивация деятельности каналов распределения на внешних

рынках.

5.4. Регулирование деятельности каналов распределения.

6. Заключение.

Список литературы.

[Электронный ресурс]//URL: https://drprom.ru/referat/kanalyi-raspredeleniya-produktsii/

1) Филипп Котлер, Основы маркетинга краткий курс, Издательский дом «ВИЛЬЯМС» Санкт-Петербург 2007 год. стр. 329.

2) Н.А. Нагапетьянц, Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, Москва вузовский учебник 2007 год, стр. 30 — 35.

3) Д. И. Баркан, Управление продажами, Издательский дом СПБГУ 2007 год, стр. 295 — 304.

4) В. Н. Еремин, Основы и маркетинг информации, Москва издательство КНОРУСС 2006 год. стр. 348 — 353.

Филипас 1. Термодинамическое исследование скважин

... параметров. Эти исследования также можно применять и для изучения газовых скважин. 1. Термодинамическое исследование скважин. Известно, ... Распределение температуры по стволу нагнетательной скважины: Тг - геотерма - естественное распределение температуры в неработающей скважине; Тп - термограмма - распределение температуры в работающей скважине Рис. 1.2. Распределение температуры по стволу скважины: ...

5) Акулич И. Л. Международный маркетинг, Издательство «Высшая школа», 2006 год, стр. 327 — 331.